売り手にとって集客というのは、常に気にすべきところです。
ビジネスとして意識するのは、見込み客を育成することは非常に大切となります。
というわけで今回は「見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング」について詳しく説明致します。
見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング①【リードナーチャリングにる顧客へのアプローチ】
「見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング」というテーマで1つ目に取り上げるのは「リードナーチャリングにる顧客へのアプローチ」です。
業種、業界に関わらずビジネスにおいての集客活動というのは必要不可欠となります。
集客において顧客に対しては、様々なアプローチ手段がありますが、その中の１つとして「リードナーチャリング」があります。
リードナーチャリングという言葉そのものを、今回はじめて耳にしたという方もいらっしゃるかもしれませんが、直接マーケティングに関わる仕事ではない方も、ビジネス知識として覚えておいて損はありません。
リードナーチャリングとは、どのようなものでしょうか。
リードナーチャリングとは、見込み顧客に対し有効となる情報を提供することによって自社の商品やサービスに対する信頼感を高めていくというものです。
顧客にとって非常に有益となる質の高い情報を提供することによって顧客との関係性の構築が実現できるというものです。
具体的に企業としてリードナーチャリングを行う目的としては、次のようなものがあります。
- 店舗、サービスの認知拡大
- 売り上げ向上
- 集客への注力と効果の期待上記のような明確な目標を持ちつつ、顧客に対し効果的なアプローチを行うことが目的とされます。
様々な施策のうちの１つであり、商品やサービスを知ってもらうためには効果的な施策を行う必要があります。
顧客からの問い合わせや情報収集がきっかけとなれば、近い将来、自社を利用してくれる確率が高い顧客に対しアピールすることにより、顧客を獲得していきます。
マーケティングにおいては、見込み顧客のことを「リード」と表しています。
集客において、この「リード」獲得が非常に大切となることを意識しておきましょう。
「リード」を集客につなげる手法としては、主に3つのプロセスがありますが、その中の１つが「リードナーチャリング」なのです。
リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことをいいます。
前述したようにリードナーチャリングとは、自社の商品やサービスについての情報発信を積極的に行うことにより、顧客の購買意欲を高めたり、自社の利用意欲を増加させることです。
リードナーチャーリングが近年特に注目されているのは、時代のニーズにあった新たな営業手法としてリードを獲得し、顧客を育成できるからです。
「リード」は見込み顧客のことを言いますが、一方で「ナーチャーリング」とは「育成」を意味するのです。
リードナーチャーリングにおいてリードに対し、商品やサービスへの情報を発信していくことにより、リードとの信頼関係をまずは、構築するということが大切になってきます。
そうすることで、常に消費者の意識に対し、自社の存在を認知し、自社の利用を促進させるという狙いもあるのです。
企業としては、将来的に顧客になる可能性が高いリードに対しアプローチすることで、効果的なマーケティング手法と言えるのです。
見込み顧客のニーズを把握することによって、顧客それぞれのニーズにマッチしたコンテンツを発信することによって、顧客の行動意欲を高めることが、マーケティングアプローチのプロセスの中で必要となるのです。
もちろんニーズというのは、顧客１人ひとりによって違ってきますから、顧客に合わせた情報提供することが非常に大切となります。
つまり、ニーズに対しカスタマイズしたコンテンツを適時適切に発信することができれば、自ずと顧客の満足度は高まるというものです。
リードに対し、集客へつなげる3つのプロセスのうち、リードジェネレーションが非常に大切となります。
リードジェネレーションにもいくつかの手法があります。
具体的には、イベント開催時にアンケートを実施したり、自社のサイトへのアクセスを促すなどの手法があります。
見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング②【リードナーチャリングが注目される理由とメリット】
「見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング」というテーマで2つ目に取り上げるのは「リードナーチャリングが注目される理由とメリット」です。
現在、リードナーチャリングが注目される理由というのは、いったいなんでしょうか。
その理由を具体的に説明していきましょう。
リードナーチャーリングが現注目されている理由の１つとしてインターネットの普及があります。
インターネットが登場したことにより大きく変わったのは、顧客が自らが情報を収集することが容易に行えるようになったことです。
近年における顧客ニーズというのは、非常に複雑化し多様化しています。
そうなると、消費者としての立場からすれば、選択肢が非常に増えたことにより、購買までのプロセスが長期化することになるのです。
ニーズそのものが多様化したこともありますが、リードとの接点が多様化したこともまた、購買プロセスの長期化を生み出していると言っても過言ではありません。
実際の顧客(消費者)の情報収集としては、リアル店舗で実際に商品を目にし興味を持つことをきっかけとして、SNSやレビューサイトへの情報発信を行っていることもあり、情報提供者となるのは、誰しもがなりえるということになります。
また消費者が購入を検討する段階として、様々な情報を取得します。
まずは、売り手側からの公式な情報や、第三者の意見などのレビュー記事、オンラインストアでの価格調査、またオンライン上だけではなく、身近なところの身の回りの方への利用者へのコメントを求めるなど、様々な要素があるのです。
実際に消費者が購入に至るまでのプロセスというのは、実はシンプルなようで非常に複雑で、消費者はオンラインとオフラインの間を頻繁に行き来しているのです。
あらゆる角度からの情報収集、分析を行うことにより購入やサービス利用開始までの決断までのプロセスが複雑化しているのが顕著となっています。
リードナーチャーリングは、このようなリードに対し中長期的なアプローチが可能となることから、購買意欲の高まるタイミングに対し適切に行うことができるようになるのです。
リードというのは、心理によって購入のタイミングが変わる傾向が高く、実際にタイミングというのは非常に大切には
なってきます。
タイミングを逃すことなく、いかに早く購入につなげられるかが重要となるのです。
見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング③【休眠顧客】
「見込み客の育成へと繋げるリードナーチャリング」というテーマで3つ目に取り上げるのは「休眠顧客」です。
リードナーチャリングが注目される理由の２つ目として「 休眠顧客の増加」があります。
休眠顧客とは、かつてはリードであった顧客カテゴリに対し最終的に商品購入またはサービス利用に至らなかった顧客層を言います。
リード獲得を長期にわたり実行しているようなケースは、意識的に注意する必要があります。
このように休眠顧客と考えられる層は実際には想定以上に多いのです。
休眠顧客というのは、かつては自社の商品やサービスに対し確実に興味があったのです。
さらにリードであったことから、顧客自らが企業に対し、何かしらのアプローチを起こしたことは間違いありません。
例えば、企業への問い合わせ電話やサイトからのフォームメールへの問い合わせ、資料請求なども行ってきたカテゴリなので、時期によっては非常に強い関心を持っていました。
サービスや商品に対し興味関心を抱いていたのは間違いないのです。
つまり休眠顧客は、ある程度、自社についての知識があるわけなので、再アプローチすることは決して間違いとは言えないのです。