事業所の運営に関してどうしても求められるのが新規獲得！営業には、色々な手法を使いながら新規獲得に向けて動いていくわけですが、その際に使うちょっとしたコツを使うことで劇的に獲得率が変わります！経験談踏まえてお伝えしていきます。
目次
営業は大変な仕事！？新規顧客獲得のコツ！
営業と聞くと大体の人から大変な仕事だね等の声をいただきます。確かに営業の仕事は楽でないことは間違いありません。電話で宣伝しようとしてもあまり良いお返事はもらえないどころか逆に文句を言われてしまいます。
夏の暑い時期、冬の寒い時期関係なく動いていかなければならないのも営業の大変だと言われてしまう部分なのでしょう。しかし、人間相手の仕事は大変でもあり、逆に面白くもある素晴らしい仕事だと思います。
営業でのコツ１「電話の場合は手短に」
不思議な感じなのですが、私自身が電話営業を受けるときがあります。
例えばコピー機の営業の場合は、電話を受け取ったら長々と自分の製品のメリットを言う営業さんがいます。
こんな手法はだいたいうまくいきません。こちらも仕事で忙しい中、そちらの会社の製品をいちいち説明を受けている暇はありませんし、乱暴な表現をすれば正直イラッとします。
こういうことは少し考えればわかりそうなものですが、しかしそれでも未だにこういう電話はかかってきます。これではいくら製品的にどんなに優れていようとも、それが活かされる機会はなくなってしまいます。
アポイントとると言ってもやはり自分の会社の紹介や自分が何者なのかというのは少なくても話さなければなりません。長い時間かけるのではなく、短い時間でいかに効果的に伝えるのかと言うことが問われてくることになります。日頃からこういったトレーニングが求められます。
営業でのコツ２「地域との関係は良好に保つ」
私たちだけでは新規獲得に向けて動いていく時間も限られていますし、人も限られた人にしか知れ渡らない可能性があります。
私たちだけでは無理なら私たち以外の人に動いてもらうということも一つの手法です。
私たち営業に携わる人間が商品を説明してしまうと結局自分の会社に利益が欲しいからやっているんだろうとか、自分の目標ノルマの達成のためにやっているんだろう等の気持ちで見られてしまうケースが少なくありません。
確かにそれを目的として励んでいる人も中に入るかもしれませんが、純粋にこの製品をいろんな人たちに使ってもらいたいという意思があるのであれば、伝い手を地域住民の方にお願いする手法をとっています。
一言で表現すればファンを作ってしまうことです。
ファンはアイドルでもそうですが、惜しみなく物を購入してくれます。ファンの力はものすごいものがあります。またファンになってしまえば宣伝を勝手にやってくれるのです。
最近は私たちの会社を使おうと思った背景に近所の●●さんから紹介されたのよ等の声をいただくようになりました。信頼できる近所の人が言うんだからせっかくだから利用してみようかしらと言う気持ちにさせるんだそうです。地域の力を軽視してしまってはいけません。
営業のコツ３「地域以外の人とも関係性は繋いでおく」
中にはこういう人がいます。
しばらくあってない友達や知人に何気なく連絡を取り、自社の商品を宣伝するというものです。
私も何回か同様の手口を受けたことがあります。これも大抵うまくいくことはありません。
なぜなら、コミュニケーションが一方的すぎるからです。
コミュニケーションは会話のキャッチボールと称されるくらいですから、こちらから一方的にたくさんの数のボールを投げてしまってはグローブをひとつしか持っていない相手が受け取れるわけがありません。
連絡を受けるこちら側の状態や現状をほとんど無視した状態で自分のことばかりを話してしまうような営業的なメールはコミュニケーションとは言いません。
それにも気づかず、少しでも相手に与える不信感を無くそうとあらゆる例題や視点を出しながら製品を紹介するような長文メールが来ることがありますが、ほとんど意味をなしません。今までほとんど連絡がこなかった相手から長文メールがきたと思ったら内容を少し読んでみると営業的な内容だと知った場合、それをいちいち最後まで読もうとする気持ちがまずほとんどの場合湧いてきません。
人との関係性はいつどんなきっかけでこちら側にメリットが来るかわかりません。こういう営業などに限らず、普段からいろんな人との関係性を繋いでおいて損は絶対にありませんので、いろんな人との関係性を保っていくことをお勧めします。人間関係性をどう作っていくのかが営業を行う上での重要ポイントです。
営業のコツ４「相手に選ばせる」
私は自分から自社のメリットなどは説明しません。なぜなら興味がない人に説明しても時間の無駄だと思ってしまうからです。
はじめから興味がないと分かった段階で必要最低限の関係性を築く程度に抑えます。あくまで相手に主導権があると思っているからです。
相手が自分の会社について知りたいという言葉をもらえた時に初めて喋ります。その時も長い時間かけて話すのではなく、30-60秒くらいにまとめたショートストーリーをお話しし、相手との会話のラリーの回数を極力増やすようにしています。
ラリーが極力増えていくことで相互循環が生まれやすくなり、打ち解ける可能性もぐっと上がるからです。相手に選ばせて自分はその問いに関して答えるのみ。
を繰り返すだけで、自分に対して悪い印象は持たなくなります。例えその時はうまくいかなかったとしても時間が経つにつれてやっぱり自分の会社を選んでくれたというケースは存在します。