近年のビジネスにおいてマーケティング活動は必要不可であり、営業活動は時代の変化に柔軟に対応した営業戦略が必要とされています。
そのような時代のニーズにマッチした企業活動を効果的に行うには、データ分析が欠かせません。
というわけで今回は「効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは」について詳しく説明致します。
効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは①【営業分析は本当に必要なのか？】
「効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業分析は本当に必要なのか？」です。
企業活動には、様々な業務が存在し、それらが複雑に絡み合ってそれぞれの業務が行われていきます。
情報社会となった現代においては、ビジネスはさらに複雑化しており、企業内部のみならず、外部への情報提供や共有など、外部との連携も大切になってきています。
だからこそ、近年において、企業にとってのマーケティング活動というのは、非常に重要視されてくるわけです。
今やマーケティングは、企業規模に関わらず、現代ビジネスにおいて大きな影響力をもたらし、業績や売上にも影響を与えています。
近年の複雑化、煩雑化する様々な膨大な業務を効率よく遂行するには、やはりデータ活用及びデータ分析が必要となります。
データというのは、企業が持ちうる資産としては、非常に重要なものであり、データを積極的に活用することが日々の営業活動やマーケティングにも大きく関与します。
そして、今や企業においてのデータ活用の取り入れも、一般的となってきています。
というのも、日本社会全体が抱える慢性的な社会問題である少子高齢化による影響を受け、労働人口そのものが減少していることから、各企業は人材確保に注力すると共に業務効率化を図っているからです。
これらの問題に対して企業が現実的にいかにして対応していくかは、データ分析を行うことにより人材不足、効率的な営業の促進などが解決できます。
そして企業にとって効率的に効果を生み出す分析手法として一般的なのが「SFA」です。
SFAは、主にデータの蓄積と分析に使われます。
SFAに蓄積されるデータというのは、企業が独自に持ちうる特有のデータで、その中身は顧客情報や営業活動にて取得したデータ、各部の進捗情報、財務状況など様々な情報があり、データ分析などに使用されます。
中でも企業の売上に大きく左右するのが「営業分析」です。
営業分析とは、営業活動の内容、顧客行動などを集計し分析します。
分析結果により、営業活動の改善などを行います。業務そのものを見直すきっかけとなり、改善することにより営業活動の効率化を測ります。
現代の営業活動というのは、顧客に合わせた営業スタイルを継続していく必要があり、営業活動そのものの見直しを行い、顧客ニーズにマッチした営業を常に行えるように微調整していく必要があるのです。
営業活動においての営業分析というのは必須と言えるのです。
次に企業が売上拡大のためには、どうすればよいのでしょうか？
企業というのは、顧客ニーズに応える義務があると共に、最終的には、業績を上げ売上を拡大していくことが最終目標とされています。
そのためには、営業分析によって得た情報から、顧客のニーズを把握することにより、実際に自社の商品やサービスが顧客ニーズにマッチしているか理解します。
顧客ニーズに対して、どれだけ応え顧客にとっての満足感を与えているか、どのターゲット層がどんな商品を購入しているかなどを分析します。
顧客の行動や趣味趣向、嗜好が理解できできれば、それにあった商品開発が行いやすいと同時に営業活動プランも検討しやすくなるということです。
企業としては、先を見据えた中長期的な成長戦略を構築できるというわけです。
効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは②【営業分析が必要とされる理由】
「効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「営業分析が必要とされる理由」です。
そして、それらの様々な分析によって結果的に営業効率の改善にも影響します。
営業効率がよくなることによって、営業活動そのものが活性化するからです。
営業の仕事というのは、具体的には、一人ひとりの営業パーソンのスキルや営業力に依存しているということもあります。
一人ひとりの営業能力が高ければ、当然それだけ成果は現れます。
個人スキルが少なくとも企業の営業活動に影響するのならば、営業活動を効率活性化させる方法とは、どのようなものがあるのでしょうか。
それは、営業の可視化です。
個人のスキルや能力を把握するには、しっかりと各自の状況が可視化され、営業部全体として情報共有できることが必要なのです。
営業活動というのは、部署そのものが行っているように見えて実は個人に委ねららているケースが強いのです。
例えば、一人の営業パーソンが退職や異動により、いなくなった場合、取引先の担当者や顧客への対応がスムーズにいかないケースもあります。
最悪の場合としては、担当者が変わったから失注してしまうケースもあり得るのです。
営業というのは「信頼」の基に成り立っています。
対顧客と営業パーソン個人としての信頼関係によって成り立っている場合もあるのです。
あの人だから、契約を結んでいたのに、居なくなったのでは、契約を結ぶ意味がないと考える顧客も、実はかなり多いのです。
皆さんも顧客の立場となった場合、そのようなケースはありませんか？
知り合いや友達から頼まれたから、購入や契約を結んだけど、いなくなるなら、必要ないと思うのも一つの顧客の考えなのです。
つまり、これは企業との関係ではなく、顧客と一人の営業パーソンとの関係性が生み出した信頼関係なのです。
だからこそ、これまでの既存客を失わないように営業活動を可視化することが大切になるのです。
社内での営業活動の共有をどこまで行うのか？それは、一人の営業パーソンが、誰に対し、いつ、どこで、どのような営業を行っていたのかを明確に共有しておく必要があるのです。
もし、営業パーソンが変わった場合にも、全く遜色ない状態で顧客とスムーズにやりとりできるというのが理想の形なのです。
例えば営業担当が変われば、また１から同じことを顧客から伝えなくては、ならないようでは、お互いの関係を構築するのも時間がかかりますし、これまでの関係がまたゼロからになってしまいます。
これでは、顧客としては、企業を変えてもよいというきっかけになってしまいます。
だからこそ情報共有をしっかり行い情報のオープン化を行う必要があるのです。
営業分析におけるITツールの活用、データ蓄積が必要になるのは、営業活動にダイレクトに影響を与えるからなのです。
効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは③【SFAの価値】
「効果的なデータ分析には、SFAがおすすめ!その理由とは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「SFAの価値」です。
データを分析というのは、営業活動において非常に重要であるということがおわかりいただけたのではないでしょうか。
SFAとは「Sales Force Automation」の略称となります。
日本語では「営業支援システム」と呼ばれ、その名の通り、営業をシステムからサポートする役割であり、顧客情報の管理の他、営業活動の進捗状況、成約状況など営業における様々なデータを管理、共有できるITツールです。
情報社会の現代においては、あらゆる業種に関わらずITと深く関わり業務が行われていきますが、SFAを導入する理由としても業務の効率化というのが第一にあります。
営業活動の効率化だけでなく、業務改善においても課題の抽出や、それに対する対策などの検討要因ともなります。
顧客情報の最新状況も全ての営業パーソンが把握できる状態ならば、商談もスムーズにいくというわけです。