マーケティングを効果的に行うためには、様々な手法がありますが、見込み客を獲得するという意味では「リードジェネレーション」は非常に重要な要素となります。
というわけで今回は「10分でわかる!リードジェネレーションとは」について詳しく説明致します。
10分でわかる!リードジェネレーションとは①【リードジェネレーションとは】
「10分でわかる!リードジェネレーションとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「リードジェネレーションとは」です。
現代ビジネスにおいて顧客を知るということは非常に重要なことになります。
「顧客を知る」ということを一言で言えば、いかにも簡単なことのように思われますが、企業が(売り手)が顧客と接し、理解していくことは、必要であるとしつつも非常に難しいことでもあります。
多様化する時代において、顧客１人ひとりと向き合う姿勢というのは、とても大切なことであり、特にBtoBマーケティングの入り口としても非常に重要な取り組みとなります。
見込み顧客を獲得するために行う一連の活動というのが今、多くの企業にとって求められているわけですが、その上で、リードジェネレーション（Lead Generation）は、リード（Lead＝見込み顧客）となりうる顧客を獲得するための取り組みなのです。
具体的には、WebサイトやSNSの運営、広告出稿、展示会出展、セミナー開催という実に様々な手法が存在するのです。
自社の顧客となりうる見込み顧客を獲得することは、企業活動として、どれだけ重要であるか積極的に認識する必要があるのです。
現代マーケティングにおいて知るべきことは非常に多くありますが、リードジェネレーションについても正しく理解しておく必要があるでしょう。
そのためには、まずBtoBマーケティングのおおまかなフローを理解しておくことが基本となります。
BtoBマーケティングを理解する上で、次の３つのステップを理解することが基本と言えます。
- 見込み顧客を獲得→リードジェネレーション
- 獲得した見込み顧客を育成→リードナーチャリング
- 受注確度の高い見込み顧客を抽出→リードクオリフィケーション
これらの一連の活動を「デマンドジェネレーション（営業案件の創出）」と言います。
このようなフローがデマンドジェネレーションの主な目的となります。
リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションのスタートポイントであり獲得するリードのクオリティやボリュームによって異なり、それぞれの条件に合わせてマーケティングを展開させていく必要があります。
その後のマーケティング活動への影響度としては、かなりの影響力を与えることになります。
一連のマーケティングフローの中で具体的にどのような影響を与えるのかと言えば、リードの獲得数が足りていなければ、次のリードナーチャリングを効果的に進めることはできなくなります。
リードナーチャリングでは、見込み顧客の属性や行動に応じて「スコアリング」を行いますが、そもそもリードの数が少ないということは、スコアリングの精度への影響を及ぼすことになるからです。
では、精度を高めるためなら、リードは、とにかく多ければ多いほどよいというのでしょうか？
実際には、無闇やたらに大量にリードを獲得すればそれでようというわけでは決してないのです。
リードの件数が増加することによって売上向上の確率は確かに上がります。
しかしだからと言ってリードが増えれば、それに応じてデータも増えるわけです。となると、それはデータの増加に繋がることになります。
データが増えれば当然わデータ管理の手間も増えますし、手間が増えればコストも増えるというわけです。
リード＝データの許容量がはじめからわかっており、それに耐えうるだけの仕組みや体制作りが整備されているならまだしも、さばききれないリード件数は無駄になってしまうのです。
自社の顧客となる可能性があるターゲットを明確にし、そこに対してフォーカスすることにより的確なリードジェネレーションが、はじめて行えるのです。
10分でわかる!リードジェネレーションとは②【リードジェネレーションの具体的な手法[オフライン]】
「10分でわかる!リードジェネレーションとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「リードジェネレーションの具体的な手法[オフライン]」です。
リードジェネレーションを具体的な方法について説明していきます。
