様々な業界や業種がある中で、今回は不動産業においての営業戦略について説明してきます。競合他社との差別化をはかる為には、どうすればよいか？どんなノウハウがあるのかを具体的な事例をあげて説明していきます。顧客側の立場の視点からみれば不動産業界の裏側を知ることができるというメリットもありますので、ぜひ今回の記事をお役立て下さい。
目次
賃貸物件の仲介・斡旋の不動産業を例とした営業戦略とは
東京都内においての賃貸物件を仲介・斡旋する業者というのはいくつも存在します。人口の多い首都圏では、人口に応じて賃貸物件なども非常に多いのです。
賃貸物件の仲介業というのは、家や部屋を探す顧客(借主)と物件を貸したい(貸主)をマッチングさせるのが仕事です
競合他社がひしめき合う、賃貸物件の仲介・斡旋業で他社との違いを生む営業戦略とは？いったいどのようなものがあるのでしょうか？
不動産業を行う上では宅建業法などの法律が制定されているので、基本的にどの業者も国の定めた法定にそった形で仕事をすることとなります。つまりルールに乗っ取った営業が義務づけられているわけです。
しかし顧客に対してのアプローチという営業面については「自由」なのです。他社との違いを出す営業戦略に触れる前にまずは、不動産業界における一般的な営業方法から説明していきます。
賃貸物件の仲介・斡旋の不動産業の一般的な営業方法
賃貸物件の仲介・斡旋の一般的な営業方法としてまずあるのが物件の公告です。まずは顧客に対して物件自体の存在を知ってもらう必要があるのです。
その為には物件の公告をする必要があります。以前からある広告方法は極一般的なものとなります。
折り込みチラシや宣伝チラシ、店頭での張り紙、雑誌やメディアなどの媒体活用、大規模な分譲マンションであれば大々的にCMを流すこともあります。
そして近年で不動産業界では当然なのが、ネット掲載です。物件のネット掲載はもはや必須となります。しかも大手の物件紹介サイトへの登録は必須とされています。
今や部屋探しも顧客自らが行う時代です。スマートフォンで希望の条件で簡単に見つけることができるこのご時世において、ネットへの情報提供は当然なのです。
顧客が自分自身で物件を探すことができる時代であっても、仲介業務は不動産業者しかできないので顧客は不動産業者に必ずコネクトしてくる仕組みになっています。
このように、不動産業において物件のネットへの情報提供が大き武器となることは必然ということがおわかり頂けたかと思います。このようなことから、営業方法としての戦略としてはネット活用が必須となるわけです。
賃貸物件の仲介・斡旋での営業戦略は情報活用が有効
前述したように商品となる物件の情報を開示することが、賃貸物件の仲介・斡旋を行う不動産業者としては重要なウエイトを占めています。
現在の情報社会の中においてどんな業界、業種においてもネットやウェブの活用は必須と言えます。
更に情報の出し惜しみというのも時には必要になります。特選物件や外には開示しないような隠し玉的要素の物件も所持しておくなど情報制御も必要となります。
また繁忙期やシーズン、ニーズに合わせた情報提供も重要です。その他物件の情報は、より詳細に提供します。その際に重要な要素となるのが物件写真です。物件写真は明るさや画像の美しさを重視するなど画質のクオリティにも十分注意が必要です。画像は顧客に対して大きなインパクトを与えるからです。
物件をアピールするには自社サイト, SNS, プログ, 有名サイトなど利用できるものは全て利用することがポイントです。現在の不動産業者であれば、ほとんどの業者がネット管理や活用は徹底して行っているのが現状です。
賃貸物件の仲介・斡旋での営業戦略は条件面での違いを作る
賃貸物件の仲介・斡旋での営業戦略として他社と差別化をはかるのには契約条件があります。
顧客としては少しでも条件がよい業者と契約を交わしたいはずです。
差別化を生み出せるポイントとなるのが「仲介手数料」です。
この仲介手数料は法定で定められていますが、顧客に対しての支払い額の設定は不動産業者側で決めることができます。最近では仲介手数料半額や無料などが多く見られますが、これも不動産業者の営業戦略のひとつです。
もちろん不動産業者としては、仲介手数料を得られれば収益となりますが、それを差し引いても顧客獲得を増やすことにより採算を取るという営業戦略なのです。
このように条件的な違いを生み出すことによって、他社との差別化をはかることが実現できるのです。条件の違いを生み出す為には、自社の管理物件を増やすことです。そして貸主、借主、業者の関係がバランスよく保たれていることが秘訣です。