いつの時代も、売り手は顧客のことをとらえ、どのようにアピールしていくかを考えています。
時代によって違う様々なリードへの営業手法がありますが、現代にあっているのが「プル型営業」です。
というわけで今回は「時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！」について詳しく説明致します。
時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！①【顧客に対してどうアピールするか】
「時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！」というテーマで1つ目に取り上げるのは「顧客に対してどうアピールするか」です。
情報過多の時代において、企業が顧客に対して、何をどう提供するかというのが、実は非常に重要になってくるのです。
今や誰もが情報を簡単に発信し、疑問に思ったことは、すぐに調べて情報を入手することができます。
情報の発信は、団体や組織でなくても個人単位で発信できることから、商品やサービスのレビューなども消費者独自の目線からストレートな意見を発信することができます。
ネットの登場によって第三者的意見というのが、一般消費者の間でもモノを購入される際に、参考にされることが多くなりました。
商品レビューなどのユーザー独自の視点は、売り手である企業側が依頼しているわけではなく、消費者自らが頼まれてもいないのに勝手にやっていることなのです。
「評価」という意味での、商品レビューのコメントは、評価の厳しさや内容の良し悪しは、少なくなからずあるものの、その商品やサービスを話題にしてくれることは、非常にありがたいことでもあるのです。
商品レビューが多いということは、それだけ注目を集めているわけであり、実際に購入してくれた顧客の意見を企業はダイレクトに知ることができるのですから。
そういう意味では、マーケティングというのは、既に企業側のみが一方的に仕掛けているものではなく、一般消費者も一緒になって作りあげているものとして認識してもいいのです。
マーケティングを共に形成し、ユーザー(消費者)自らが勝手に情報取得ができる時代だからこそ、企業側からの顧客へのアプローチ、情報伝達は難しいのです。
言ってみれば、情報提供の押し売りというのは、今の時代では顧客(消費者)からすれば、大きなお世話となるのです。
企業側としては、顧客に対しては非常に気を使うようなところもあるのですが、だからこそ顧客１人ひとりを意識した営業や対応が求められるというわけです。
ネット上の口コミや商品レビューなどの情報価値というのは、市場にダイレクトに反応することとなります。
つまり、企業としての顧客に対する対応の良さや、適度な距離感を保てるかどうかということが、顧客からの企業の氷菓に直結するというわけですり
顧客からの評価が高い企業は、自ずとネット上での書き込みが良いことがかかれるのです。
現在では、消費者の声というのは、すぐにネットに反映されてしまうので、企業としてもマーケティングや営業には顧客心理を理解した対応が求められるのです。
そのような現代の状況からも、時代にマッチした「営業」とは、「プッシュ型」ではなく「プル型」なのです。
時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！②【インバウンドマーケティングの特徴】
「時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！」というテーマで2つ目に取り上げるのは「インバウンドマーケティングの特徴」です。
現代の営業スタイルというのは、「プル型」であるということは、ここまでの説明で、ご理解いただけたのではないでしょうか。
そんな「プル型営業」にあっているマーケティング手法となるのが「インバウンドマーケティング」です。
「インバウンドマーケティング」は、現在、企業からの注目度も高く効果的なマーケティング手法として普及しつつあります。
新たなトレンドやビジネス手法に敏感な企業であれば、すでに取り入れているところもあるのですが、「営業」となると、やはり古き良き、社風やしきたりに準じている企業もあり、まだまだこれまでの「プッシュ型営業」を行っている企業もあるのです。
そうした企業こそ、実は営業に実際、苦戦しているケースが多いのですが、気にしつつも営業スタイルを変えようと試みる企業は、まだまだ少ないのです。
やはり、営業というのは、その企業により異なりますので、これまで実績として上手くいっていたのだから、自社の営業スタイルは間違っていないと思いこんでしまうことが、そもそもの要因なのです。
問題なのは、営業そのものの良し悪しではなく、時代のニーズとのズレにより、これまでの営業スタイルと噛み合わなくなってきているということなのです。
これまでと同じような営業では、いずれは頭打ちになってしまうことは、間違いありません。
では、時代が変っていく中で生じる「営業のズレ」、この直接的な原因となるのは、いったいなんなのでしょうか？
その理由とは、前述しているように「情報収集の取得」です。
顧客自らが情報取得を簡単にできることにより、購買行動そのものが大きく変化したからです。
特にBtoCのケースでは、消費者は、ニーズがはっせいすれば、まず真っ先に行うのは、ネット検索ですね。
皆さんも、仕事や学校帰りにもポチッとスマホで、すぐに検索してしまうのではないでしょうか。
商品リサーチにおいては、詳細を得るのにメーカーの公式サイトのみではなく、実際に使用しているユーザーのダイレクトな意見や感想というのを参考にするはずです。
モノが溢れる時代において、消費者が「選ぶ」という作業も実は、なかなか大変なことなのです。
ネットから得た情報だけで、現物を即、購入するというのも、若干怖いのではないでしょうか。
現在では、ネットで買えないものはないというほど、何でも買えるのです。
土地も家も車さえもネットで買えてしまいます。実際に特に現物を見なくとも購入を決断するという個人の方もいらっしゃいますし、企業もその中には含まれます。
不動産などの世の中に1つしかない唯一無二のものから、類似商品まで様々ありますが、購入を決めるポイントとなるのは、いったいなんでしょうか？
もちろん、それは人それぞれ違います。
購入商品を決定するまでの消費者のプロセスには、リサーチがステップとして組み込まれたのです。
リサーチと言ってもオンライン上でのリサーチであり、ECサイトや価格比較サイト、企業の公式商品ページや口コミサイト、ポータルサイトのレビュー評価など、様々なネット上の情報を摂取しユーザー自らが判断するのです。
時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！③【インバウンドマーケティングを活用するには】
「時代にマッチしたプル型営業でリードを確実にキャッチする！」というテーマで3つ目に取り上げるのは「インバウンドマーケティングを活用するには」です。
そのような時代のニーズにマッチしたインバウンドマーケティングには、いくつもの特徴があります。
もちろんメリットばかりではなくデメリットも当然存在します。
あらゆることのIT化は、進んでおり、便利なツールやサービスが存在していますが、どれだけ進化したとしても最終的に判断するのは、結局は、人間なのです。
どれだけ多くの判断材料を用意したとしても、最終的な判断は全ての材料から最善最適なものを選びとは限りません。
なぜなら、そもそも人間には扱える情報量にも限界はありますし、どれだけ大量のデータが用意されたいたとしても、最終的には、判断は個人の尺度に委ねられるのです。
タイミングやその時々による心理状態によっても判断は変ってくるわけです。
またインバウンドマーケティングにおいて有力な情報となってくるのが、コンテンツそのもののクオリティよりも、実はコンテンツへの誘導ルートが大切になってくるのです。
いくらコンテンツのクオリティが高かったとしても、コンテンツにたどり着けなければ意味はありません。
その際に有効な手段としては、やはりSNSを活用すべきなのです。
SNSの普及がインバウンドマーケティングをさらに有益な手法へと消化させたのです。