長年営業をしているベテランでも、自分の思い通りにうまくいくことなどほとんどありません。
これまで成功した方法が全てのお客さんに通用するとは限りませんし、営業環境は常に変わっていきますので自身の進歩も必要です。
うまくいかないのであれば何か対策を講じなければいけません。
営業に悩んでしまった時の対策をご提案します。
失敗の原因を分析する
営業がうまくいかない時にはまずは何故そうなっているのかを分析する必要があります。
うまくいかない時には何かしらの原因がありますが、それがわからないままにしておくといつまでも問題は解決しません。
考えられる要因は次の4つです。
・顧客のことがわかっていない
・自分の技量が足りていない
・過去の成功事例に固執している
・自分の都合で提案している
原因はそれぞれが絡み合っていますので、1つを解決しただけで終わりとはなりません。
だからこそ1つ1つの対策を丁寧に考えていかなければなりません。
それがうまく出来た時にあなたは営業としてまた成長することになります。
顧客の調査をしっかり行う
営業の仕事に欠かせないのは相手のことを知ることです。
調査の方法はいくつかあります。
・法人営業なら会社のホームページや口コミをチェック
・個人営業ならターゲットのトレンドの把握
・ヒアリング
法人営業の場合は事前の調査は比較的楽です。
その業界の現状はある程度調べられますし、ホームページや大きなところだと口コミでどんな会社かを確認してから接触することができます。
競合会社があるような業界なら他社事例などのお土産話があると喜ばれるので心も掴みやすくなります。
数を回らないといけない飛び込み営業だとしても、移動時間に会社の規模や理念などは知っておかないと話しができません。
個人向けの営業ですとケースバイケースになることが多いので事前調査は難しいですが、取り扱い商品によってターゲットが絞られているはずです。
そのターゲットの最近のトレンドなどは把握しておかなければなりません。
ターゲットと同年代や同様の家族構成の人がどんなことを考えているかは意外と気にしているものですので、それらも自分の言葉で話せるようにしておかなければなりません。
両者に共通している対策は、わからないことはヒアリングで聞きだしていくということです。
1回目の接触でヒアリングしても後が続かないと思うかもしれませんが、そうならないために事前準備が必要なのです。
ヒアリング内容を持ち帰って2回目があれば理想ですが、それができないならその場でヒアリングしながら提案をします。
いずれにせよ相手の情報を引きださないと良い提案はできませんので、自分の準備が足りているかは見直して下さい。
自主的に勉強をする
営業がうまくいかない時には改めて自分の知識、能力が足りているかを見直す機会になります。
そこに課題を見つけた時には改善策をとっていかなければなりません。
ですが待っていても誰も改善策は用意してくれませので、自分から勉強をしていかなければなりません。
自分の課題に応じて勉強内容は変わります。
・商品知識がないなら理解するまで調べる
・業界の知識がないなら本や雑誌を読む
・営業トークに自信がないならロープレや誰かに同行してもらう
知識系は時間を作って再確認するようにしていくしかありません。
知識がないと深みのある提案ができないので顧客の心に刺さる提案はできません。
例えば同じ商品でも使い方はいろいろあるはずで、様々なパターンの使い方をわかっていればターゲットになる顧客も増えます。
業界や顧客のことを知らないとその発想も湧いてきません。
ですが知識があれば自分で顧客の気持ちに立って自社の商品を見つめ直してみることで新たな提案方法がわかってきます。
そのヒントはロープレや誰かに同行してもらうことでも見えてきます。
いつも単独営業をしている人は自分の提案を見直す機会が少ないので、他の人に自分の営業を見てもらうことでアドバイスを貰うようにしましょう。
社内での立場的に誰かに教えを請うのが難しい人は後輩などに同行してみても新たな気づきがあります。
他の人の営業を見ることも良い勉強になります。
新しいやり方に挑戦する
今までは順調に成果を挙げていた人が急に思い通りにいかなくなってしまうことはよくあります。
世の中の流れや営業ツールは常に変化していきますので、変化に対応できないと今まで通用していた方法では成果がだけなくなってしまいます。
ですがそんなスランプはチャンスと捉えることもできます。
営業で成功し続けるためには壁に当たった時こそ新しいやり方に挑戦すべき時で、これを受け入れられるかどうかで今後の営業人生が変わってきます。
確立してきたやり方を捨てるのは勇気がいりますが、この機会に新たな営業手法を考えましょう。
また、大きな壁に当たらなくてもマイナーチェンジをしていく必要はありますので、スランプになる前に対策を取っておくことも心掛けておきましょう。
結果にこだわり過ぎない
営業は結果ありきです。
そのため結果が出ないと焦ってしまい、強引な営業になってしまうことがあります。
顧客にはそういった自分勝手な営業は見抜かれてしまい余計に結果がでない悪循環に陥ってしまいます。
そんな時は一旦営業から離れて顧客のところに行っても雑談だけに徹することや、こちらからは提案を行わないでヒアリングだけにしてみるということも必要になります。
それでは仕事にならないと思えますが、結局は人同士なので強引な営業よりもコミュニケーションにより顧客の信頼は得られるものです。
自分に置き換えてみても素性もわからない人に無理矢理商品を押しつけられて良い気分にはならないでしょう。
結果に焦り過ぎると周りが見えなくなってしまいますので、自然体でいた方が現状の閉塞感を打ち破るきっかけとなります。
まとめ
営業でスランプに陥ることは誰にでもありますが、それを乗り越えた人が長く活躍することになります。
悩むことは何も悪いことではないので、今は大いに悩んで壁の乗り越え方を考えてください。
自分の課題がどこにあるのかを確認して、その解決策を目指しながら成長していってください。