営業として、お客様の心を捉えるテクニックを長い営業経験から教えます。
ただ、契約が取れないと嘆いていないで、お客様のニーズに自分自身の商品説明や接客は適切であったかをよく分析考察してみることが大切です。
ここで、営業のトップクラスにいた者としてのチップを公開します。
目次
営業知識と日常会話の豊富さが契約を呼ぶ
営業で成績を上げるためのコツは、とにかく相手のお客様の気持ちに沿ったニーズを考える事が第一です。
よく、契約のプランをひとつだけ立ててお客様に提示する営業マンがいますが、これではお客様は満足しません。
やはり多くの商品の選択肢から色々検討して、自分の好みの商品を選ぶことこそ、お客様の契約に至るまでの醍醐味だからです。
それを営業として、お客様と接しながら色々と相手の希望を自分の中で噛み砕くことが一番のコツです。
例えば、自分の興味の無い相手との日常会話のなかにも営業のプロなら相手の欲しているものがわかってきます。
そのためにも、相手の話はよく聞く事です。
たとえ仕事に関していなくても、相手の話を真摯に聞く姿勢はお客様には伝わります。
そういった事で自分の教養、幅も営業として、大きくしていくことが一番大切です。
ただ、闇雲にパンフレットに書かれているままを説明しても長い時間を営業している人間に取られている様で気持ちの良いものではありません。
営業するものは、自分の売りたい商品を徹底的に勉強して、何を聞かれてもテキパキと答えられるだけの商品知識を備える事が当然です。
携帯で、これはどうだった？と営業が自分の事務所にいる者に聞いている事ほどカッコわるいものはありません。
もし、自分の知識で間に合わないと思ったなら、お客様の商品に対する興味の深さを褒めて、すぐさま、いつ、何時までに返答するということを返事しておくのが無難です。
そして、必ず、お客様との約束は守る事です。レスポンスの速さが速いほど、相手は信頼してくれます。
お客様との約束はスピーディーにこなす
直ぐに契約が取れる営業は、やはりスピーディーです。
電話対応も長くありません。端的に自分の言葉で自分の流れに相手をのせます。こうした技術を身につけておく事も大切です。
もし、見積もりなどを送る職種であれば、他社との競争になるわけですから、速く相手に送付するということは一番重要です。
同じ内容でしたら、お客様は早く手元に来た会社の見積もりを選択することがほとんどです。営業たるもの速さは契約と共にクレームの数も減らします。
初対面の接客から契約へ
初めてのお客様は緊張しているものです。その緊張をほぐす明るさ、漂う信頼感は営業には無くてはならないものです。
まずは、天気でも良いのですから、この暑い中よくお越しくださいました、とか、相手の気持ちをほぐす事が必要です。
自分が相手の所に行く時は、相手のいる場所のプラスの雰囲気を導入に持っていくと良いです。
これからの時間を共にする相手に対して、リラックスしてもらってから本題に入った方が何かとスムーズに行きます。
窓口で必要ないと断られたとしても、その訪問した会社の事を前もってネットなどで調べておいて、かつ、外から実際の会社を見て雰囲気を掴み、自分の商品の必要性を簡単に説いて、その部署の責任者にアポイントメントを取ります。
一度断られても、その会社のそばに行った時にまた寄れば、受付の人間も覚えています。必ずチャンスはやってきます。
断られたとしても、必ず会社全体に響く様にありがとうございますと言うのは最早テッパンです。
ありがとうございましたは、過去形になってしまうので、営業としてこれからの縁を結びたいのなら必ずありがとうございますでその場を去ります。
言霊とは大切で、営業には絶対に必要です。
はじめて訪問した会社でけんもほろろで追い出されたとしても
というセリフは、意外と相手がビックリします。
面白いもので、相手は自分が冷たくした人間に笑顔で
接されると、心の中で、自責の念が出てきます。それがチャンスです。
こうした段階を経て、お得意様になることも多々なので、必ず去り際の言葉は注意します。
相手の心を掴むために教養身に付ける
営業は、とにかく相手の心を掴む事が商品知識と同じぐらい大切です。
今話題になっているニュースに始まって、ベストセラー本、作家など、タイムリーな話題は必ず自分の頭にインプットしておく事です。
やはり本を読むことは大切で、営業のハウツー本も大切ですが、それだけではなく、小説、過去の偉人の本などに目は通しておく事です。時間があれば本屋さんに寄っですみると、大体、どういった本が話題になっているのか掴む事がでかます。
そのために、自分の日頃の知識を活かしながらお客様に笑顔になってもらえるように、色々ね話題を商品説明に加味していく事で、グッと相手との距離を縮めます。
契約に至らなくても誠意を尽くす事が大切
相手が迷っている時は、潔く引くことも大切で、後でその契約には至らなくても、
あの時のあなたの説明で色々な事がわかったから他社に決めたけど、あなたみたいな信頼できる人は初めてですよ
と電話があり、後の契約に至った事も多々あります。
お客様の求めている事が、自分の商品知識の中にあれば、それを伝えることは営業としての自分の喜びでもあります。
最後は人と人の繋がり
営業はとにかく対人関係で契約に繋がっていきます。
この人なら嘘は言わない、話す事が楽しいからこの人に連絡しよう、この人に任せておけば次の契約も安心だからと思ってもらえる事がお得意様を増やし、事務所に座っているだけで、ご指名の電話がかかって来るようになります。
もちろんお客様が増えても声を聞くだけで、相手が誰で、家族構成、趣味などが直ぐに思い出せて、流れるような口調で話すことができるのが、一流の営業です。