皆さんは、物を買う時には、どのような気持ちで買いますか？
たまたま通りすがった店先で見かけた商品に惹かれ、衝動買いをした経験はありませんか？
衝動買いとは、人の心理にどう関わっているのでしょうか？
というわけで今回は「衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係」について詳しく説明致します。
衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係①【衝動買いとは】
「衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係」というテーマで1つ目に取り上げるのは「衝動買いとは」です。
あなたは「衝動買い」をしたことがありますか？または、あなたのまわりに「衝動買い」をしてしまう人はいますか？
物があふれる時代ですが、物が売れない時代とも言われています。
インターネットの発展、スマートフォンの普及によって消費者が物を購入するという行動そのものに変化が現れているからです。
消費者が物を購入するにおいて、新たなアクションとして加わったのが「検索」という行為です。
皆さんも、何かが必要だと思った場合、何を買うか？どこで買うか(買えるか)をスマートフォンで、まずは検索するのではないでしょうか。
こうしたニーズを満たそうとするリサーチ行為というのは、な何気に皆さん、日常的に行っている行為なのです。
もっと具体的に言えばリアル店舗を訪れ、目の前の商品棚に置かれた現物の商品を目にしても、さらにその場で商品の情報を検索するという行為を行ったことがありません？
さらに店先で調べ、商品が目の前にありつつも、その店では買わず、ネット注文で最終的には購入するというパターンもあるはずです。
このような購買パターンは、決して珍しいことではなくなっています。
要するに消費者としては、物を購入するにおいて、どこに価値観を置くかということになります。
すぐにでも商品が手に入れたいなら、店頭に在庫があるお店で購入するでしょうし、少しでも安く手に入れたいならば、ネットで最安値を調べてから購入するというパターンもあります。
このように情報社会となった現代では、昔に比べ消費者の購買行動というのは、非常に大きく変化したのです。
ある意味、物を購入する際に消費者の行動は慎重になったと言えます。だからこそ、これだけ物が溢れる時代において、物が売れない時代と言われるのです。
物が売れない時代というよりも、売る側からすれば、物が売れにくい時代とも言えるのです。
だからこそ、現代ビジネスにおいて、物を売るためには、マーケティングが必要不可欠とされるようになったのです。
そんな現在の消費行動とは、真逆のような存在と言えるのが、「衝動買い」です。
欲しい物があると直ぐにでも買いたくなってしまい、結局買ってしまうという行為です。
衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係②【リアル店舗とECサイト】
「衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係」というテーマで2つ目に取り上げるのは「リアル店舗とECサイト」です。
リアル店舗以外でもECサイトでも簡単に商品が探せ購入でき、オンラインでもオフラインでもいつでもどこでも物が買える環境は、消費者にとっての購買行動をより自由にさせていることになります。
セールスのマルチチャネル化が進む中、時代に逆行しているような感じさえする「衝動買い」ですが、その消費者心理を理解することによって、マーケティング的アプローチもまた、違った観点で捉えることが可能となります。
衝動買いを「思わず」するにも、お金がなければ物は買えないわけですが、例え現金をださなくともクレジットカード払いどかあることから、「買いやすい」状況が整っているのも衝動買いを後押ししています。
さて、「衝動買い」とは、そもそもなんでしょうか。
明確に「衝動買い」を定義する必要もありませんが、あえて言うなら無計画、非計画の衝動にかられた買い物ですね。
物販販売市場におけるマーケットというのは、非常に大きな市場にて購買についてのカテゴリとして対象となるのは、計画購買と非計画購買です。
さらに販売ルートとしては、リアル店舗とECサイトに大別されることがあり、消費者の購買行動を分析するための指標となっています。
では「衝動買い」という1つの購買パターンにおいては、リアル店舗とECサイトのどちらがいったい多いのでしょうか。
想像に値するのが通り過ぎの店先で、素敵な商品を見つけ、思わず衝動買いなんてケースは、普通に思い浮かぶでしょうし、皆さんも一度は経験したことがあるのではないでしょうか。
では、衝動買いは、リアル店舗のみかと言えば、そうでもなく、実は衝動買いの背中を押しているのは、実はECサイトなのです。
ECサイトで商品を購入する場合につきものなのがか「検索」です。
リアル店舗と違いECサイトには、売り場というスペースの制限がありませんから、商品数はリアル店舗に比べれば、いくらでも並べられるわけです。
例えば、amazonや楽天などの巨大ショッピングモールであれば、様々な店舗があらゆるものを出品しており、選ぶだけでも時間がかかるほど膨大な数の商品が出てきます。
この豊富な商品量と簡単に買い物ができる仕組みこそが、ECサイトの醍醐味でもありますが、なんと言ってもECサイトの最大のメリットは「検索」なのです。
衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係③【消費者のリサーチ行為】
「衝動買いの心理とメカニズムそしてマーケティングとの関係」というテーマで3つ目に取り上げるのは「消費者のリサーチ行為」です。
ネットで物を購入する場合、大半の人がある程度は何を買うかは事前に決まっています。
そして買い手は、自分が狙っている商品の中からクオリティの高さ、評判の良さ、人気度、できるだけ安価な商品を探しだそうとするのです。
買う商品がある程度決まっている場合もありますが、具体的にまだ決まっていない場合には、まず商品を見てから実際のイメージを膨らませていくこともあります。
その商品にどのような機能や特徴があって、どのくらいの値段が相場で、どこが安いのか、「検索」という作業を繰り返すことで、いくつもの情報が手に入るというわけです。
マーケティングにおいても、マーケティングリサーチというのは、マーケティングを成功させるためには、非常に重要な要素となりますが、消費者側にとってもリサーチというのは、物を選ぶ際に重要な行為となるのです。
つまり、買うものが漠然としいて明確に定まっていないケースは、広い意味での計画購買に含まれます。
ですが、衝動買いというのは、実は人によって異なり、自分では、そうは思ってなくても他人からすれば衝動買いと見えてしまわないこともありうるのです。
実は衝動買いは、リアル店舗特有のものと思われがちですが、いつでもどこでも商品の一覧が見れるECサイトが衝動買いを促している要因でもあるのです。
無計画と計画の狭間にあるのが、食品の購入です。
皆さんは、スーパーなどへ買い物へ出かける場合には、食品を購入するという目的は決まっているものの、具体的に何を買うかは決まっていないで買い物に出かける場合がありませんか？
夕飯の買い物にでかけたのに、スーパーについてもまだ夕飯の献立が、まだ決まっていないこともあるでしょう。
現地についてから、品揃えをみて献立を形成するという方も実際には多いのではないでしょうか。
タイムセールや割引商品があった場合、買う予定はなかったけど、お得感でついつい買ってしまうということも普通にあります。
これは、衝動買いというのでしょうか？
計画と非計画の狭間ではありますが、衝動買いの線引きというのも曖昧なわけです。