新型コロナウイルス感染拡大により、突然訪れた変革の時代を今迎えています。
世界が時を同じくして変わろうとしている歴史的な改革においてオンライン化が加速しようとしています。
というわけで今回は「オンライン化を加速させる
BtoBマーケティング戦略」について詳しく説明致します。
オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略①【新たな世界のはじまり】
「オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略」というテーマで最初に取り上げるのが「新たな世界のはじまり」です。
2020年という区切りのよい年に新たな時代の幕開けは突如はじまった、そんな印象さえあります。
新型コロナウイルスの発生により、誰もが予期せぬ事態となり世界的混乱を招いています。
激動の最中でスタートした2020年も気がつけば折返しとなりましたが、まだまだ終息の目処は立っていません。
「with コロナ」、「after コロナ」とのキャッチフレーズが叫ばれるように、既に全世界の人々の意識は、脅威のウイルスとの共存共栄を選んでいるように意識改革が始まっています。
世の中全体が新たな意識、新たな常識を考える中で世界は変わっていくのです。
コロナの影響により日常生活や、様々なことに変化を求められるようになりましたが、営業活動においてはBtoBマーケティングが、わずかな期間で激変したのです。
テレワークが一気に推進されたことにより、働き方そのもののスタイルが変わったのです。
「働き方改革」が提唱されてから暫く経ちますが、少しずつその認識は浸透してきたものの、本当の意味で、現在の働き方について考える人は、実際には、それほど多くはなかったでしょう。
今回のコロナウイルスにより不測の事態が、起こってはじめて、様々なことを実感する方が、ほとんどだったのではないでしょうか。
企業にしたってテレワークでの仕事は、実際には急遽対応した企業がほとんどであり、働く側としても、テレワークというはじめての体験をした方が大多数を占めていました。
そんなテレワークによりウェブ会議やオンラインセミナーの需要が高まりました。
それどころか、オンラインでもビジネスは留まることなく行えるということを実感しオンラインは当たり前ともなってきたのです。
これまでの営業戦略と言えば展示会やオフラインセミナー開催、訪問営業などが主なものでした。
しかし、従来までのスタイルが全く通用しなくなっているのです。
テレワークを実際に行う中で、ウェブ会議やオンラインセミナーでもできると評価は高まったことにより、これまでの無駄が見えてきたということも実感できます。
さらにタイミング的に追い風となるのは、通信環境です。
このタイミングで次世代通信規格の5Gが本格運用されることもまたBtoBマーケティングを加速させる要素となります。
オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略②【オンライン化とは何をすればよいのか？】
「オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略」というテーマで次に取り上げるのが「オンライン化とは何をすればよいのか？」です。
コロナによって強制的に変わらざるをえない状況となりマーケティング活動そのものも急激にオンラインへ舵を取り世界は変わっていきます。
では、具体的にBtoBマーケティングのオンライン化とは、いったいどのようなものなのでしょうか？
コロナで変わる営業活動もまた、これまでの常識が常識として通用しなくなるほど変わるのです。
これまでの商談と言えば、対面式のオフラインで行うのが、いわゆるスタンダードであり、営業の常識でもありました。
しかし今後は、オンラインでの商談や取引が前提となってくるでしょう。
なぜなら商談は結果的に、オンラインであれオフラインであれ、成立するからです。
テレワークにより、そのことがわかってしまった今、オフラインで行うことのメリットは、なくなったも同然だからです。
仕事に対しても今後は、テレワークを基本とするスタイルが増加するでしょう。
そうなると、オフィスへの電話は繋がらず、アポイントは取りづらくなります。
商談の受け皿となるのは、各固有の担当者となり、事前のコネクションが必要となります。
これにより無駄なアポイントは商談は減ることにより、無駄な作業を省くことができます。
コロナの新時代によって名刺交換もできるだけ避けることを前提とされるのが常識となれば、もはや名刺の数を競うことは、時代遅れそのものとなるのです。
また常識の変化は商談だけにとどまらず、消費者の購買プロセスそのものにも変化を与えます。
購買活動もオンラインが中心となることは間違いありません。
これにより、営業もオンラインで受け、業者を選定し購入に至るという消費活動の一連のプロセスがオンラインで完了するのです。
世界全体の意識改革が急激に進む中、企業を存続させるためには、もはや全てにおいてのオンライン化は、避けられない状態と言っても過言ではないのです。
オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略③【オンライン化へのシフトチェンジ】
「オンライン化を加速させるBtoBマーケティング戦略」というテーマで最後に取り上げるのが「オンライン化へのシフトチェンジ」です。
現在でも既にマーケティング手段としてWebマーケティングの活用は必須とされていますが、それにも増してコロナ後は、オンラインを活用してのデジタルマーケティングを展開する企業が急増しました。
これまでのオフラインだけでなく、オンラインも積極的に活用することの重要度が一層増したからです。
それもそのはず、これだけ世界が一気にオンラインに舵をとったことなどなかったからです。
見込み客（リード）をいかにキャッチしていくのかという行為でさえ、オンラインが中心になっていきます。
企業がすぐにでも対応することとして、購買プロセスの全てをオンラインにシフトすることです。
集客〜商談〜受注までの全てをフォローするオンラインシステムの構築が、今企業には求められています。
オンライン中心に変化すると、様々な店舗で変化が現れるのは当然です。
これまでオフラインでの対面式の営業がなくなってくると、顧客としてもオンラインを利用せざるを得なくなるというわけです。
企業がオンラインにシフトすれば、それにつられて顧客もシフトせざるをえなくなるわけです。
オンライン化は、放っておいても、その割合は増加することは目に見えています。
だからこそ今、企業としては、時代の波に取り残されないよう積極的にオンライン化に取組むべきなのです。
企業のオンライン化を進める上では、様々な方法があります。
まず最も身近なところでは、自社サイトの活用です。
これまでも自社サイトを活用してきた企業は、既に多く存在しますが、本当に効果的に自社サイトを使えている企業の割合は、さほど多くはありません。
今後は情報発信のベースとしての自社サイトの積極的な活用が必至です。
自社サイトは、商品やサービスの認知度を高める為のきっかけになる場だからです。
しかも、自社サイトは自身が自由に使える為に活用方法に制限はありません。
商品やサービスの情報提供の他、プレスリリースやSNSなどを活用し、顧客との接点を作る為、様々なチャネルとの連携が大切です。
顧客が商品やサービスを探すのには、やはり開発者である発信元の企業サイトとなります。
その展開からも自社サイトの存在というのは、これまで以上に価値のあるものとなるのです。
そして、商品やサービスの価値を高める為に企業が行うべきなのはプロダクトのターゲットを明確にすることです。
オンラインの特徴として、ターゲッティングが絞りやすいことにあります。
例えば顧客がある商品を探す上で、顧客側ら既に用途を絞りこんでいることがほとんどです。
顧客は自らが望んだキーワードで、サイトへたどりつくわけです。
そこでせっかく顧客がたどり着いたサイトにて、顧客の望む情報提供をすることが大切なのです。
つまり、サイトと顧客とのマッチング精度を高めるのです。