情報社会の現代における消費者の行動心理というのは非常に重要なものとなっています。
マーケティングが重要視される現代ビジネスにおいては、顧客の行動にまつわる要素は注視すべきであります。
というわけで今回は「デジタル時代に人を動かすマーケティング術」について詳しく説明致します。
デジタル時代に人を動かすマーケティング術①【行動デザインとスキーマ】
「デジタル時代に人を動かすマーケティング術」というテーマで1つ目に取り上げるのは「行動デザインとスキーマ」です。
皆さんが様々なことを意思で決めるには、何を参考に意思決定をしますか？
デシタル時代の現在であれば、人の決定を左右する情報というのは、実に多く存在しています。
例えば、天気予報があります。天気予報は何もデジタル化社会になってから、生み出されたものではありませんが、近年の天気予報は分析力の向上やデジタル技術の活用により、以前に比べ精度は向上しています。
またスマホアプリなども充実しピンポイントでの位置情報からの天気予報や1時間ごとの予想や雨雲予測さえも見ることができます。
そして、その予測により、1日の準備が変わったりします。
雨なら、傘を持ち、寒ければコートを着て出かけるなど、日常の中でも情報によって、人の選択は変わり、行動も変わります。
このように情報とデジタルは、人の行動に大きく影響を与えます。
そしてこのデジタル社会の中「行動デザイン」という言葉がありますが、皆さんは聞いたことがありますか？
行動をデザインする？っていったいどういうこと？と疑問ととらえる方もいらっしゃるかもしませんが、今時と言えば今時のようなキーワードとも捉えられます。
ビジネスにおいてもマーケティングの需要増とリサーチ力の高まりにおけるデータ分析の必要性は、皆さんもよく理解しているのではないでしょうか。
「行動デザイン」とは、企業にとっての「生命線」とも言えるような重要度の高さなのです。
企業におけるマーケティング施策になぜ、手応えを感じていないのか？それは根本的観点が間違っているからです。
そもそも間違ったマーケティング施策を選択するからこそ、マーケティング効果が現れないと勘違いしているのです。
マーケティングそのものの方向性が違っていれば、顧客からのシェアや共感も得られません。
今の時代にリンクする「行動デザイン」は、行動をデザインするということで、「行動」プラス「デザイン」を組み合わせた造語です。
確かにこの「行動デザイン」という言葉は、マーケティングに非常に密接に関連しており、結びつきがとても強いのです。
ここで、マーケティングの基本についてふれてみます。
マーケティングとは、誰のために行っているのでしょうか？
そう、それはマーケティングを仕掛けている企業のためでも、もちろんありますが、本質は顧客のためです。
マーケティングは顧客ニーズを満たすために行っています。
これだけ物が溢れている世の中において、企業は日夜、顧客ニーズを血眼になって探しています。
なぜ、企業が顧客ニーズを懸命になって探しているのか？それは他社との違い、差別化を行うためです。
ニーズというのは、既に存在するニーズでは企業にとってのメリットは、ほぼありません。
これまでになかったニーズがあるからこそ、そこに顧客は興味を惹かれるのです。
但し、現代ビジネスにとってマーケティングはビジネス戦略上欠かすことはできません。
なぜなら顧客に届ける必要があるからです。どれだけ優れた商品やサービスであったとしても、その存在を認識してもらわなければ意味はないのです。
そして顧客が求めるニーズには、意外性というものが求められます。
デジタル時代に人を動かすマーケティング術②【異なる価値の組み合わせ】
「デジタル時代に人を動かすマーケティング術」というテーマで2つ目に取り上げるのは「異なる価値の組み合わせ」です。
意外性のある商品やサービスは顧客の興味を惹き、本質的にマーケティングとして成功するのが本質なのです。
そして意外性とは、実は身近なところに転がっているものです。
意外なものと言われると、それを商品として生み出すのは、非常に難しいことと思われたりします。
ニッチなものを思いつくアイデアというのは、なかなか浮かばないものだからです。
ですが、意外なものを考える時、これまでに全く存在しない物を生み出しなさいという決まりはありません。
ということは、既存のものでもよいわけです。
既存の物を利用して意外なものを生み出すには、組み合わせることです。
意外な物同士を組み合わせることによるだけで、意外性は簡単に生まれるのです。
例えばそれは、既に固定観念として定着しているものをあえて、裏切るという方法もあります。
「子供店長」という言葉がありますが、これは正に意外なものでした。
「店長」というのは、「大人」というのが普通のイメージであり、普通にとらえると子供とは、ちょっと違いますよね。
その違いが、「あえて」を生み出し意外性に繋がるというわけです。
このように人というのは、かなりイメージに縛られるものなんです。
当たり前を当たり前として、常識を常識として、まずは逸脱することなく考えるのが極々自然なのです。
このような日常の基準は、常に私達の生活に根付いており、イメージの連想が日々の生活の中で積み重なって出来ています。
当然そこには、無意識の中の常識という基準にとらわれる価値観と人間の心理が強く関係しています。
このイメージの連想を心理学では「スキーマ」と言います。
スキーマは、記憶と知識のネットワークのことです。
それぞれの人が個々に持つ「スキーマ」は、それぞれによって異なります。
というのもスキーマは、これまでの人生の経験や体験などにより、その人その人でイメージが異なるからです。
つまり各個人は、その個人が持ちうるスキーマを頼りにしながら現実を見ているからなのです。
これをマーケティング的に捉えれば、企業が追い求める独自の意外性のある商品やサービスは、どれだけ消費者のスキーマに近く響き、心に通じるかということになります。
デジタル時代に人を動かすマーケティング術③【スキーマ一致効果】
「デジタル時代に人を動かすマーケティング術」というテーマで3つ目に取り上げるのは「スキーマ一致効果」です。
では、ここからは、いかにして企業が開発した商品やサービスが顧客に届くのかを理解していきます。
ここまでで、顧客にとって必要なのは、個々が持つスキーマが大切だということがおわかりいただけたかと思います。
顧客(消費者)というのは、まずはじめに商品やサービスを知るきっかけとなるのが、新たな情報です。
その新たな情報は、外部から入ってくるようになるのですが、その情報が個々のスキーマとどれだけ一致するかによって、認識の強さが変わるのです。
だからこそ、消費者一人ひとりのニーズというのは、変ってくるわけです。
つまり、手持ちのスキーマとどれだけ一致するかで、気持ちの中の強度が変ってくるということです。
新たな情報が外から入ってきて、自らのスキーマにどれだけ合致するかによって脳が活性化され、心理は揺さぶられます。
人間の行動、心理を分析するとこのようになります。これこそが「行動デザイン」と言われるわけです。
では、その逆を考えてみるとどうでしょうか？
実は情報というのは、不一致なほど意外性と奇抜性があるような気もしますが、実は新しいものを受け入れるには、それなりにパワーがいり、時間も要します。
そのため、すんなり受け入れられる確率自体が低いのです。
そのようなことから、スキーマとの一致度が高ければ高いほど、例え新たな情報であっても、受け入れやすいということになるのです。
ありそうでなかった組み合わせというのは、意外性ばかりがフューチャーされがちですが、過度な不一致は、拒絶へと変わるのです。
このようなスキーマ効果というのは、個々の行動を促す言動力となり、人を動かします。
人を動かすために行うのが「マーケティング」なのですが、全ての人に当てはまるマーケティングというのは、非常に難しいだけでなく、ターゲットの持つスキーマにも目を向ける必要があるのです。