ビジネスにおける様々な分野においては、ITトレンドへの加速しています。
ビジネスにおけるセールス分野においても決して例外ではなありません。
というわけで今回は「セールステック時代の営業に求められるスキルとは」について詳しく説明致します。
セールステック時代の営業に求められるスキルとは①【セールステック時代の営業に求められる4つのスキル】
「セールステック時代の営業に求められるスキルとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「セールステック時代の営業に求められる4つのスキル」です。
多くの企業がセールスにITを導入することにより運用効率と生産性を向上させています。
営業業務の一環がセールステックによって効率化される他にも、コールセンター業務やマーケティング業務をAIによって自動化している企業も多くあります。
「いつかは営業の業務も全て自動化されるのではないだろうか」と感じている方も多いのではないでしょうか。
実際に、セールステックツールによって予測された通りに、商談からクロージングまでを進めることによって、受注の可能性は高まるでしょう。
しかし、営業プロセスの全てが自動化され、人間が行うことがゼロになる可能性は低いでしょう。
人間にしかできない、判断する仕事やコミュニケーションが必要な仕事を、AIで補完することは難しいです。
つまり、セールステックを上手に取り入れつつ、人間にしかできない仕事は人間が行う。そうすることで、今まで以上に、本来やるべき仕事に時間をかけることができるようになります。
そのためには、営業担当者のスキルアップは必要不可欠でしょう。一昔前までは「気合と根性で、自分の足で営業をする」という営業スタイルが主流でしたが、セールステックの時代の流れと共に、営業担当者に求められていることも変化してきています。
①テクノロジーの知識
さまざまなツールやソリューションが発信されていく中で、テクノロジーの知識は欠かせないものになっています。
どのテクノロジーが、自分の仕事や自社にとって有効なのかを見極めて使いこなすためには、最先端のビジネスツールへのアンテナを常に張り、どのような内容なのかを理解することが大切です。
②デジタルスキル
営業の現場でセールステックを活用していくためには、まずは使いこなせなければいけません。
CRMやSFAが定着しない理由の一つとして「営業現場で使いこなせない」というものがありますが、自分の業務を効率的にするためには使いこなせて損はありません。
少しずつ使っていくことで、抵抗感なく馴染んでいくことができると思いますよ。
マネージャーも、個々の営業担当者のデジタルスキルを上げるために、初めは必要な機能のみが揃っていてUI/UXが現場向けのものを導入するなどの気配りが必要です。
③コミュニケーション能力（商談力）・ヒアリング能力
対面での商談や、電話などの対応は、人にしかできないことです。リードや顧客との関係構築には、営業担当者とのコミュニケーションが必須。
そのため、これからの営業担当者は今まで以上にコミュニケーション能力が必要となります。
④データ読み取り力・判断力
セールステックを導入するとさまざまなデータに触れるため、どのデータが自社にとって本当に必要なのか、そしてその数値が今後どう影響していくのかを読み解く必要が出てきます。
更に、セールステックが予測したデータを、どう落とし込んでいくのかは人間の判断となります。
また、さまざまなツールやソリューションがこれからどんどん発信されていくでしょうから、どのツールが自社にとって有益かという判断も必要になりますね。
セールステック時代の営業に求められるスキルとは②【セールステックがもたらす影響】
「セールステック時代の営業に求められるスキルとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「セールステックがもたらす影響」です。
これまでのCRMというのは、顧客情報の管理や行動履履歴という情報を蓄積することから得られる情報源をリソースとし詳細な分析へと落とし込んでいった結果を営業活動に活用していきました。
つまり、そこには分析は必ず必要となるわけで、組織の営業活動の全体を見渡す上で、リアルな状況がどうなっているかの判断は見えづらいものがありました。
企業にとっての営業活動においては、いかにして見える化するかが非常に大事になってきたというわけです。
営業というのは、今何が起こっているかを知る得ることが大切であり、過去のデータというのは、あくまで過去のものであり、統計的な参考にしかならないものなのです。
決して「今」とは、異なるというわけです。
営業レベルの情報として本当に求めているのは、何なのか？
それを知るには、現状の分析から未来を予測することが必要となるのです。
セールステックツールを営業に導入することにより、企業にとっての営業への取り組みに対しては、どのような影響を与えることになるのでしょうか。
情報収集を前提として営業計画の構築や、収集データを基準とした顧客分析により、これまでにない新たな営業戦略を導き出すことができます。
そしてそこには、営業のみならず、マーケティングとも連携した企業活動が可能となるのです。
今後の企業として必要となる価値観を営業スタイルから理解することによって、これまでの営業、マーケティング活動とは本質的に違うものへと変えていく必要があるのです。
そのような具体的な営業への変化が上手く活用できれば企業にとっては非常に大きな力へとなりえるのではないでしょうか。
逆に考えれば、このような現代的なビジネス思考や変化に対応する能力がない企業の将来的な伸びしろは見込めないのです。
仮にセールステックを導入してみたものの、導入の段階で、既に時間を要しているようでは、それこそ時間の無駄となりかねません。
セールステックによるパフォーマンスの向上に繋がらないだけでなく、営業活動そのものを鈍化させていってしまうことになるのです。
セールステック時代の営業に求められるスキルとは③【求められる柔軟性】
「セールステック時代の営業に求められるスキルとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「求められる柔軟性」です。
セールステックを行うための、便利なツールというのは、既に様々なものが存在しています。
しかし、そのツールを使いこなせなければ全く意味はないのです。
ツールやその他の技術に関する知識というのを十分に理解し、それらを利用するためのスキルというのが必要となるのです。
ITテクノロジーは、一分一秒、この瞬間にも常に進化し続けています。
次々と生み出される新たなテクノロジーを利用するには、それに伴ったセールステックのツールもアップデートされていきます。
つまり、ツールを利用するのは、あくまで人間であり企業の担当者もツールの進化に伴う人間自身のアップデートも必要となるというわけなのです。
その前段階として、まずは数多くのツールから、どのツールが自社に適しているものなのかを知ることは、非常に大事なこととなります。
手当たり次第に最適なツールを選んだのは、効果が出る確率は、はじめから少なくなってしまいます。
ですが、ある程度はトライアンドエラーを繰り返しつつ検討を重ねていく必要性はあります。