「営業」という仕事とは、一言で言い切れないほど実は仕事の範囲も広く、様々な営業方法が存在します。
特にネット社会となった近年、変化の激しさに営業職のあり方も変わっていく必要があります。
というわけで今回は「営業手法のトレンドとマーケティング」について詳しく説明致します。
営業手法のトレンドとマーケティング①【変わる営業スタイル】
「営業手法のトレンドとマーケティング」最初に取り上げるテーマは「変わる営業スタイル」です。
2000年以降の「IT」という革命は、我々のライフスタイルを大きく変えました。
インターネット環境が整った後のタイミングで登場したスマートフォンにより更に便利に有効的に情報が扱われるようになりました。
そうなると様々な事で変化が起こります。
世の中に投じるキーワード一つで、ある種トレンドは発生するような時代となりました。
近年、すっかり定着した感のある「働き方改革」、そしてビジネスでは「マーケティング」という言葉が頻繁に聞こえるようになりました。
世の中には、様々な仕事がありますが、その中でも「営業」という仕事にも変化の必要性が問われています。
「営業」という仕事は、人と人、人と企業をコネクトする仕事なので、アナログ的な感じもしますが、昔と全く変わらない方法で営業していると時代に取り残されてしまいます。
「営業」だからよいということは、全くありません。どんなに世の中が便利になったとしても、基本的にコミュニケーションを必要とする「営業」は、世の中の進歩と関わりあるのですから。
「営業」においても、ビジネスに役立つ便利なツールをいくつも使っています。
例えば、現在の営業マンもパソコンを持ち歩き、パソコンを使いながらリアルタイムの情報を取得しつつ、商談するのが普通になってきています。
商談内容や見積書など、その場で作成し、即メールで送るなど仕事の範囲も多岐にわたります。
それだけでなく、仕事のスピードも非常にハイスピードになっているのです。
そのように実務レベルのワークスタイルだけ見ても以前とは、変わってきています。
名刺やパンフレットを渡すだけの静的な営業では、時代遅れと言われても仕方ないでしょう。
現代の営業手法というのは非常に多様化しています。
業種・業界により営業手法は実に様々、そして営業ツールもいくつも存在しています。
近年、社会的にもさらなる変化を求められているのが「働き方改革」です。
働き方そのものを考えていこうという取り組みですが、生産性を上げ、効率化をはかるという考えもあります。
現在、変革期の真っ只中ではあり、いくつもの課題が上がっています。
そんな現状での変化を推し進める上でデジタル活用は、必須と言えます。
新たな営業手法を探るには、現在のトレンドをしっかりと把握する必要があります。
今後も更に変化し続ける営業手法は、情報化が進む中でさらに加速度を上げて変化していくものと思われます。
新たな営業手法を考える前に従来までの営業手法を考えてみましょう。
営業の仕事の主たるものは、新規顧客の開拓です。
顧客獲得の為の手段としてこれまでは、直接アポなしで、訪れる「飛び込み営業」や、ランダムな相手に電話での営業をする「テレアポ」などがありました。
これらは、どちらも一時的な営業で、数撃ちゃ当たる的な要素もあり、決して効率のよい営業スタイルだと言うわけではありませんでした。
これらの営業手法は、営業される方にしたら望んでもいないのに突然来られて迷惑と受け取ったり、営業する方にしても知らない人にいきなりおしかける営業には「しんどさ」を感じるものです。
そんな苦労を感じても非効率なわけですから、モチベーションもなかなか上がらないのは、理解できます。
従来からの営業スタイルは、デジタル化の加速によって変化をもたらされています。
デジタル活用は、単に営業の利便性を考えたものというだけではありません。
それは、トレンドやニーズに合致したからという理由も、もちろんありますが、消費者自らが情報収集を容易にできることが関係しています。
商品やサービスを選ぶには、まず消費者自らが事前にリサーチし、自分に合ったものをセレクトするのです。
つまり、消費者がダイレクトに企業に接触する前にワンステップ入っているからです。
