現代ビジネスにおいて必要不可欠とされるマーケティング。
現在では、企業規模を問わずマーケティングは一般的になってきましたが、効果的なマーケティングを行うためには、行動心理学を理解しておくことで違いが生まれます。
というわけで今回は「ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは」について詳しく説明致します。
ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは①【行動心理学とは】
「ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「行動心理学とは」です。
現代ビジネスの成功要素として必要不可欠となるのがマーケティングです。
マーケティングは戦略なくして成り立たず、言い方を変えれば戦略こそがマーケティングと言えるのです。
しかし、そんなマーケティングを行う全ての企業効果的なマーケティングを行えているか？といえば、決してそういうわけではありません。
時間とコストをかけてマーケティングを業務の１つとして行っているものの思ったような効果がでないという企業担当の方も実に多くいらっしゃるのではないでしょうか。
日々の業務の中で、お悩みを抱えている企業は、どうすべきか？
やはり、それは効果的なマーケティングを行うための術を知ることが必要となります。
効果的なマーケティングを行うためにまず考えるべきなのは、「顧客」となります。
そもそもマーケティングとは、誰のために行っているのでしょうか？
そう、それは「顧客」のためなのです。
マーケティング活動を行うのは、売リ手である企業であり、企業は利益のためにビジネスを行うわけですが、マーケティングの目的とは、顧客ニーズに応えることになります。
もちろん企業にとっても売上がなければ事業自体を継続していくことはできないので結果としての利益は、当然ほしいのですが、顧客のために行うことが結果的には、企業評価を高め、企業てしての存在価値を高めることに繋がるのです。
顧客を理解するためには、顧客の「心理」を知る必要があります。
やはり、相手を知るということは、とても大切なのです。
相手あってこそビジネスは成立するわけであって、買い手がなくして売り手は成り立たないというわけです。
そこで顧客の心理を理解するためには、「行動心理学」というものがあります。
行動心理学は、日常生活においてもビジネスシーンにおいても活用でき、非常に広い範囲で活用用途があります。
特に、マーケティング業務に携わっている方には、知っておいて決して損はない知識と言えます。
「行動心理学」そのものは学問であり、その考えや理論を提唱したのがアメリカの臨床心理学者ジョン・ブレイザー博士です。
人の行動においては、意識的な行動と無意識な行動があります。
本人が特に意識していないしぐさなどにより、心理を知ることができます。
人間の本心というのは、実は当人自体も意識的に認識できていることだけではなく、深層心理に非常に深いところにあるというものです。
日常生活においても、あらゆるシーンで関係してくるのです。
ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは②【ビジネスで使える行動心理学】
「ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ビジネスで使える行動心理学」です。
では、実際に他人の気持ちというのは、実際に正確に把握できるものでしょうか？
気持ちというのは、表面には表だって出る人、全く出ない人と、人によってそれぞれ違いますし、表面的な表情とは、全く違う心理の方もいます。
それほど、人の内面にふれるというのは、難しいことです。
人間の深層心理というのは、それほど難しいのです。
皆さんもシチュエーションによっては、自分自身の気持ちもよくわからないということもあるのではないでしょうか。
だからこそ、他人の心理を読むということがどれだけ難しいのかということになります。
では、行動心理学というものを考えた時、人の心理を読み解くには、どうすればよいのでしょうか。
要素としては、次のようなものがあります。
- しぐさ
- 声色
- 話し方
- 手の動き
- 目の動き
これらのアクションは、特に心理学という捉え方を除外したとしても、一般的なこととして誰もが頭に浮かぶことでしょう。
つまり、これらのアクションは、何かしらの人が発するサインであり、それらの要素を見て判断することになりますが、実際には相手の本音を完全に読むというのは非常に難しいことなのです。
相手が何を考え、どのような気持ちなのかをざっくりでもとらえ、相手との関係性をまずは構築することが大事です。
もちろんこれは、人と人とのコミュニケーションを円滑にすることでも同様にビジネスでも活かされます。
顧客との距離感というのは、近からず遠からずの良好な関係が、やはりよいわけです。
企業と顧客、企業と企業との結びつきというのが、ポイントとなってきます。
そんな繋がり１つ１つつぐんでいくのが行動心理学です。
ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは③【行動心理学の種類】
「ビジネスやマーケティングに活用できる行動心理学とは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「行動心理学の種類」です。
行動心理学には、多くの種類がありますが、ビジネスやマーケティング活動で活用できる心理学も存在しています。
●テンション・リダクション効果
テンション・リダクションとは、緊張状態がなくなったあとのリラックスした状態を言います。
簡単に言えば気が抜けた状態です。
仕事で言えば忙殺される日々に追われる時期が終わった後の状態であり、消費で言えば高い商品を買った後は、財布のひもも緩みやすくとなるというわけです。
それまで節約志向が続いていたとしても、とあることをきっけに、集中力が切れてしまう状態のことを言います。
つまり安い商品では満足が得られず、受け入れられなくなってしまう状態なのです。
この心理をマーケティング的にとらえるならば、高い商品と安い商品という価格差のあるものをあえて準備しておきます。
この心理の場合の顧客は、高い商品を選ぶ可能性が高いので、高い商品購入確定後、追加でおすすめ商品を提示することで、買いやすくなっている消費者の購買意欲をさらに高めていくのです。
適切なタイミングで進められた消費者は、売り手側の提案どおり、ついつい購入してしまうというわけです。
売り上げアップを狙う場合の顧客心理の利用と販売テクニックというわけです。
●クレショフ効果
「クレショフ効果」ですが画像や映像という視覚情報が植え付けたイメージを頭の中で自分なりに関連付けてしまうことにより起こり得る心理現象ということです。
新商品の発売となれば、商品コンセプトにあったイメージ作りを行うのが普通となります。
例えば海や青空、緑や森というイメージ写真を使用すれば、それを見た消費者の中には、勝手にイメージが広がるというものです。
海や青空であれば、ブルー、緑や森であれば、グリーンというようにイメージカラーというものが、くっきりとイメージ付けられるのです。
新商品というのは、消費者に対してのイメージ付けがされておらず、認知度も低いことになります。
このようにクレショフ効果というのは、企業や商品のイメージングという意味では非常に大きな効果を生み出します。
ブランドイメージの確立をしたい場合に効果的です。
●アンカリング効果
「アンカリング効果」は、インプットとして情報量が不足している場合に、限られた特定の情報のみによって意思決定を行います。
例えば商品相場を知らない顧客というのは、その商品が高いか安いかは、全く理解していないのです。
値引き商品があったとしても、どれだけ値引きされているのかというのは、わかっていないわけです。
「アンカリング効果」とは、このような心理現象を言うのです。
商品やサービスについての前情報がないというのが前提です。
マーケティング的には、ウェブマーケティングで、よく活用されています。