リードジェネレーションの手法としては、オンラインで行うものとオフラインで行うものがあります。
まず、はじめにオフラインの手法について説明していきます。
オフラインで行うものには、展示会、イベント、DM送付、電話という具体的なアプローチ手法があります。
●展示会・イベント
展示会やイベント開催というのは、リードジェネレーションの代表的なアプローチと言えます。
自社商品のサービスを展示会に出展し、会場にてリアルで来場者と接し、アンケートからの情報取得や対面でのアプローチにてリードの情報を取得します。
展示会やイベントでは、様々なテーマ別、ジャンル別に区分けし来場者の関心の高いブースに自然と導けるような会場作りをしています。
ジャンルわけとしては、主に次のようなパターンで分類することが多いです。
- マーケティング
- セキュリティ
- オフィスサービス
受注確度の高いリードを獲得できる可能性が非常に高いのです。
●セミナー
セミナーを開催し自社製品をアピールします。
セミナー参加者に対し伝えるのは、いかに自社の製品が他社とは違い、優れているか、そして機能や特徴などを明確に説明します。
イベントや展示会と同様に参加者の意見を収集していくことも大切になります。
セミナーは、単なる商品紹介や顧客へのアプローチというわけではなくリード情報を集める手法としても効果的なのです。
●DM（ダイレクトメール）
展示会やイベント主催側など自社以外の名簿を使用し郵送、もしくはFAXなどDM（ダイレクトメール）送付するというのが一般的な手法です。
次に繋がるような内容を含め、一度作った関係性をキープし、さらに強化していくことが狙いです。
- 展示会やイベントへの招待状
- 資料請求用はがき
●電話
電話を使用しアプローチする手法です。
デジタルマーケティングが主流の時代においては、古典的手法と思われがちですが、一定の効果はあります。
DMと同様に展示会やイベントの案内や、製品資料の送付、新サービスのお知らせなどを行います。
ターゲットとダイレクトで繋がることによって関係性を強化していきます。
DMや電話によるリードジェネレーションについては、自社名義ではなく、外部の法人名簿などを活用することもあります。
また新規開拓を行う場合と既存顧客の場合では、アプローチの内容が異なります。
10分でわかる!リードジェネレーションとは③【リードジェネレーションの具体的な手法[オンライン]】
「10分でわかる!リードジェネレーションとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「リードジェネレーションの具体的な手法[オンライン]」です。
次にオンラインでのリードジェネレーション手法について説明していきます。
デジタルマーケティングが主流となる時代において、オンラインでの手法というのは、非常に効果的且つ合理的にリードに対しアプローチすることができます。
主な手法としては、Web広告、コンテンツマーケティング、オンラインセミナーがあります。
●Web広告
Web広告により、自社のWebサイトやランディングページなどに誘導することが目的です。
リードの情報を入手する手法としても一般的な手法として既に多くの企業が活用しています。
広告の種類としては、次のような様々なタイプの広告が存在しています。
- バナー広告
- リスティング広告
- SNS広告
●オンラインセミナー
コロナ禍により巣篭もり需要のニーズが増加したことにより、オンラインセミナーの需要が一気に高まりました。
Zoomを活用したオンラインミーティングツールでオンラインでセミナーを開催するという手法です。
セミナーはリアルタイムで行われる場合もあれば、録画したものを後からでも見れるというメリットもあります。
その場その時限りのオフラインセミナーとは、異なり、セミナーという意味のみではなく、動画コンテンツとして活用することも可能となります。
●コンテンツマーケティング
自社のWebサイト、ブログなどにコンテンツを掲載することによりユーザーを誘導しリードを獲得する手法です。
Webサイトの問い合わせフォームや資料請求ページなどを設置し、そこをゲートとして誘導しコンテンツページへ流入させリードを獲得します。
デジタルシフトが加速する時代において情報収集手段もまた一段とWeb化が進んでいます。
企業とのコンタクトを持たないまま検討を進める見込み顧客を「Unknown Lead(アンノウン・リード)」と言いますが、そのアンノウン・リードが増加の一途をたどっています。