営業にもいくつか種類がありますが、ルート営業は代表的な形の一つです。
決まった顧客を訪問するルート営業は一見すると楽と思われますが、実際には気をつけないといけないことは多々あります。
現在ルート営業に苦労している人や、ルート営業に興味を持っている人向けにルート営業のコツと注意点をご紹介します。
目次
ルート営業のポイント
ルート営業は固定客だけではなく新規の開拓を求められることもありますが、ここでは一旦開拓については置いておきます。
ルート営業は一般営業と違うからこその難しさもあります。
一般営業と同じ感覚で挑むと思った通りの結果を出すことはできません。
顧客が決まっているのでコミュニケーションが鍵となる
ルート営業の最大のメリットは顧客とコミュニケーションを取る機会が多いことです。
初対面で相手の懐まで入っていく技術が求められる一般営業と比べればルート営業であれば時間をかけて顧客との関係を深めていくことができます。
その意味では初めて営業の仕事をする人や、少し人見知りをしてしまうところがあるという人にとってはルート営業はやりやすく感じるでしょう。
逆を言うとルート営業は顧客との相性が合わないとやり辛さを感じることになってしまいます。
一般営業であればダメなら次の顧客を探しにいくだけなので切り替えることもできますが、ルート営業であれば苦手な顧客だからといって放置するわけにはいきません。
相性を考えて担当を割り振るのも管理者の役割ではありますが、担当を地域で決めている場合などはどうにもならないので自分で改善していく努力が必要です。
それができないと顧客に会うのが憂鬱になり営業どころではなくなってしまいます。
アフターフォローを求められる
ルート営業を採用している業態の多くはルート営業の担当者にアフターフォローを任せています。
会費制などの固定契約を結んで売上を安定させ、その売上の維持のためにフォローをしていくのです。
契約内容にアフターフォローについて明記している場合もありますので、おざなりにするわけにはいきません。
もしも顧客が満足いくフォローができない場合は解約に繋がる可能性もあります。
ルート営業の場合は取引を「継続させる」ことがポイントとなるので、考え方によっては「獲得」よりも難しくなります。
顧客からのご指摘の中でよくみられるのが「発注したらそれっきり」というものです。
獲得営業を得意としている人は獲得し終わった顧客に興味を示すことができないケースが多いので意識的にフォローをしていかなければなりません。
結果が求められることは一般営業と同じ
目標設定の仕方は会社によって違うので一概には言えませんが、ルート営業だから結果は問わないと会社はそう多くはないでしょう。
営業であるからには成果をあげなければならないのは一般営業となんら変わりはないのでその部分は意識しておかなければなりません。
そうしないとただ意味もなく顧客のところに顔を出しているだけになります。
例えば顧客数の維持が目標の仕事であれば、常に顧客の満足度を上げていかなければなりません。
不満や課題を聞きだし、自社で提供したサービスを使いきれていないようであれば有効な活用方法を提案して、解約を防ぐ仕事が主となります。
利用の拡大による売上増加を目標としている場合も同様で、フォローから新たなプランや商品の提案を行うことでその顧客との取引を拡大していきます。
顧客は永続取引きではない
ルート営業で忘れないでいただきたいのは固定の顧客とはいってもその関係がいつまでも続く保証がどこにもないということです。
長年の取引がある会社だから大丈夫だということは決してなく、常に競合はひしめいているので乗り換えられることは十分にあります。
誰もが金銭的に余裕を持っているわけではないので、少しでも安くて良いものがあればそちらを試すのは当たり前のことです。
顧客の責任者が変わると取引きを見直されるというのもよくある話ですので、ルート営業だからといって決して油断してはいけません。
ルート営業成功のコツ
ルート営業は社会人の基本を押さえつつ、顧客の性質に合わせた対応が肝となります。
営業は自分を売り込むものだとはよく言われますが、ルート営業もその点は同じで、いかに顧客と良い関係を結べるかが成功のコツとなります。
前任者の色を消す
ルート営業の場合は自分で開拓してきた顧客をそのまま担当することもありますが、多くは既存の顧客を前任者から引き継ぐことになるはずです。
既に関係が出来上がっている顧客を引き継ぐのは会社としての信頼を得ているのでスムーズではありますが、前任者が非常に良好な関係を結んでいた場合にそこに入っていくのは簡単ではありません。
どうしても前任者と比べられることになるケースも多くありますので、少しでも早く前任者の色を消すためにマメに連絡をするなど積極的なコミュニケーションを心掛けましょう。
前任者がうまくいかなかった顧客でも相性が悪かっただけで簡単に攻略できる場合もあるので、新しい担当を持った時には自分らしさを出していくことが大切になります。
毎回営業ばかりしない
ルート営業は何度も同じ顧客を回ることになるので、毎回同じ話をするわけにもいきません。
顕著なのが営業をかけることで、来るたびに営業ばかりしていると売り込みにしか来ない営業だと思われることになり、いずれ拒絶される可能性もあります。
ヒアリングであっても根ほり葉ほり質問を繰り返されるとうんざりしてしまうので、時には何も持たずに雑談だけすることも必要になります。
ルート営業の良いところは即結果ではなく、徐々に利用を増やしていくことに主眼が置かれていることです。
時に遠回りに思える方法を取ることも成功のコツとなります。
可愛がってもらう
ルート営業で一番辛いのは顧客から嫌われることです。
歓迎されていない相手の所に向かうのは気が重くなるのは当たり前のことで、会話も弾まないので当然結果も出しにくくなります。
そうならないためには顧客から可愛がられることは重要です。
特に若手社員であれば顧客の方が年上である場合が多いので、勉強させてもらうスタンスで顧客に向かっても良いくらいです。
顧客に媚びる必要はありませんが、気に入ってもらえるようにするのは営業技術とも言えます。
・素直である
・レスポンスが早い
・真面目である
・元気が良い
文字にすると少し子供っぽく見えてしまいますが、これくらい基本中の基本を押さえることが顧客から気に入られる営業に必要なことなのです。
当たり前に出来ているようで忘れてしまっていることでもありますので、伸び悩んでいる人は見直してみてください。
まとめ
ルート営業のコツはいかがでしたでしょうか。
私も新卒の時はルート営業なら誰でもできると思っていましたが、実際にやってみると難しくて悩んだものです。
今回書いたことは何も特別なものではありませんが、慣れると忘れてしまうことばかりです。
もう一度基本に立ち返ってご自分の仕事について考えてみてください。