変化の非常に激しい時代において、「今」のニーズに的確にマッチすることによってビジネスは評価されます。
情報社会の現代においては、増々「個」に対する評価が高まりました。そんな時代における営業手法として「インサイドセールス」があります。
というわけで今回は「時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス」について詳しく説明致します。
時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス①【時代にあった営業】
「時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス」というテーマで１つ目に取り上げるのは「時代にあった営業」です。
ビジネスにおいての「営業」という要素に対する一般的なイメージとして、皆さんはどのような印象を持たれているでしょうか？
やはり、一般的な営業のイメージと言えば、暑い日も寒い日も営業マンがせっせと汗をかき、顧客の元に出向いて商品やサービスの良さを積極的にアピールしたり、顧客のご機嫌伺いがながら商品を売り込むというようなことが想像できます。
そんな風に営業というのは、なかなか骨の折れる大変な仕事ではないかと思われことがあります。
営業の仕事に生きがいを感じている方がいらっしゃるように、とにかく人とのコミュニケーションを大切にしていると言う方もいらっしゃいます。
オフィスワークを行うよりも、外回りしているほうが性にあっていると活動的な方は、従来の営業という仕事に向いているのかもしれません。
仕事というのは、様々な人の特性を上手く組み合わせることによって組織は機能し、団体や企業としての価値は上がるのです。
これまでに上げた「営業」の例は、従来までのスタンダードな営業手法と言えます。
そんな営業も時代の変化と共に、確実に変わりはじめているのです。
2020年に突然起こった世界的パンデミックという不測の事態により私達の日常生活に及ぼす影響は非常に大きな変化の必要に迫られたのです。
対面を極力避けるということから、一時は休校やリモートの推進によるテレワークの普及など、自宅で過ごす時間が増したのです。
当然ながらビジネスへの影響も非常に強く及ぼしました。
営業においても、これまでの営業のスタイルではなく、顧客とのダイレクトな営業は控え、オンラインでの営業にシフトしていきました。
外回りの印象が強い営業の仕事ですが、例え営業であったとしても、在宅勤務で業務を行う方もいらっしゃいました。
もちろん全部が全部、在宅勤務というわけにはいきませんが、2020年を境に営業スタイルが大きく変わったことは、紛れもない事実なのです。
そのような世界的な情勢を受け、日常生活やビジネスのスタンダードが大きく変わったことにより、注目された営業手法に「インサイドセールス」があります。
「インサイドセールス」とは、非対面式の営業スタイルです。
つまり、顧客の元に営業マンが足を運んで、対面での営業は行わない営業手法なのです。
この「インサイドセールス」が今、注目されているのは、時代とのマッチングが高いからです。
時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス②【インサイドセールスの導入手順】
「時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス」というテーマで２つ目に取り上げるのは「インサイドセールスの導入手順」です。
今、企業にて注目されている「インサイドセールス」ですが、実際に自社の営業スタイルに変化の必要性があると感じている企業は多数存在しているでしょう。
企業における営業担当者がその必要性をダイレクトに感じているケースが多いからなのではないでしょうか。
日々の業務において、営業のやりずらさや違和感を感じているのは、時代と営業スタイルのズレをリアルに感じているからなのではないでしょうか。
多くの企業が営業に関して悩みを抱えている中、どのような取り組むを行い、企業としての営業スタイルを変えていけるのかというところで、インサイドセールスに注目することになっているのです。
では、実際に企業がインサイドセールスを導入するには、どうしたらよいのでしょうか。
インサイドセールスを導入することによって、営業活動そのものが効率化する点はいくつかあります。
具体的なインサイドセールスの導入手順を説明していきます。
1. 営業プロセスの設計
一企業においての営業における全体の営業プロセスというのは、まずは見直す必要がありますので、業務プロセス自体を図式化しましょう。
業務フローをしっかりと構築することによって、営業プロセスの中で、どの部分をインサイドセールスで行うべきかを具体的に設定します。
つまり、営業プロセスの全てをインサイドセールスで行うわけではなく、インサイドセールスが必要なプロセスにピンポイントでインサイドセールス化していくのです。
プロセスにおいては、これまで通りの営業がベストな場合があるからです。
どの部分をインサイドセールスで行うのかを決めるには、商材や価格、顧客層により違いが出るからです。
2. 担当範囲の設定
インサイドセールスの導入にあたり、まずはじめに重要となるのは、企業の現状をしっかりと分析することです。
自社の営業マーケティング活動が、はたしてどのようなフローにより成りたっているのかをきちんと整理することが大切なのです。
インサイドセールスが、どこからどこまで、その役割を担うのか、さらに各業務の関連部署においてどこからどこまでを分担するのか役割分担を明確にする必要があります。
営業部門、マーケティング部門、フィールドセールス部門などの関連セクションにての業務分担においての見直しというのも必要になってきます。
マーケティング部門においては、イベントやウェブサイトの構築、集客施策などによる顧客へのアプローチと獲得手段。
時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス③【組織と人員】
「時代のニーズにマッチした営業とインサイドセールス」というテーマで３つ目に取り上げるのは「組織と人員」です。
3. インサイドセールスチームの設置
インサイドセールスを導入する場合、新たにインサイドセールスチームを導入することが必要となります。
その場合、設置部署をどこにするかを決める必要があります。
営業部門であるのか、またはマーケティング部門であるのかです。
企業によって組織体制というのは全く異なりますが、営業部門、マーケティング部門のどちらにも属さず独立してインサイドセールス部門を設置するケースもありますが、いずれにしてもこの3ケースが多いようです。
では、それぞれの部門における特徴についてふれていきます。
●マーケティング部門
マーケティング部門にてインサイドセールスチームを管轄とすることによるメリットとしては、やはり見込み客(リード)の獲得となります。
イベントやセミナーなどにより集客活動においては、マーケティング部門が専門とするとこらだからです。
●営業部門
営業部門にてインサイドセールスチームを管轄することによるメリットとしては、やはり営業担当スタッフとダイレクトに連携することができることです。
ターゲットとする顧客に対してのアプローチやノウハウの情報などを既に持っていることは、非常に大きな武器になります。
●インサイドセールス部門
インサイドセールス専門の部門を独自に設けることによって、既存の他部門に影響されることなく、新たな独自のアプローチを行うことができます。
4. 人員確保
インサイドセールスを導入するための組織としての準備が整った後は、その組織に属する人員を確保することが当然、必要となります。
自社の社員で構成するのか、専門の他業者と連携し人員を確保するのか、またはアウトソーシングするという手段もあります。
チーム構成として、どのような人員で構成するのかということは、非常に大切なこととなります。
専門のベンダーにアウトソーシングすることと、自社の社員のみで構成することのどちらにもそれぞれメリット、デメリットはあります。
アウトソーシングする場合には、専門家のアドバイスを受けながらノウハウを取得できることがメリットとなりますが、長期的な視野で見れば自社の社員のスキルを高められるというメリットもあります。
インサイドセールスの専門知識を持った人員を育成することにより、企業としての価値も高まるというわけです。