ビジネスを検討すると民間で行うか、自治体で行うか。
まずは、これによってビジネスとしての方向性は大きく変わってきます。
民間のセールスとは異なる自治体へのアプローチはどのように行っていけばよいのでしょうか。
というわけで今回は「自治体マーケティングとは、いったい何なのか？」について詳しく説明致します。
自治体マーケティングとは、いったい何なのか？①【自治体マーケティングとは？】
「自治体マーケティングとは、いったい何なのか？」というテーマで1つ目にふれるのは「自治体マーケティングとは？」です。
ビジネスには、様々な手法や戦略がありますが、何をどう、誰に向けて行うかで、ビジネスは大きく変わってきます。
戦略的なアプローチそのものの違いやターゲティングなどによる違いも、もちろん大きく変わってきます。
そんな中、今自治体ビジネスを検討されている企業も実は多く、その内の多くが悩みを抱えているのです。
実は意外にも自治体ビジネスに参入したいという企業の割合は多いのですが、実際に民間ビジネスとの違いに戸惑う企業も多いのです。
「自治体」と「民間」。
この2つの一般的なイメージにしても大きく印象が異なるのは歪めないのではないでしょうか。
客観的なイメージとして表現するならば、「民間」は自由でありポピュラリティな感じがしますが、自治体となると「お役所的」というイメージが強く、どこまで行っても、お硬いイメージが付きまとってしまいます。
イメージそのものは、やはり全く違いますが、やはり実際にビジネスとなると、勝手は違うわけで、どのようにビジネス展開していけばよいのか非常に迷うところではないでしょうか。
自治体マーケティングの場合、まずターゲットとなるのは、自治体であり、その自治体をどう選ぶのかというのが、問題になります。
また、相手が自治体ということで、はたして自社の商品やサービスが実際に受け入れられるのか？など、悩みや心配というのは、つきないわけです。
しかし、考え方の基本としては、何もターゲットが自治体だからと言って身構える必要はありません。
ビジネスはビジネスなのですから、基本的には何も変わりません。
ここで、「自治体」、「民間」というイメージそのものにとらわれるのは、やめましょう。
民間相手のビジネスと同じで、ターゲティング、マーケティングリサーチ、他社との差別化など、基本的には同じです。
やはり、どんなビジネスにおいても成功に導くには、マーケティングをよく知ることが大切になります。
情報化社会となった現代では、特にマーケティングの重要性が高まり、企業規模を問わずマーケティングを重要視する企業が増加しているのですから。
例え相手が自治体であってもマーケティングそのものを熟知しているかどうかで、結果に大きく影響するのです。
では、基本に立ち戻りマーケティングそのものについて考えてみましょう。
マーケティングとは、そもそも何なのでしょうか？
マーケティングとは、簡単に言えば「販売を不必要にすること」です。
つまり、何もしなくてもモノが売れていく仕組みを作ることです。
成功させるためには、顧客についての理解力を高め、顧客ニーズにあった商品やサービスを作ることが、まずは「売れる」ための第一条件となります。
マーケティングの意義を改めて理解したところで次に「自治体マーケティング」についてふれていきましょう。
「自治体マーケティング」とは、そもそも何でしょうか？
自治体マーケティングの定義は次のようになります。
この定義の中で注目すべきことは、「課題解決」です。
そもそも自治体自身は、何のために存在するのか？ということの意義を考えればわかります。
自治体とは、その地域毎の様々な課題を解決するために存在するのです。
言ってみれば「地域・住民」のために機能する存在なのです。
ということは、その課題解決のために、対価を払いますよ、ということなんです。
では、様々な地域の課題を解決するための自治体の予算というのは、どこから出ているか？
それは、皆さんの払っている「税金」となります。
税金によって地域の課題やニーズというのは、様々なことが解消され、賄われているのです。
企業としては、自治体の持つ課題を解決するための価値をどのようにして提供できるかを考えることになります。
価値を提供するために対価を得る、このプロセス全体を自治体マーケティングと言うのです。
自治体マーケティングとは、いったい何なのか？②【自治体マーケティングに取り組むメリット】
「自治体マーケティングとは、いったい何なのか？」というテーマで2つ目にふれるのは「自治体マーケティングに取り組むメリット」です。
では、次に自治体マーケティングに取り組むメリットについてふれていきましょう。
具体的なメリットととしては、次の３つがあります。
- 効果の最大化
- 受注率を高めることができる
- 民間ビジネスへの反映
では、それぞれについて説明していきます。
1. 効果の最大化
1つ目のメリットとしてあるのは、限られたリソースの中での効果を最大化できるこたです。
自治体には、予算というのが明確になっている場合があり、予算も十分でないケースも考えられます。
しかし、そのような場合においても効率的に活動することにより、新たな付加価値を提供することができるのです。
限られたリソースをいかに最大限に有効活用していくかということがポイントとなります。
2. 受注率を高めることができる
自治体マーケティングの特徴として、調達において受注率を高めることができるのです、
自治体に関与する様々な企業の入札や有効情報による受注率は大きなメリットと言えます。
3. 民間ビジネスへの反映
自治体マーケティングの目的というのは、いかにして地域住民と向き合い、課題を解決に導くのかということになります。
企業としては、自社のプロダクトが与える影響として、どれだけの付加価値を提供できるかがポイントとなるわけです。
そのためには、効果的な価値を与えることができる地域住民に対し積極的に行っていく必要があるのです。
企業側からのアプローチに際して提案力を高めることが欠かせなくなります。
顧客のニーズにいかにして応えていくかは、民間ビジネスにおいても同じように活用することができます。
自治体マーケティングとは、いったい何なのか？③【自治体マーケティングの考え方】
「自治体マーケティングとは、いったい何なのか？」というテーマで3つ目にふれるのは「自治体マーケティングの考え方」です。
では、次に自治体マーケティングとBtoC・BtoBマーケティングの違いについてふれていきましょう。
まず最初にふれるのは、「判断基準」がそもそも異なるということです。
BtoCの相手となるのは、あくまで「個人」であり、ニーズというのは、個人の嗜好や感情によって変わります。
それに対してBtoBや自治体マーケティングは、企業や自治体という組織や団体のニーズによる判断となります。
このように判断そのものが、まずは全く異なるのです。
しかし、自治体のニーズが企業のニーズと異なるのは、自治体のニーズ＝地域住民のニーズであることを認識しておきましょう。
2つ目として「意思決定権者」が違います。BtoBには「調達」というプロセスがあります。
3つ目は「購入サイクル」です。
BtoCは短期、BtoBは長期です。
自治体マーケティングのサイクルは「年度毎」となります。
4つ目は「価格」です。
個人向けになるほど価格というのは、高額になります。
自治体となると、地域の課題解決のために必要な事業として、民間企業に依頼しアウトソーシングする形式となりますので、価格としてはまとまった額となり、より高額になる傾向にあります。