モノがあふれる時代においてモノは売れない時代と言われています。
モノを売るためには、マーケティングが必要不可欠とされていますが、マーケティングにおけるポジショニングとは、非常に重要となるのです。
というわけで今回は「マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方」について詳しく説明致します。
マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方①【ポジショニングとは】
「マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ポジショニングとは」です。
様々なモノが存在する世の中において、消費者は常に目の前のテーブルにズラッと並べられた多くの製品群から選択することになります。
実際に、リアルに商品を選択するリアル店舗での商品閲覧やオンライン上の商品リストページなどカタログ的に商品を見ると、その量の多さに驚かされるのです。
消費者としては、１つのジャンルや商品を目にする際、こんなにも多くの種類が存在しているのかと非常に驚かされてしまいます。
売り手としての企業は、数多くの商品の中から、自社製品を選んでもらうために様々な施策を行ったり、商品開発の段階から、他社との違いや優位性を保とうたします。
差別化や優位性、これらを決定するのが「ポジショニング」です。
ポジショニングとは、ビジネスにおいて、マーケティングにおいて非常に重要な要素となりえるのです。
他社製品との差別化を図りつつ、自社製品の良さをできる限りアピールするという、戦略的な企業基盤となるのです。
先にも述べましたが、世の中に存在する非常に多くの製品群の中から、自社の商品をチョイスしてもらうということが、まずは何よりも大切となります。
ユーザーに魅力と価値を提示することにより、自社商品の存在をしっかりと認識してもらう必要があるのです。
ポジショニングを定めていないマーケティングというのは、戦略的にブレが出る可能性が高く、方向性そのものが曖昧となってしまう傾向があります。
ポジショニングの認識がズレてしまうと、業務全般に対しての影響も非常に強くなります。
例えば、お店を開く場合、ターゲットを誰にするかで変わってくるのです。
ファミリー向けにするのか？単身者狙いにするのか？若い女性をターゲットにするのか？などターゲティングによって打ち出すお店のスタイルやイメージというのは全く変わってくるのです。
お店のイメージそのものを全面に打ち出すのか、それとも演出的な空間として、さり気なく顧客にアピールするかによって、店のコンセプトが変わってきます。
お店というのは、見せ方、売り方によってかなり変わってくる。
例えば、シンプルで清潔感のあるスペースとしての空間演出をするか、贅沢な空間を演出するかにより、来店する顧客とのコミュニケーションというのも変わってくるのです。
上記の例の通り、お店作りについても雰囲気作りや演出により、他との違いというのを作り出すことになります。
お店作りは、一種のサービス作りであり、それは商品の違いを作り出すということの違いなのです。
他社との優劣ということをいかにして作りだすかということだけではなく、いかにしてユーザーに魅力的な製品かを認識してもらうことが必要となるのです。
どう相手（買い手）に対して、「認識」されるかということを重視することポジショニングに特徴があるのです。
自社視点での品質向上という視点のみに注目する企業も実際に少なくはありませんが、視点という点でとらえれば、企業とユーザーとの認識する価値観の違いというのは、全く違うところに存在するのです。
自社製品が、まだ市場に存在しない、どことも被らない新たな商品であるなら、他社製品と比較することだけで単純にポジショニングに対する提案ができるというものです。
ですが、差別化というのは、言うほど簡単なものではありません。
大抵の場合は、他社製品に紛れて埋もれてしまうのです。
その結果として「ポジショニング」を考える必要性というのに迫られてしまうというわけです。
マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方②【STP分析とポジショニングマップ】
「マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方」というテーマで2つ目に取り上げるのは「STP分析とポジショニングマップ」です。
様々な商品やサービスが存在する中、何を選ぶかという選択権は、買い手であるユーザーにあります。
つまり、選ばれるのは売り手である企業であり、選ぶのは買い手である顧客なのです。
この構図は常に変わらないのです。
買い手＝ユーザーの購買決定要因のことを「KBF（Key Buying Factor）」と言います。
消費者が比較検討する要素として、デザイン、機能、価格などがありますが、この内、最終的に最安値の製品を選択したものが「価格」となるのです。
価格というのは、商品やサービスを消費者が選択する上で非常に大きな要素となりますが、決して安さだけで選ばれるというわけではありません。
結局のところ消費者＝ユーザーは複数の要素から、総合的に判断し自己のニーズを満たすものを自ら選ぶのです。
マーケティング戦略を考察する上で分析力というものは、非常に重要となります。
マーケティング戦略立案とポジショニングにおいての分析手段として用いられるのが「STP分析」です。
STP分析とは、顧客や市場を細分化（セグメンテーション）し、狙いを決め（ターゲティング）、自社の立ち位置を明確にする（ポジショニング）というフレームワークです。
上記のようにSTP分析で重要になるのは、次の3つとなります。
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
進め方として、市場全体を捉えることではなく、属性、ニーズなどで細分化し、分類します。
セグメンテーションが終わったら次にターゲットを決めます。
どんな層に対し自社の商品やサービスをアピールしていくかを決め、ターゲット目線で自社製品の特徴や違いを明確にします。
その上でポジショニングマップを作成し、ポジショニングを決定します。
マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方③【ポジショニングの成功事例】
「マーケティングにおけるポジショニングの重要性と考え方」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ポジショニングの成功事例」です。
マーケティングにおけるポジショニングの重要性というのが、ここまでの説明でおわかりいただけたかと思います。
最後にポジショニングにおける成功例として具体的な企業の事例を上げで説明していきます。
●すき家
牛丼業界として国内てメジャーな三大チェーンと言えば、すき家、松屋、吉野家となります。
この三つ巴のシェア争いにも、時代によって変化が現れています。
2007年以前の牛丼業界トップを走っていたのが吉野家となります。
「安い、早い、美味い」というフレーズで、サラリーマンを中心とした働く男性や単身者をターゲットとしてきました。
しかし、その後、この勢力図にやがて変化が訪れます。
独自のSTP分析とポジショニングというマーケティングを展開し既存市場との差別化に成功した、すき家が2008年以降、牛丼業界のトップへと躍進したのです。
●ヘルシア緑茶
花王のヘルシア緑茶ですが、今ではすっかりメジャーとなった商品ですが、この商品の特徴となるのが「特保飲料」です。
ドリンクとしての緑茶のニーズが既に市場として形成されている中、「体脂肪を燃焼させる緑茶」という、これまでにないアプローチにより、独自のポジショニングに成功しました。
他社よりも高い価格設定としても、受け入れられたのは、商品コンセプトの強さがあったからなのです。
ユーザーが製品を選ぶ要因を的確に捉えたことで、他との差別化を明確にし、自社製品を魅力的に伝えれたことが差別化が成功した良い例と言えるのです。