営業という仕事は直接顧客と触れ合う機会も多い仕事であり、キャリアを積むには、やはり実践が物を言います。
顧客のニーズを満たすための営業というのは、顧客と向き合うことです。
営業とは、「提案」でもあるのです。
というわけで今回は「営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは」について詳しく説明致します。
営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは①【営業と顧客とのギャップ】
「営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業と顧客とのギャップ」です。
営業という仕事は、どの企業にも必ず必要な仕事であります。
営業は結果としては明確にわかるものであり、日々や月々の売上、目標額の達成率などが出ます。
つまる営業とは、「売る仕事」であり、成果を出すには「売る技術」というものがなければ、できないことなのです。
物が溢れる時代の今、何を選択するかは消費者に委ねられています。
物が多く何でも簡単に手に入る時代ですが、物が売れにくい時代であるとも言われています。
そんな時代において、企業においての営業職のポジションというのは、これまで以上に重要となっています。
営業活動というのは、顧客ありきのため、ただただ漠然とやっているだけでは、なかなか成果は現れません。
成果を上げるには、やはり各営業担当の個人能力やスキルが関係してくるわけです。
営業の仕事で必要になる技術としては、「売る技術」であり、しっかりと売り切ることができる力です。
では、いったいどうすれば「売る技術」を身に着け、高めることができるのでしょうか？コツはあるのでしょうか？
「売る技術」は、先を見越して予測することです。
ビジネスにしても社会全体にしても、全ての事柄は、未来に向かって進んでおり、基本的には私達が生きていく上での利便性を高めるために、様々なことを生み出そうとするわけです。
企業であれば、他ではまだ行っていないことを少しでも早く実現するためです。
特に顧客と最前線で向き合う営業での「予測」となるのは、なんでしょうか？
そう、それは目の前にいる顧客のニーズを予測するためです。
しかし、顧客ニーズというのは、それぞれの顧客一人ひとりにおいて全く異なるわけです。
さらに近年では、顧客ニーズそのものが多様化していることから、顧客ニーズを探るのは、難しいわけです。
顧客ニーズをしっかりと把握するためには、やはり顧客へのヒアリングを徹底して行う必要があります。
そして、先を見越した予測となるのは、顧客自身がはっきりとは、認識していない「潜在化しているニーズ」なのです。
これを予測することが大切なのです。
では、顧客ニーズの潜在ニーズを顧客自身に気づいてもらうためには、どうすればよいか？
営業担当ができることは、ニーズを引き出すヒアリングと、顧客自身にニーズを気づいてもらう資料の作成です。
実は多数の営業担当者が「売る技術」として大切なのは、自社の商品の機能や特徴を顧客に伝えることだと思っています。
もちろん、そのことも必要ではありますが、それが最優先事項ではありません。
大切なのは、その先になります。
営業担当者が実際に顧客と対面すると、商品やサービスの良さをわかってほしいということから、それを利用したことによるメリットや効果ばかりに注力してしまう場合があります。
しかしこのアプローチは、はたして顧客のことを本当に考えているやり方と言えるのでしょうか？
商品やサービスの特徴などがメインであれば、これは営業側の都合であり、顧客ニーズにフォーカスをあてたアプローチではありません。
こうなると顧客は、何のために営業されているのか？自分にとって有効な情報となっているかどうかと疑念を抱いてしまうこともあります。
このように営業担当(企業)と顧客との間に隔たりができてしまうのです。
営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは②【顧客とのギャップを理解する】
「営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「顧客とのギャップを理解する」です。
顧客が本当に今、知りたいことは何か？を営業担当は理解すべきであり、顧客との間のギャップというのをいかになくせるかが焦点となってくるわけです。
顧客とのギャップが起こってしまうケースは、わかっていても生じてしまう場合があります。
具体的には、次のようなことが起こっているからです。
- 顧客目線ではない営業を行っている
- 顧客ニーズが理解できていない
- 商品のメリットが明確ではない
- 提供できるメリットそのものが未整理の状態である
また、営業担当者と顧客との間のギャップとして心理的な違いも存在しています。
営業担当者としては、とにかく自社の商品の魅力を伝えようとして推しが強く、それを受け止める側の心理を考慮していないケースがあります。
それぞれの立場での心理を具体的にあげてみました。
●営業担当者
- 商品、サービスの特長を伝えたい
- 優れていることを理解してもらえば、購入してくれる
- 商品へのこだわりが強い
- これまでの営業スタイルで結果が出ていたから間違いない
●顧客
- 自分にとって得することは何か？
- それを使って何ができるのか？
- 良いことはあるのか？
- そもそも自分にに必要なのか？
このように心理面を考えた場合でも、両者の心理は全く異なっています。
頭ではわかっていても、実際には実践できないケースもあるのです。
顧客が漠然としたイメージで、知りたいと思っていることに対して顧客の立場、そして顧客のぺースで向き合うということが、基本ではありますが、いざ対面すると、なかなかできないものなのです。
なぜなら、営業担当も仕事の成果が欲しいからなのです。
営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは③【顧客に対するメリットとを理解する】
「営業マン必読!顧客ニーズを満たす提案方法とは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客に対するメリットとを理解する」です。
ここまでの説明で、おわかりのように実は日頃から顧客と面と向かって接している営業担当もわかっているつもりでもわかっていないことがあります。
それが「メリット」なのです。
そのメリットとは、自社の商品やサービスのメリットではありません。
顧客にとってのメリットです。
営業活動においては、最重要事項であり、基本となります。「顧客のニーズに応えること」こそが大切なのです。
では、そのニーズに対して、しっかりと応えるためには、顧客ニーズそのものを顧客自身がどう理解するかによります。
自社の商品の特徴を最も理解しているのは、営業担当者でありますが、実は欠けているのは、自社の商品を顧客が使ったところで、どのようなメリットがあるかということなんです。
これこそが、対顧客に対しての営業であり、「提案」なのです。
１つの商品に対して、その商品が顧客に与えるメリットというのは、違いがあります。
営業担当者が、誰に対してメリットを与えることができるのか、どの程度のメリットとなるのかを明示的に提示してあげる必要があります。
それこそが、潜在ニーズを顧客自身に理解してもらうことであり、営業担当者と顧客とのギャップを埋める手段となるのです。
最終的に顧客が、その企業の商品やサービスを利用するか買うか否かの決定要因は、商品の機能や利便性を理解してもらうのではなく、特性がメリットに変わるということを理解してもらうことなのです。
そのような提案をすることにより、顧客の購買決定が確定するというわけです。
今回取り上げた内容は何も新しいことではなく、スタンダードな考え方です。
顧客ニーズというものを日頃から強く意識して営業していくことが必要となります。