そして営業手法の変化の要因となるのが「働き方改革」になります。
効率性の悪い飛び込み営業などの従来の営業手法は、時間と労力、ストレスを抱える割には効果は、今一つと言えます。
となると、効率的ではない営業手法は避けられるというわけです。
新たな営業手法の模索は、社会情勢の変化にも大きく関わっているというわけです。
企業はコストに対しての意識も非常に高く敏感になっています。効率性と生産性を高めることが目に見える課題となっているのです。
結論から言えば、デジタル化時代において活用できるものは、とことん利用し、これまでのアナログ的要素の営業要素もミックスさせ新たな営業を行う必要があるのです。
営業手法のトレンドとマーケティング②【営業スタイルのトレンド】
「営業手法のトレンドとマーケティング」2つ目に取り上げるテーマは「営業スタイルのトレンド」です。
ここからは、実際に今どんな営業手法が行われているのかを具体的に説明していきます。
【コンテンツマーケティング】
まず、現在のトレンドとしてある手法が「コンテンツマーケティング」です。
「コンテンツマーケティング」とは、情報発信源としてのコンテンツ制作のことです。
企業からの情報発信により、消費者に対しアピールし、自社の持つ商品やサービスを認知させます。
企業におけるコンテンツの重要性は日増しに高まっており、コンテンツの存在はもはや必須と言えます。
この手法は、まさにトレンドそのものと言える手法です。
スマートフォンの普及によって消費者自ら商品購入前にリサーチし、購入後は、レビューや口コミなど評価を発信することが当たり前となっているからです。
企業からの情報源だけでなく、第三者からの意見も消費者は重要視しています。
【インサイドセールス】
次の営業手法は「インサイドセールス」です。
こちらはターゲットとなる顧客に対してアポをとった上でアプローチする営業手法です。
アプローチの方法としては、マンツーマンで実際には対面して行う営業ではなく、メール、電話、Web会議などの「内勤型」の営業となります。
この手法は、新規顧客の獲得だけではなく、商品購入後のアフターケアにもよく利用されます。
メリットとしては、既に顧客とのアポはとれているので、無駄がなく計画的に営業をすることができるということです。
結果的には業務の効率化と改善をはかれるわけです。現在の営業手法としては、時代にマッチしているものと思われます。
【Web会議】
Web会議は、営業のみならず社内会議などにも利用されている手法です。
web会議を行うには、環境構築の事前準備は必要としますが、それでも時間的効率化などを考慮すれば、メリットのほうが明らかに高いでしょう。
web会議用のツールもさらに今後進化していき、そのニーズは高まる一方でしょう。
【ABM】
ABMとはAccount Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）です。
過去の購買履歴や、取引データの実績などの顧客データを分析し、優良顧客をピックアップする戦略的な営業手法です。
ターゲットとなるのは、不特定多数の顧客や市場全体ではなく、あくまで見込み客を対象とし、個人または団体をターゲットするということです。
最初から顧客を絞っていることから、アプローチする顧客は確度が高いのです。
企業が持ちうるデータを上手く活用することによって効率化をはかっています。
少子高齢化による人手不足が叫ばれている現代において、資源リソースを活用することによって、物理的なマンパワーの不足を補おうというわけです。
営業手法のトレンドとマーケティング③【営業の効率化】
「営業手法のトレンドとマーケティング」3つ目に取り上げるテーマは「営業の効率化」です。
将来的な営業手法を考える上で、「効率化」をまず、前提として考える必要があります。
限られた人材と時間を有効活用する為には、インターネットやデジタルツール、そして企業でもちうるリソースを上手く組み合わせて活用する必要があります。
特に近年、コンテンツのクオリティやデジタル広告により見込み客を顧客に変える手段としては非常に効果的です。
セールストークを磨くよりも、トレンドにあった営業手法にシフトチェンジすることが重要なのです。