マーケティングにおけるデータ活用の重要度は現代では無視できないほど貴重なものとなっています。そしてそのデータを活用するには、データベースの存在は欠かせません。データを知る＝顧客を知ることに繋がるのです。
というわけで今回は「データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する」について詳しく説明致します。
データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する①【顧客理解と体験価値の必然性】
「データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する」というテーマで１つ目に取り上げるのは「顧客理解と体験価値の必然性」です。
現代社会におけるデータの錯綜というのは、あらゆる価値を生み出す基準となっています。
実際に様々なデータの根源をたどると、データ毎の本質やクオリティというのは、全く異なります。
しかし、だからと言って世の中に溢れたデータを軽視することはせず救う必要があります。
特にデシタルマーケティングが主流の時代において、データ活用は企業にとって必須と言えます。
ここを理解していないかいるかで、業績には大きな差が生じることは間違いありません。
BtoBマーケティングにとって最も重要な要素と言えるのがデータそのものであることは間違いありません。
膨大な量のデータを格納、管理するためにはデータベースが利用されますが、デシタルマーケティング全盛の時代において、はたして本当にデータベースは必要となるのでしょうか。
BtoBビジネスの中心に大きく関わるのがマーケティングデータベースであることは、間違いないでしょうし、実際に多くのシステムが現在でも稼働しています。
というのもデジタル化は、今日さらに進化を遂げており、留まることを知りません。
そのため、社会的要因をもコントロールする源ともなっているのです。
つまり、根拠そのものが、どこかしらのデータ発生源にある可能性もあるのです。
そのような変化の激しい時代においては、ビジネスロジックもまた、急激な変化にさらされるというわけです。
とにかく現代の世の中には、多くのモノと情報が溢れています。
そのことが物事をより難しくし、なおかつ複雑にしているのです。
複雑に絡んだ糸を解きほぐし、ニーズを上手くマッチングさせてあげるのがマーケティングの役割とも言えます。
企業が利益をあげるためには、当然「売り物」があります。
何かしらの商品やサービスを開発し、顧客に対し提供するのです。
しかし、現在これだけモノが溢れる時代において、「モノを作れば売れる」という時代は、既に終わっています。
あらゆる物の中から、顧客がどの商品を選ぶのかというイニシアチブは、完全に顧客側にあるからです。
つまり、選ぶのも顧客、決めるのも顧客となるわけです。
しかし、企業にとって顧客に対し、できることは当然あります。
それは、ニーズに対応する顧客に対し上手くマッピングしてあげることです。
そのようなことな、あえてふれなくても当然理解しているからこそ、現代企業においてのマーケティング活動というのは、非常に重要視されるわけです。
マーケティングの機能として、企業が作った商品やサービスを顧客に知ってもらうということとなります。
しかし、さらに現在では、それでも売れないのです。知ってもらえば売れるという時代はなくなったのです。
データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する②【体験価値というニーズ 】
「データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する」というテーマで2つ目に取り上げるのは「体験価値というニーズ 」です。
では、そんな「物」が売れない時代に顧客は、何を求めているのでしょうか？
逆に考えれば、そもそもこれだけマーケティングが重要視される時代において企業が商品やサービスを開発する上でもまマーケティングリサーチを行っているはずです。
ならば、企業が提供する商品には、必ずニーズがあるはずです。
そう、ニーズは必ずあるのです。
では、商品やサービスに対してニーズのあるターゲティングにむけて、情報を展開すればニーズは結びつき問題は、解決するはすです。
なのに、そこまでしても物が売れない、では、いったい顧客は、何を求めているというのでしょうか。
それは「体験価値」なのです。
これは、消費への意識が変わったことを意味します。顧客が商品を選ぶ上で、単にニーズを満たしてくれるというだけでは、顧客ニーズは満たされなくなっているのです。
製品やサービスを選ぶ上で顧客が重視するのは、いかに効率的な価値を与えてくれるかということです。
それは生活においてのリアルな価値観であり、どれだけ利益を与えてくれるかという生活価値観なのです。
例えばプライベートでも仕事でも、両方まかなえるボーダレスな価値観です。
特に時間に対しての価値観を与えるのは、実体験としては非常に魅力的でメリットも大きいのです。
企業が提供する商品やサービスにおいて、「時短」という価値を提供できることが「体験価値」となるのです。
具体的に言えば家電がありますね。掃除機ロボットや食洗機などは、生活をサポートし時短を生み出す付加価値を与えます。
企業にとっての商品開発及び、マーケティング施策について、陥りやすいのが顧客を返りみず主観的になってしまうことです。
自社が提供する物を顧客に届けたいと思うあまりに、時に押し付けがましくなってしまうケースがあります。
実際に顧客ニーズを満たすというサービス提供が本来の役割であるものの、気がつけば自社の満足度を満たすために置き換わってしまうケースも意外に多いのです。
物作りに没頭し商品やサービスのクオリティ向上だけに焦点をあて、自社の目標にたどり着くことだけを目的としてしまう場合があるのです。
現代社会における情報は、実際にリアルに世の中に溢れていて、状況変化によってビジネスは大きく動きます。
デジタル化が進んだことにより、営業人員は、以前に比べて明らかに減少していますが、企業が目指す目標値というのは、基準値として変わりません。
また、これまでのように営業マンによるがむしゃらな努力が実るわけでもありません。
今後ますます需要が高まるデジタルマーケティングによって、オンとオフの境目も見分けがつかなくなります。
その上で統合マーケティングが進められれば、顧客価値そのものの体験価値が、さらに高まるのではないでしょうか。
データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する③【体験価値を上げるためのデータ活用】
「データを突き詰めことは、顧客を知ることを意味する」というテーマで3つ目に取り上げるのは「体験価値を上げるためのデータ活用」です。
顧客ニーズの上にあるニーズの本質は体験価値であることを説明師てきましたが、その本質をさらに向上させるには、消費者としての立場に立ち戻り考えてみることが大切です。
顧客ニーズに振り返って考えるということは、適時適した内容を提案していくことになります。
企業が顧客に振り対してどのようなアプローチを取るかは、取引においても個人であれ、企業であれ重要なことです。
現代マーケティングにおいて、重要な顧客データの取得は、行動に伴うデータとなり、情報を持っているだけでアプローチの方法は変わってきます。
特に現代社会のニーズにおいて、データを追及することは、様々なメリットがあります。
マーケティングに有効活用すべきデータとして次の４種のデータが存在します。
- 企業情報
- 個人情報
- 行動情報
- 案件情報
これらの４つのデータを組み合わせることによって導き出される顧客リアクションデータがあります。
MAツールなどのツールを活用し顧客アクションを見極めたアプローチが必要となります。