新しく社会人になって営業に配属されていきなりうまく営業ができる人はそう多くはありません。
「どうして自分はダメなのか」と悩むこともあるでしょうが、ほとんどの人がそんな経験を積んで立派な営業になっています。
仕事ができる営業になるために新人さんが心掛けるべきコツをお伝えします。
■臆せずにお客さんに会う
新人の営業さんが最初に当たる壁は、お客さんのところで何を話していいかわからないという問題です。
業種によってはお客さんの方が知識が豊富であることも少なくなく、変なことを言ってはいけないと思ってしまうとお客さんに会うことが怖くなってしまいます。
結論を言えばお客さんを怖がる必要はなく、積極的に会っていかなければなりません。
お客さんの前で恥をかくこともあるかとは思いますが、そういった経験の積み重ねが成長につながり、やがて立派な営業さんになる糧になります。
そうやって積極的にお客さんに会えるかどうかは性格によるところもありますので、自分が慎重派だと思う人は次の方法を試してみてください。
・商品知識だけはバッチリにしておく
・お客さんのことを徹底的に調べあげる
・勉強させてもらう姿勢で行く
・可愛がってもらう
新人さんに足りないものは臨機応変さです。
ただこれは経験によって身に着く能力ですので、今できなくても気にする必要などまったくありません。
臨機応変な対応ができなくても、事前準備をしっかりすることでカバーすれば大丈夫です。
また、背伸びをすることなく「わからないことは教えてもらう」という姿勢でお客さんに会えばそれほど怖がる必要もなくなります。
新人さんを可愛がってくれるお客さんもいますので、恐れることなるどんどんお客さんに会ってください。
■自分の言葉で話すことを意識する
私は営業を受けることもありますが、新人さんから営業された時に気になる時があるのが、借り物の言葉で話していることです。
恐らくちゃんと話さないといけないと思ってそういった話し方になっているのだと思いますが、それでは資料を読み上げているのと変わらずあまり響いてはきません。
自分の言葉で伝えてくれる営業さんの方が話しが入ってきますし、検討しようという気持ちになります。
会社によってはマニュアルがあったりしますので一概に言うことはできませんが、提案はあくまでも自分の言葉で相手に合わせて行う方が良いです。
一辺倒な話し方では相手のための「提案」とは言えず「説明」になってしまいます。
気の短い相手なら資料があればもう十分ということにもなりかねません。
自分の言葉で話すことができるようになるには、自分なりに自社の商品やサービスのことを勉強しておかなければなりません。
よく勉強したうえで、こんな使い方できるのではないかというアイディアを持っておくのです。
そうすれば自分の考えとしてお客さんの前でも「提案」が行えるようになります。
断っておきますが、自分の言葉と言ってもビジネスマナーは必須なのでご注意ください。
マナーの範疇で自分らしさを出すのが良い営業です。
■なるべく多くの先輩につく
新人さんが経験を積んでいくためにはなるべく多くのお客さんに会っていくことが大切です。
同時に営業のやり方というものも学んでいく必要があります。
その両方を実現させてくれるのが先輩営業との同行です。
会社や上司によって方針が違うのでできない場合もあるでしょうが、なるべく多くの先輩の営業を見せてもらうようにすることをおすすめします。
お客さんはそれぞれ違いますので会えば会うほど自分の視野が広がっていきますし、先輩がどのような対応をするかをみることで参考にもなります。
自分からもお願いをして時間が許す限り先輩から学ばせてもらいましょう。
一緒に営業が難しい場合は内勤の時間にいろいろと相談をすることも心掛けてください。
自分が悩んでいるお客さんのことや営業手法を相談するといろいろな答えが返ってくると思います。
先輩によって営業手法も違うはずですのでなるべく多くの人の話しを聞いて自分の財産にしてください。
自分に合う手法と合わない手法があるので、うまくそれをミックスすることで自分だけの営業手法を確立していきましょう。
■トライ＆エラーを繰り返す
新人さんは失敗して当たり前です。
慎重にミスをしない仕事をすることも悪ことではありませんが、失敗から学ぶことは非常に多くあります。
積極的に行動をすることは新人さんが成長する為にはかかせません。
良い上司に恵まれればちゃんと言ってくれますが、会社は新人さんのミスなど計算に入れています。
新人さんのミスで会社が傾くことなどまずありませんし、何かあった時のフォローをするために上司もいます。
ミスを恐れて何年も成長しない営業よりも失敗から学んで数年後に大きな花を咲かせてくれる営業を会社は求めています。
また、営業手法もどんどん試していかなければなりません。
自分なりのスタイルを確立できるようになるのは何年も先の話しです。
そもそも営業スタイルに完成形などなく、ベテランの営業さんでもできる人は常に新しい手法にチャレンジしています。
新人さんは色々な方法を試していきながら、自分を最大限に生かせる営業スタイルをみつけていきましょう。
会社も個人も、営業はトライ＆エラーの繰り返しです。
チャレンジしないと成長しないので、特に新人のうちは慎重さよりも積極性を大切にしていきましょう。
まとめ
参考になりましたでしょうか。
新人の時から上手く営業ができる人などほとんどいません。
誰もが苦労をしながら立派な営業になっていきます。
私は営業はセンスではなく、努力だと思っています。
ちゃんと努力をした分だけ、将来の自分に返ってきます。
今は迷いもあると思いますが積極的に行動をして成長に繋げてください。
あなたが自信をつけて将来は自分でも納得のいく営業さんになっていることを願っています。