ビジネスのゴールというのは、契約や取引の成立となります。
ゴールが達成できてこその結果であり、成果として現れます。
売り手と買い手、企業と顧客の双方が合意するまでには、様々なステップが存在します。
というわけで今回は「10分でわかる顧客との商談の進め方!」について詳しく説明致します。
10分でわかる顧客との商談の進め方!①【事前準備は入念に】
「10分でわかる顧客との商談の進め方!」というテーマで1つ目に取り上げるのは「事前準備は入念に」です。
企業が様々な顧客との間において、売買や取引の契約をまとめるためには、マーケティング活動や営業活動をはじめ様々なプロセスが存在します。
顧客がある商品やサービス、企業を選択する際には「商談」が行われるわけですが、毎回、商談が成功すると限らないのです。
どんな企業であれ、ビジネスパーソン個人であれば、成功体験の他に失敗体験も必ず持ち合わせています。
１つの商談が終わる事を「クロージング」と言いますが、商談をクロージングする時、高い商談率をいかにして保持するかというのが大切になってきます。
商談というのは、進めやすいパターンというのが必ずあり、できるだけ成功率の高いパターンを用いて商談を行うべきですし、またそのパターンを模索し学んでいく必要があります。
商談の成功パターンというのは、業種、業界、扱う商品の種類、サービス内容、企業によっても違いがあります。
しかし、どのような商談だとしても顧客との信頼関係というのは非常に重要なことであり、これは業種、業界などのジャンルやカテゴリにとらわれず、共通していることです。
企業と顧客の双方が、信頼しある関係構築により、多くの課題を解決することもできます。
商談の前提としては、強い信頼関係を構築することがまず必要とされます。
信頼関係構築までには、いくつものステップを踏む必要がありますが、商談は最初の1回目からも含め大切なのです。
特に初回の商談までには、入念な事前準備を行う必要があります。
事前準備なくして、よいヒアリングなどは不可能なのです。
その上でしっかりとしたヒアリングを実施すべきなのです。
とかく新規顧客の場合には、神経を使い入念な事前準備が大切となります。
顧客に対して商品やサービスの特徴を紹介すること、そしてそれらを実際にそれらを導入することによって、どのような効果が生まれるのか、魅力をアピールする商談シナリオが必要なのです。
しかし、その商談シナリオをどうすればよいかで悩む方も実際には多いのです。
漠然と何をどうすればよいか？とお悩みの方には、やはり事前準備がどれだけ大切であるかを思い出して下さい。
10分でわかる顧客との商談の進め方!②【商談シナリオ】
「10分でわかる顧客との商談の進め方!」というテーマで2つ目に取り上げるのは「商談シナリオ」です。
では、その重要となる事前準備は、いったいどのような準備を必要となるのかが重要となります。
その事前準備として行うことは、「顧客」を知るということです。
まずは、相手のことをよく知る必要があります。
顧客が今、抱えている問題点や改善したいこと、今何が行われ、どのようなニーズがあるか？それに対する営業戦略などの課題について調査します。
そして顧客が持ちうる課題について、いかにして対応すれば解決することが可能かを具体的に提示できればよいのです。
顧客自身は、どの程度まで理解していて、どの程度の情報を取得しているのかも、事前リサーチによって調査します。
なぜなら、全く知識のない状態とある程度の知識がある状態での商談シナリオは当然変わってくるからです。
何の知識もない顧客の場合には、知りたい情報拡が多くありますが、実際にどれだけ知ればよいのか、全体のボリューム感さえも想像できないことも多いのです。
ですからシナリオ自体は、導入から考慮する必要がありますし、わかりやすく伝えられることもポイントとなります。
またある程度の情報を取得済や知識を持つ顧客の場合、相手のケースに合わせた商談が必要となります。
また知識と情報を持った顧客の場合には、しっかりとヒアリングをおこない、顧客が持つ情報や知識が間違っていないかを確認します。
もし間違っているのなら、その間違いを訂正し正しい知識を認識してもらう必要があります。
ネット社会では、情報の取得というのは、いとも簡単に行うことができます。
個人であっても簡単なリサーチであれば行うことが可能ですが、ネット上の情報には信憑性を欠くものもあり、全てが正しい情報と言えるわけではありません。
そのため、顧客自身も誤った情報により認識しているケースもあるからです。
この情報の誤りは、できるだけ初期の段階で指摘し、訂正しておく必要があります。
商談成立の真際になり、誤った認識を保持したまま商談が進めば、齟齬が生じたままの状態で商談が進むことになり、これがリスクともなりかねないからです。
10分でわかる顧客との商談の進め方!③【ヒアリングの重要性】
「10分でわかる顧客との商談の進め方!」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ヒアリングの重要性」です。
顧客自身がどの分野の、との領域までのサービスを把握しているかなどを知る必要性もあります。
事前調査として、顧客自身についてもリサーチしておきましょう。
特に顧客がなんらかの情報発信者である場合には、注意が必要です。
SNSやブログ、各種メディアに情報を発信していないかなどを調べておきましょう。
このご時世、誰がどこで情報を発信しているかは、わからないので、まずは調べることが必要です。
顧客に対しての思わぬ情報が入手できるかもしれません。知り得た情報により、その顧客の趣味や価値観、センスなどがわかれば、顧客ニーズもわかりやすくなるでしょうし、営業戦略も変わってきます。
顧客が経営者である場合には、特に注視して情報を観察すべきです。
ヒアリング時には、企業データの分析などを行い経営戦略上どのような課題を企業が抱えているのかを把握しておくことにより、自社が提供できるサービスを有効活用することにより、課題の解消を可能とする仮説を立てておきます。
仮設というのは、企業側が描いた仮設であり、必ずしも全てその仮設が正しく的中しているかと言えばそうではありませんし、必ずしも的中させなくてもよいのです。
なせなら仮設は、あくまで仮設であるからです。
実際に顧客がある業界の専門企業である場合には、専門的知識がなければ、当たるわけもないからです。
必要なのは、仮設が正しいかどうかではなく、その仮設に至ったまでの経緯が必要なのです。
つまり、その仮設に至るまでの考えを導き出すために顧客ヒアリングが十分にできているかどうかが焦点となるわけです。
その仮説においては、順序立てたストーリー性などは、とりあえずは必要ありませんが、仮説の緻密さにより、ヒアリングの濃厚さが逆にわかるというわけです。
顧客ヒアリングをどれだけ濃度を高く行うかによって、商談シナリオも変わってくるわけですから、その濃度によって商談の成功率も当然変わってくるというわけです。
顧客の声にじっくり耳を傾け、顧客ニーズの本質を理解し確実に商談に繋げましょう。