現代ビジネスにおいての重要要素と認識されているマーケティング。
マーケティングとは、いったい誰のために行うのか？そう、それは顧客のために行います。
そしてその先には、「ニーズ」が必ずあります。
というわけで今回は「ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？」について詳しく説明致します。
ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？①【そもそもニーズとは、なんなのか？】
「ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？」というテーマで1つ目に取り上げるのは「そもそもニーズとは、なんなのか？」です。
「ニーズ」。
この言葉は日常の中でもよく使われる言葉です。
些細な会話の中でも普通に使われる用語ですが、ビジネス用語としても日常的に多用されます。
もちろん、マーケティング用語としてもよく使われる言葉ではありますが、それぞれの活用シーンにおいて、その意味は少しずつ異なっています。
何気なく普段から口にしているこの「ニーズ」ですが、その意味をわかりやすく説明してもらえませんか？と言われた場合に困ってしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ビジネスシーンにおいても使うことが多い言葉だけに、その意味をしっかりと理解しておきたいところです。
では、ここで言うマーケティングにおける「ニーズ」とは、いったいどのようなことを意味するのでしょうか。
「ニーズ」という言葉の意味自体は次の通りとなります。
- 必要
- 欲求
- 需要
となります。
皆さんも日常の中で使う言葉のニュアンスや意味としては、すでにご存知のことかと思います。
では、マーケティング的なニーズとなるとどういうことかと言えば、「生活上での充足感が奪われている状態」となります。
わかりやすく言えば、人間のニーズは、日常の中に実に様々なことを含んでいます。
お金持ちになりたい、有名になりたい、もてたい、などなどいくつもあり、ニーズは人間の心理に大きく影響されるのです。
つまり、人間には誰しも理想があり、その理想か現実とは離れているケースが多々あります。
誰しもがそこに描く理想と現実のギャップ。これこそが、ニーズの根源であり、ギャップが大きければ大きいほど、人の欲求は高まるのです。
そのギャップをうめるための手段となるのが企業が提供する商品やサービスなどのプロダクトとなるわけです。
このギャップがうめられることでニーズは、はじめて満たされるということになります。
そんな顧客(消費者)のギャップこそがニーズとなるわけですが、顧客ニーズを捉えることは、企業にとっての使命とも言えます。
ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？②【ニーズとウォンツ】
「ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ニーズとウォンツ」です。
ビジネスシーンにおいて多用されることの多い、「顧客ニーズ」ですが、顧客ニーズとは、具体的にはどのようなことを意味するのか？皆さんは、おわかりになりますか？
これまでも説明してきましたが、顧客ニーズを解消していくのは、企業の役目であります。
顧客ニーズとは、顧客自身が抱える課題や問題点を解決することになります。
つまり顧客ニーズとは顧客の持つ欲求や需要ということになるのです。
企業としては、商品やサービスなど企業が提供する様々なプロダクトによって顧客ニーズを満たすことにあり、ニーズを探るとは、顧客が今、ニーズを解消するために何が必要なのか？を考えることになります。
顧客にとっては、ニーズを解消してくれるための「物」とは、あくまで、ニーズを満たすための手段の1つであるのみです。
ニーズを満たす手段というのは、実に多くの手段と方法がありますが、物が溢れた時代の中で一企業が提供したプロダクトを顧客がストレートに選んでくらるとは限りません。
顧客ニーズを満たすための選択肢が非常に多いことから、顧客としても何が自分のニーズを満たすために最適なのかを見極めることは、非常に難しいのです。
企業としては、顧客から選ばれる商品やサービスを提供する必要があるのです。
企業は、顧客ニーズというのをただ単純にとらえるだけでなく商品やサービスという自社が提供するプロダクトをストレートに顧客ニーズと一致していると、捉えてはいけません。
その認識そのものが顧客ニーズとの認識のズレとなってしまうのです。
次にビジネス上でも「ニーズ」の他によく使われる言葉として「ウォンツ」があります。
この違いを正確に理解しておくことも大切となります。
どちらも似たような言葉としてとらわれがちですが、この２つの言葉の意味するところは、全く異なります。
まず、ここまで取り上げてきた「ニーズ」に対してですが、ニーズ自体は「目的」となります。
その一方の「ウォンツ」というのは、目的を達成するための「手段」となります。
顧客(消費者)にとって、目的を達成するための○○が「ウォンツ」なのです。
例えば顧客のニーズが仕事の効率を上げたいというわけならば、ハイスペックなパソコンが欲しいと思うわけで、この欲しい物=ハイスペックなパソコンがウォンツとなるのです。
ニーズというのは目的であるわけですから、「仕事の効率を上げたい」ということが顧客ニーズとなります。
このようにニーズとウォンツの違いは明確に棲み分けされてわかるようになっているのです。
ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？③【顧客ニーズを把握する方法】
「ニーズがあるからマーケティングはある！顧客ニーズを把握するには？」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客ニーズを把握する方法」です。
企業が売上を伸ばし収益をあげるためには、顧客ニーズをよく知ること、理解することが大切となるわけです。
そんな顧客ニーズを詳しく見ていくと大きくわけて、ニーズには主に２つの種類があります。
1つは、「顕在ニーズ」で、もう1つは、「潜在ニーズ」となります。
まず、この２つのニーズがいったいどういうことを意味しているのかを理解していく必要があります。
まずは、顕在ニーズです、
顕在ニーズは顧客が自分自身のニーズを自覚している状態のことを言います。
一方で潜在ニーズとは無自覚の状態を言います。
顕在ニーズを把握するというこは、顧客自身が自身のニーズを認識しているため、比較的簡単にニーズをとらえることができます。
顧客に対しヒアリングをし質問を繰り返すことでウォンツを導き出すことができます。
つまりヒアリングだけで表面化することが可能だと言うことです。
しかし企業としては、見つけやすいニーズである顕在ニーズのみを基準として商品開発していては、ヒット商品を生み出すことは難しいのです。
では、どうすればよいか？
それは「潜在ニーズ」に着目することです。
顧客自身もまだ気づいていない潜在ニーズを探る必要があるのです。
潜在ニーズというのは、顧客自身もまだ気づいていないニーズになります。
つまり、ニーズ自体が表だって前には出ていないわけとなりますから、顧客ニーズを探ることは非常に難しいことなのです。
顧客のニーズを把握する手段や方法は実に多くの手段があります。
最もわかりやすい手法として、顧客の隠れたニーズを導き出すために行われるのがアンケートです。
アンケートというのは、ある一定多数の顧客からアンケートをとることにより、その結果の違いからニーズの有無を知ることができます。
ニーズがある人の回答というのは、明らかに異なるからです。
また現在、潜在ニーズを把握するために、SNSの活用は非常に有効と言えます。
SNS上で投稿された日常的な会話、そこから見えるユーザーの行動データを収集し分析します。
そのようなSNS上からのデータ収集を「ソーシャルリスニング」と言います。
ソーシャルリスニングのメリットとなるのは、顧客の生の声を知ることができるというわけです。
ネットには、あらゆりデータが存在していますが、これらを収集し集計することによって、現在何を顧客が必要としているかを事前に把握することができるのです。
情報活用をいかに効率よく行うことができるかによって、真の顧客ニーズをとらえることができます。