営業職の皆さんは、自身の営業成績を伸ばす為やスキルアップをする為には、日頃からどのようなことをしていますか？会社の研修のみでは、スキルアップは思うようには望めません。
そこで今回は、不動産業を例とした営業スキルアップの方法をお教えします。
営業職として必要なこととは。
まずはじめに営業職として必要なことという基本的なことについて触れてみましょう。
営業職には様々なスキルが必要となります。エンジニアなどの技術職ではないですが、営業技術を身につける必要はあります。
営業職にとって最も必要なのは、信頼感と安心感、そして誠実性です。
営業という仕事は様々ありますが、自社の商品やサービスを顧客に知ってもらい利用や購入をしてもらうのが仕事です。
企業と個人とを結ぶリンクマンであり、宣伝マンでもあります。
特に営業職は直接顧客と接するポジションなので、営業担当者の印象がそのまま企業の評価に繋がりますので、企業にとってのフロントマンという重要な役割であるのです。
営業マン1人の印象によっては、二度とその企業を購入しないと思う顧客もいます。
そのように重要な役割を担う営業職は、顧客との信頼関係が最重要なのです。
会社の研修や指導だけではなく自ら動く
企業が社員のスキルアップの為に社内研修や教育指導などは、どの企業もある程度は行っていることでしょう。
しかし営業職の場合、いくら研修を行ったとしても、それだけで営業スキルが見につくわけではありません。
会社での研修は、いわば基本事項のみを教えてくれるだけなのです。
車で言えば、車の操作方法を教えてくれるだけです。もちろん教習所であれば、車の乗り方や法定規則、実際に運転の練習なども行えます。
公道で走るには認定されなければならないので、基本的な知識やスキルは身につけたと同じことになります。
実際には公道に出て自ら走り経験を積まなければ、運転技術は身に付きません。公道には同じ道はないからです。
更に天候や混雑状況など、その日のコンディションによってシチュエーションが異なるからです。
営業職もこれと全く同じで、人間相手の営業職では様々な人やシチュエーションなどがありますので、実務経験が重要となります。
どれだけ場数をこなしキャリアを積み上げてきたかによって営業職としての差が出るのです。
その為には、自ら動くしかありません。営業スキルを伸ばす為の行動をするのです。
不動産業の具体的な営業の仕事
ここからは、不動産業を例とした具体的な営業職の仕事内容を例として扱います。
不動産業は、土地や建物の売買や賃貸の仲介、斡旋を行うのが主な業務となります。
人間にとって『住む場所』というのは、誰しも必要な物なので、どんな時代にも必要とされる仕事です。
特に売買の場合、不動産は最も高価なものなので営業商品としては、難しいです。
高額な商品の為、顧客にとっては一生に一度の買い物となるかもしれない人生を賭けた買い物とも言えます。
そして高価な不動産は、景気にも大きく左右されますが、景気が悪くなれば、最初に影響を受けやすいのが不動産と言われています。
景気によって不動産の価値自体も変動するので、営業が取り扱う商品としては、それなりの知識と経験が必要となります。
今回は、わかりやすい事例ということで、賃貸物件を斡旋する営業職を例たして触れてみます。
賃貸物件の営業の仕事は、部屋探しをしている顧客に対し、顧客の望む条件の部屋を探し、紹介し、契約することです。
簡単に言えば、お部屋探しのお手伝いをするのが仕事ですが、単なるサポート業務ではなく、最終的には賃貸借契約を締結させてこそ、はじめて「仕事」となります。
賃貸物件の営業職には、顧客と直接対話することが当然必要となります。
営業職として、その為に必要なのは、賃貸物件の知識、仲介エリアの知識、家賃相場、契約内容など様々な知識が必要となります。
更に接客術や会話力なども必要となり様々なスキルが総合的に必要とされます。
来店型の店舗が主流なので、まずは顧客が来店し店頭でのヒアリングが必要となります。ここで顧客のニーズをしっかり把握する為の情報取得が必要となります。
新人営業マンの場合、店内での接客については、先輩の接客から学ぶことはできます。
問題となるのは、部屋案内の場合なのです。
不動産業で営業スキルを磨くには？
賃貸物件の仲介業によって、店内での接客の他、実際に現地まで物件を見に案内する営業があります。これを内見と言いますが、ここでの営業は、先輩営業マンの接客を間近で見ることはできません。
それは、顧客と共に動向することができないからです。では、いったいどのようにして、スキルを磨けばよいのでしょうか？
具体的な内見でのスキルアップの方法についたては、『不動産業に見る営業スキルアップの方法②』でご紹介致します。