様々なビジネスを成功させる為には、それなれのノウハウがあります。ノウハウを知らずに闇雲に行っていても一定の成果は上げられません。近年、注目されるBtoBマーケティングにおいてもまた成功のノウハウは必ずあります。
というわけで今回は「BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。」について詳しく説明致します。
BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。①【マーケティングツールは活用できるのか？】
「BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。」というテーマで１つ目に取り上げるのは「マーケティングツールは活用できるのか？」です。
現代ビジネスにおいて各企業が行う業務というのは多岐に渡ります。
特にプロダクト重視の世の中において、一般消費者の商品評価というのは、非常にダイレクトな反響があります。
それというのもデジタル化が進んだ情報社会という現代こその現れと言います。
情報を熟知することが、優秀なプロダクトを生み出すための１つの大きな要素ともなっています。
そうした中、企業においてはデジタルマーケティングのニーズも当然高まり、様々な企業が自社の商品やサービスに合致したマーケティング施策を行っています。
これだけの情報社会と、物が溢れる現代において、顧客にとっての選択肢というのも非常に多くあります。
実は顧客自身も生活の中でのニーズを求め、購買アクションについてもリサーチから、行うケースが多いのですが、あまりの選択肢の多さにユーザーとしても迷ってしまうことが多いのです。
顧客にとってみれば選択肢が多いということは、決して悪いことではありませんが、顧客自らに選択権のイニシアチブが握られているとするならば、その選択を誤った時には、顧客が商品やサービス、またそれを提供する企業そのものについての評価や印象というのは、厳しいものとなってしまうでしょう。
このことは、単純に企業が提供する商品やサービスが悪いというわけではなく、顧客と商品とがアンマッチであっただけというケースもあるのです。
このような顧客と商品のアンマッチというのは、実は多発しており、決して珍しいことではありません。
しかし、このようなマッチングは非常に勿体ないことであって、救えるものなら事前に救いたいものです。
そのためには、マーケティングにおけるマッチングがやはり、重要となるのですが、そのようなアンマッチをなくすためにマーケティング活動があると言ってよいのです。
企業における顧客獲得は、正常なマーケティング活動の効果を得る上では、非常に重要とされています。
顧客獲得とターゲティングこそ、マーケティングの中枢と言えますが、その根本的な要素の方向性を間違うと効果は、全く現れません。
それ以上に顧客とのアンマッチによるマイナス効果となってしまうケースもあります。
そんなシビアな現代のマーケティング事情において、そのような事態を回避するには、入念なリサーチとデータ活用、そして分析が必要とされます。
企業においてのマーケティング部門への重要性は高まるばかりの今日この頃ですが、それに応じてマーケッターのニーズも高まりつつあります。
企業における重要要素となるマーケティングにおいて、活用する手段として「マーケティングオートメーションツール＝MA」があります。
MAツールの活用範囲は非常に広く多岐にわたります。様々なことに対応できるMAツールですが、どのMAツールが自社にとって有効であるかを見極める必要があります。
BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。②【マーケッターが抱えるデータの問題】
「BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。」というテーマで2つ目に取り上げるのは「マーケッターが抱えるデータの問題」です。
MAツールを導入することによって確実に成果をもたらしてくれますが、実はMAツールを導入しても、今ひとつ効果が出ていないと判断する企業も多数あります。
なぜ、そこに落ち着くのでしょうか？
理由としては、MAツールそのものにあるわけではありません。
なぜなら、マーケティングを効果的に成功へと導くのは、ツールではなくデータそのものらだからです。
これまでのマーケティングにおいて、実際にデータは軽視される傾向が強かったのです。
これだけデシタルマーケティングが主流となっているにも、関わらずデータ軽視というのは、実に意外な感じがします。
MAツールを導入している企業の多くが、勘違いしているのが、MAツールさえ活用できれば、売上への貢献は必ずできると信じているのです。
しかし、思ったような効果が得られていないというイメージが非常に強いのです。
結論から言えば、MAツールの機能がどれだけ進化したとしても、データ活用をしっかりできなければ成果は出ないということになるのです。
データ活用ができないというのは、企業にとって致命的とも言えます。
なぜなら、日常を振り返っただけでも、データというのは、日々生み出され巨大化する一方だからです。
増幅するビッグデータに対し、データ分析をするための充分な整備が整っているかどうかが問題となっています。
実際問題として、現代企業における日々の業務の中でさえ、情報は積み重なる一方なのですが、にも関わらず効果的なデータ活用をする準備は、まだ整っていないのです。
企業内部において扱うデータというのは、実に様々なものがあります。
例えばそれらの様々なデータを一元管理できているのであれば、有効活用できますが、データそのものが社内で散財しているケースも、かなり多いのです。
それらをとりまとめることも、マーケティング部門の役割りでもあります。
マーケッターの役割は、デシタルマーケティングが主流となった現代では、いかにデータを取り扱うか、それ以前にデータをどのように取りまとめるかを精査することが大切なのです。
データを分析することにより見えてくるのは、リアルな顧客そのものの実像です。
つまり、そのようなことを分析できる能力を持つ専門性がマーケッターには求められます。
今後は、エンジニアとマーケッターのデータ・アナリストなどが、これまで以上にリンクして仕事を行う時代となるでしょう。
BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。③【マーケティングの基本となるシナリオとは】
「BtoBマーケティング成功の鍵！そのノウハウ教えます。」というテーマで3つ目に取り上げるのは「マーケティングの基本となるシナリオとは」です。
マーケティングを成功に導くための基本として、次の５つのシナリオを理解する必要があります。
- 収集データの活用
- ウェブサイトの活用
- 電子メールの活用
- サードパーティーデータの活用
- セールスデータの活用
では、それぞれについて詳しく説明していきましょう。
1. 収集データの活用
マーケティングの肝とも言えるデータ分析において、必ずや必要となるデータそのものですが、データ収集を行うことから実際にマーケティングはスタートします。
データの収集方法は、いくつもありますが、BtoBマーケティングにおける見込み客の情報収集方法の１つがリアルでの情報取得です。
例えばキャンペーンやイベントなどによって顧客情報を営業マン自ら取得する方法です。
2. ウェブサイトの活用
次に顧客が自社サイトにアクセスした顧客情報の取得です。
既に顧客は、何かしらの興味や関心があり、サイトに訪れたわけですから、見込み客であることは間違いありません。
そのような顧客データは非常に有効となります。
顧客情報を有効活用するためには、Webサイト、MA、CRMなどがリレーションをしていることが大切です。
これらのツールの連携は必須と考えて下さい。
3. 電子メールの活用
見込み顧客に対して行う電子メールキャンペーンもマーケティングシナリオとして活用できます。
電子メールでのアプローチの場合、ポイントとなるのがターゲティングです。
そのため、MAやCRMシステムなどの活用によりターゲットを抽出します。
4. サードパーティーデータの活用
顧客情報データの取得は、サードパーティーデータと自社データを連結し活用することがポイントです。
2つのデータの連携には、自動化プロセスを構築することが有効的活用方法です。
5. セールスデータの活用
セールス部門のデータは、基本的にマーケティングな
に活用するのは当然と言えます。
CRM、ERPなどに格納されているデータを一元管理しマーケティングに活用しやすい形で整備します。