2020年という世界的規模の転換期が訪れたことによって、社会や予の中のこれまでの常識というのが一気に変化しました。
その変化の中でも特に顕著だったのは、オンライン化です。
マーケティングにも当然影響を及ぼしています。
というわけで今回は「オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動」について詳しく説明致します。
オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動①【変わる時代と営業スタイル】
「オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動」というテーマで１つ目に取り上げるのは「変わる時代と営業スタイル」です。
新型コロナウイルスは、世界的にも非常に大きなダメージとかつてない影響力を予の中に与えました。
良いにしろ悪いにしろ、様々なことを見直すきっかけとなったことは、間違いありません。
見直すきっかけと言うよりも見直さざるをえない結果となり、迷う暇もなく様々な対応と向き合う状況であったのです。
今尚、終焉の目処がたっていない世界的パンデミックとされるコロナショック、それによって企業も取り組む姿勢を柔軟に変化させていきました。
働き方としてテレワーク、リモートワーク化によって様々なビジネスシーンが変化したのです。
ミーティングなどもオンライン化にシフトし、仕事の多くは各自が別々の場所で、責任を持って担当業務を遂行するようになりました。
これまでのスタンダードと言えば、重要な社内会議や取引先との契約などについても客先を訪れたり、対面で行うことがスタンダードとされていました。
しかし、テレワークともなり、様々なことがオンラインへと変わっていったのです。
急激なニーズの高さから、一気にオンライン時代へとシフトしていきました。
オフラインからオンラインへの動きは、ほんの僅かな期間で一気に加速したのです。
その影響を受け、日常生活やビジネスシーンでも、これまでとは全く違うスタンダードが誕生していきます。
これまでの営業スタイルと言えば、直接、顧客のもとに訪れる飛び込み営業、アポなし営業、テレアポ、展示会などの各種イベントなど数々の営業スタイルが存在しました。
しかし、新型コロナウイルスの影響によりイベントなどは、中止、対面での営業活動もままならない状況となり、新規顧客の獲得というのは、非常に難しくなりました。
そんなリアルな状況での営業活動というのが非常にやりずらくなる一方、そのしわ寄せにより急激にニーズが高まった分野も当然存在しているのです。
つまり、大きくみれば消費者の全体的なシェアそのものは、極端に落ち込んだというわけでもなく、バランスが極端に変化しただけなのです。
それならば、顧客のいるところに対し、ニーズに合った営業活動をすればよいのです。
コロナショックというものは、非常に大きな経済的ショックを与えたわけであり、働き方そのもののスタンスからして多くの企業へ多大な影響を与えました。
経済に大きな爪痕を残し、経済を鈍化させ低迷化させる要因ともなり、外出自粛という行動思想により、細部の紐もかたくなるのです。
そのような状況下で、企業にとっての営業活動は、非常に厳しい局面を迎えていました。
不景気かつ、オンライン化が加速していく中では、リアルな営業に打開策を見つけるのは、やはり難しくリモートでの営業にシフトせざるをえなくなりました。
未だにコロナは収束していませんが、アフターコロナとなっても、企業がテレワークにシフトすることは予想できます。
何しろコロナ以外のリスクというのも考えられるわけですから、いつでもどこでも仕事ができる体制を整えておくことこそ、必要なのです。
つまり、テレワークが進めば一企業にだけ影響を及ぼすわけではなく、取引先を含め企業間においての取引においてもオンライン化が進むというわけです。
オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動②【抜本的な業務改革の必要性】
「オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動」というテーマで2つ目に取り上げるのは「抜本的な業務改革の必要性」です。
営業、マーケティング活動においてと、抜本的な業務の改革の必要性が今正にあります。
では、具体的にBtoB営業、マーケティング活動において、今後大きく変わっていくことについてふれていきます。
主に次の4つのポイントが着目すべき大きく変わることとなります。
- 見込み客の減少
- 商談化率の低下
- リードタイムの長期化
- マネジメントの難しさ
【見込み客の減少】
まず、はじめに認識すべきことは、新規の見込み客が減少することです。
集客は営業活動において非常に重要なこととなりますが、その集客の上において、見込み客が減少ということになると、最終的には売上や業績低下に響くわけです。
なぜ、新規顧客が減少することにらなるのか、それは、これまでの営業スタイルが通じなくなるからです。
テレアポがつながらず効果がないことや、郵送のDMなどが開封されないことなど、見込み客に届かないことがあります。
またダイレクトに商品の特徴を伝えられるきっかけとなる、展示会やイベント、セミナーなどオフラインでの場が減少していくこともまた影響が大きいのです。
このようにこれまでのオフラインの営業活動では、新規の見込み客の獲得は非常に厳しくなるためです。
【商談化率の低下】
次に商談化率の低下の恐れもあります。
これも、見込み客に対してダイレクトなヒアリングができないことや、商談設定のしにくさがあるからです。
オンラインでの商談ならば事前にスケジュールを抑えてしまえば、逆にスケジュールの見通しがつきやりやすいという一面もありますが、オフラインでの営業には、オフラインなりのメリットもあるのです。
取引先との何気ないヒアリングというのは、実は非常に価値のあるものなのです。
【リードタイムの長期化】
オフラインによる対面でのリアル営業や、プレゼンがしにくくなったことは、結果的には受注までのリードタイムを長期化させる恐れがあります。
特に高単価の商材ほど、その影響は大きいのです。
【マネジメントの難しさ】
営業やマーケティング活動そのものがオフラインからオンラインにシフトすると営業部門内のコントロールがしにくくなるという影響も発生します。
見込み案件の情報共有など、メンバー間の意識共有を全てオンラインで行うようになると、スムーズにいかなくなる面も出てくるわけです。
営業メンバーの育成という意味でも、対面でないと難しい一面も実際に出てきます。
上記のような様々な影響を受け、オンライン営業、オンラインマーケティング活動するにおいて、次のような対策が必要とされるのです。
- オンラインセミナーの開催
- 広告宣伝費をオンラインにシフト
- 営業内容の記事コンテンツ化
- SFAツールの導入
営業部門のオンラインマネジメント化
オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動③【デジタルシフト】
「オンライン化が進む時代の営業とマーケティング活動」というテーマで3つ目に取り上げるのは「デジタルシフト」です。
オンライン営業化が進むことにより、あらゆるものの業務改善が必要とされます。
これまでの営業スタイルもオフラインからオンラインへとシフトするデジタルシフトを意識する必要があります。
一般消費者においても、商品を見つけ購入するまでのアクションとして、ECサイトの利用の割合が増加してきました。
つまり、オンライン上で商品やサービスを探すのみではなく、企業さえも選択するようになっえきたのです。
そうなると、企業においては、商談、契約、取引においてもデジタルシフトが必要となり、オンライン化は必然化されるのです。
営業やマーケティング活動のデジタル化は、もはや避けられない宿命とも言えるのです。
とは、言うものの実際にオンライン営業のみでクロージングは、はたしてできるのか？ということになるのです。
これについては、今はまだ転換期ということもあり、そのような不安もあります。しかし、数年後には確実に変わっています。