口下手な人が営業に向いている！？
コミュニケーションが複雑になってきた昨今。口がうまい人間が営業で成功するとは限らりません。むしろ口がうまい人間は穴が多く、インターネットの時代にそれは命取りになりえます。営業として長く第一線で活躍するには、むしろ口下手なほうがちょうどよいことを紹介いたします。
目次
営業のコツは時代とともに変わる！「口下手」が営業向きなわけ
バブル期の営業のコツは
- 売れそうな相手に
- 興味がありそうな物を
- 風呂敷を広げて夢を見させる
でありました。
当時はインターネットなど普及しておらず、グレーな営業方法も多く、
中には詐欺まがいの営業手法が蔓延しておりました。
しかし現在はインターネットの普及により、ひとたび悪いうわさが蔓延すると、その会社ごと命取りになりかねません。
コンプライアンスの厳しい世の中になり、隣の同僚に背中を刺される、なんてことも起こりうるのです。現代の営業手法は日々刻々と変化しており、走りながら学ぶ、事が大変重要になってきております。
そこで現代の営業のコツを、
- ターゲッティング
- アポイント手法
- 初回アプローチ
- ヒアリング
- 仮説提案
- 課題引き出し
- 課題解決提案
- 導入効果提案
- 費用対効果
- クロージング
の１０STEPに分けご紹介します。
ターゲッティング
まずは、どの層を顧客にするか考えなければいけません。
企業向けなのか、一般消費者向けなのか。
企業であれば、業界、規模、使用者、決裁者、使用頻度等のリサーチを行います。一般消費者であれば、男性女性、年齢層、社会人、主婦等のターゲットを細かく決めます。
アポイント手法
ここが一番肝心です。アポイントさえ取れれば第一の関門突破です。
先ほど決めたターゲットに対し、有効なアポイント方法を考えます。
企業であれば、関係企業や業界団体、同業他社や展示会などに足を運び、紹介をもらうのが一番確実でしょう。一般消費者であれば行動予測を立て、社会人であれば駅やコンビニでチラシ配布、主婦であれば最寄のスーパーで展示会の
打診をしてみるとか。とにかく認知度を上げるのが第一優先です。テレアポは携帯電話の普及やオレオレ詐欺被害の増加により警戒される確率が高いので、訪問営業の方が確実でしょう。
初回アプローチ
まずは信用度を上げるため、質問は避け、自己紹介から身分をしっかり明かしましょう。
企業名や商品名を謡う事で、怪しいものではない、仕事をしているだけ、の印象を与えます。質問は警戒につながるので、できるだけ避け、紹介、説明、質問、理由、説明、質問のペースで相手に話をすると、比較的プロファイルを集めやすいでしょう。
ヒアリング
初回である程度、顧客になりえるかそうではないか、判断できるので顧客になりえない先に何度訪問しても時間とお金の無駄になります。
顧客になりえそうな先が絞れたら、ヒアリング訪問開始です。
企業であれば２回目のアポイントが取れた時点で、ヒアリングのハードルは下がっているはずですので臆することなく、販売するための情報を聞き出しましょう。一般顧客であれば、アンケート形式で景品などを用意し、訪問するのがベターでしょう。
仮説提案
ある程度情報が集まったら、仮説を立てます。外部環境（人口推移や企業数店舗数等）と内部環境（ヒアリングした状況）を付け合せ、その人（企業）の解決したい課題は何かを想定します。
想定した内容を解決できるような商品を、どのように使って解決するかを簡単に図にします。
パワーポイントなどが必須になりますが、仮説を説明しながら、当たってる、間違っているを聞き出せれば真の課題が引き出せるはずです。
課題引き出し
仮説とつながりますが、自分でも気づいていない課題を引き出してあげることが大切です。
商品が欲しければ自分でどこでも購入できるからです。気づいていない課題に対してこそ付加価値をつけた商品が販売できるからです。
課題解決型提案
引き出した課題に対し、
の順番で提案書を作りましょう。
商品を頭に持ってきてしまうと、売り込みが選考してしまい、拒否反応や価格交渉に入られてしまうからです。あくまで課題を解決するための提案を念頭に置き、売り込みはいったん忘れましょう。
そこまで考えてくれた営業に対し、邪険には扱えないでしょう。
導入効果提案
導入した後の姿を想像させてあげます。買ったらどんなに便利か、導入したらこんなに楽になる、儲かる等の理想を想像させてあげるのです。ヒアリング時に理想の姿を聞いておくのもよいでしょう。
費用対効果
肝心のコストの部分です。
避けては通れないと思いますので、導入効果と続けて、投資費用に対し返ってくる効果を、できれば数値で表してあげます。（導入すると時間短縮になる＝時給換算しこれだけの費用がペイできる）
クロージング
クロージングで大切なことは、相手を間違えないということです。使用者のOKをもらっているとしても決裁者のNOが出たら、ここでおしまいです。
使用者には導入効果押し、決裁者には費用対効果押し、のように提案内容を使い分け、その人の立場にたった提案をしてあげましょう。
また迷っているようだったら背中を押してあげることが営業の大切な仕事です。金額で戸惑いがあるようでしたら、もう一度課題解決のための提案から説明しなおし、丁寧に腹落ちをさせます。
決算値引きやサービスは最後の最後、むしろ契約を取った後に差し上げるのがよいでしょう。必ずリピーターや紹介につながるからです。値引きしてくれたから契約した、サービスに目がくらんで契約したとは思いたくないはずです。
プライドがありますので。
あくまで効果に納得した、値引きはおまけで、なくてもかまわなかった、と思わせてあげプライドを守ってあげることが大切です。
以上長々と書きましたが、営業のプロセスはざっとこのような形になります。
商品によって得られるメリットに興味があるのです。