現代ビジネスにおけるマーケティングの重要性は日増しに高まるばかりです。
様々なマーケティング用語がある中で、特に多用されるのは「ニーズ」です。「ニーズ」という言葉はマーケティングに限らず何かと多用されていますが、その本質を理解している方は実際にはそれほど多くはありません。
というわけで今回は「顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する」について詳しく説明致します。
顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する①【顧客ニーズとはいったい何か】
「顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する」というテーマで1つ目に取り上げるのは「顧客ニーズとはいったい何か」です。
マーケティングのニーズが高まる現代ビジネスにおいて、あらゆることのトレンドや情報取得を無視するわけにはいきません。
マーケティング用語としても多用されるこの「ニーズ」という言葉ですが、普段から特に意識せずに口にしていることも多いとは思います。しかし、皆さんは、この「ニーズ」という言葉の本質をよく理解されているでしょうか？
特にマーケティングにおいても重要なキーワードとなる「ニーズ」。
この「ニーズ」を理解しているかどうかによって、マーケティングにおいては、成果そのものが変わってくるほど重要となるのです。
企業においてのマーケティングのニーズ、重要度が高まる中、マーケティングを学びたいという人も増加していますが、やはりそこでも「ニーズ」についてしっかりと理解しておくことは大切となります。
マーケティング的な観点として見る「ニーズ」に焦点を絞って見てみると「ニーズ」とは、顧客が求める必要か欲求な対する需要を表します。
各個人によってニーズの振り幅というのは、当然異なりますが、個人の満足感に対してどれだけ、それを満たすことができるかということを意味します。
世の中には、様々なニーズが存在しますが、ニーズの最小単位が「個人」となりますが、決してニーズは、個人のみではないのです。
世界的なニーズや社会的ニーズというのも実に様々存在するのです。
日常生活においては、様々な個人的なニーズがあります。
例えば、リッチな暮らしがしたい、人に好かれたい、出世したいなどなど、様々なニーズがあり、これは個人が置かれている環境や立場、経験、考え方によって全く異なります。
また個人的なニーズというのは、なかなか他人には、打ち明けられなかったりするものです。
なぜなら、ニーズとは「欲望」そのものだからです。
しかし、実際には現実的には個人のニーズを満たすということは難しくもあり、個人が持つ理想のニーズと現実には大きなギャップが生じていたりするのです。
理想と現実とのギャップというのは、必ず生じるものですが、実はこのギャップこそが「ニーズ」なのです。
人間には、このギャップをできるだけなくしたい、埋めたいという欲求が必ずあるものです。
では、ここでより具体的に「顧客ニーズ」とは？いったい何なのか？について深堀りしてみましょう。
「顧客ニーズ」という言葉が多様化されるのは、ビジネス現場で多用されるわけですが、ビジネス上での「顧客ニーズ」とは、つまり「需要」ということになります。
顧客が抱えている欲求＝ニーズを満たすことが需要であり、その需要があるからこそ、企業は様々な商品やサービスを生み出すというわけです。
顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する②【ウォンツとニーズの違い】
「顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ウォンツとニーズの違い」です。
顧客が欲している商品やサービスそのものが、ニーズなのか？と言えば、それとは違います。
商品やサービスというのは、ニーズそのものではなく、顧客のニーズを満たし、解決するための手段の1つなのです。
顧客は自分のニーズが満たされるのであれば、該当の商品が欲しいと思う心理が働くのです。
企業からすれば、顧客ニーズを理解するには、なぜ、顧客がそれを欲しているのかを知る必要があります。
ここで、企業が注意すべきなのは、ニーズとは、商品やサービスとは別物であるということです。
この認識を見誤ると、顧客ニーズとのズレが生じてしまい、顧客ニーズとのアンマッチが生まれてしまうのです。
そして、もう一つ企業が認識しておくべきことがあります。
「ニーズ」と同じような言葉としてあるのが「ウォンツ」です。
この「ウォンツ」は、「ニーズ」と似ているところから、考え方や捉え方としては、混同してしまう場合があります。
しかし、「ウォンツ」と「ニーズ」というのは決定的な違いがあるのです。
「ウォンツ」と「ニーズ」の違いを明確に理解することによって「ニーズ」の本質というのが見えてきます。
ニーズというのは、単純に言えば「目的」であり、ウォンツとは、「手段」となります。
目的と手段とでは、全く異なるわけです。
顧客の欲求を満たしたいというプロセスとしては、何かが欲しいという「ウォンツ」よりも、先にあるのが、欲求を満たしたいという「ニーズ」というわけです。
しかし実際には、結果として欲求を満たしたいためには、「ウォンツ」のほうが先にきてしまうケースも多々あるのです。
では、ある顧客が何かの購入を検討している場合があります。
顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する③【顧客ニーズをいかにして導き出すか】
「顧客ニーズとはいったい何か？顧客ニーズを正確に理解する」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客ニーズをいかにして導き出すか」です。
具体的な例をあげるとするならば、用途が実に多用なアイテムとして「パソコン」があります。
「パソコン」は、非常に多くの用途に対応し、個人でもビジネスでも使用でき、様々なニーズに対応することができます。
遣う用途、遣う人によってパソコンで満たすニーズというのは全く異なるわけです。
しかし、ある人がパソコンを購入する場合、全ての人がニーズが先にあるとは限らないのです。
ここには、漠然としたニーズもあるのです。
例えば仕事で必ず必要だからという理由よりも、パソコンにそれほど興味がない人もパソコンが欲しいというケースがあります。
これは、パソコンを使ってみたいし、これから使えるはずだ、あれば何かと便利だ、将来的なことを踏まえてパソコンがあったほうがいいと思い購入する方もいらっしゃいます。
これは、ニーズが明確ではないケースですが、パソコンそのものは手に入れたいというケースです。
つまり、これは「パソコン」を買うこと自体がニーズとなるのです。
具体的なニーズとして、仕事を行うためにマストとして、パソコンが必要だというニーズとは違うのです。
例えばシステムエンジニアの方が仕事をするためには、道具としてパソコンは必ず必要になります。
そのようにニーズがはっきりしている場合は、パソコンを購入するにしても、機能やスペックというのを気にするはずです。
パソコンならば何でもよいというわけではなく、しっかりと成果を出せるレベルのスペックでなければユーザーニーズは満たせないというわけです。
つまり顧客ニーズを満たすためには、ニーズの明確さによって顧客の満足度を満たせるかどうかは全く異なり、ウォンツに近い欲求とは、全く異なるというわけです。
企業としては、このように顧客ニーズを正確に把握することによって、顧客ニーズに合致した商品をおすすめすることができるというわけです。
仕事の効率をあげたい場合でも、どのような仕事をし、どんな作業をするのかを把握しなければ、顧客ニーズにマッチした商品をすすめることも難しくなります。
例えばパソコンで動画編集の作業を行う場合、スムーズに処理を行うためには、高スペックのマシンでなければ、短時間での処理ができません。
コストはかかっても、日々の作業効率を考慮すればスペックの高いパソコンをすすめることになるでしょう。