企業の売上において、集客は最重要課題と言っても過言ではありません。しかし、集客って取り組んでもなかなか簡単に行きませんよね。この記事では顧客特性の分析から、実際の集客マーケティングがうまくいくまでの流れまでを紹介致します。
成功する集客マーケティング
顧客特性を分析する
集客マーケティングを意識した時、皆さんは、何が最善手であると考えますか。webツールを導入する。コンサルに頼む。様々な方法が浮かんでくると思います。しかし、無考えで、そのようなツールを導入した時、もちろんコストがかかるだけではなく、下手したら失敗して、結果が出ないということは多々あります。
集客を考えるにあたって、まず一番最初に行うべきは、ズバリ顧客特性の分析です。あなたの会社の既存のお客様に対してアンケートを行ったり、営業周りや接待などのコミュニケーションを取れる状況で、しっかりと、どのような顧客が多いのか、またどういったところに満足して、顧客としていてくださっているのかを理解することは非常に重要です。
どのような顧客が多いのかは、あなたが今後集客を行う上でのターゲットをあぶり出してくれます。また顧客の満足しているポイントとは、すなわち、自社の強みに相当します。
普段の業務は忙しく、ターゲットとするべき顧客や自社の強みは、なかなかおざなりになってしまうことも多いです。また、会社を取り巻く環境も日々変化していきます。集客を意識する段階で、顧客特性の分析を必ず実施することはおすすめです。
集客の戦略を立てる
顧客特性の分析段階で、様々なデータが浮かび上がってくると思います。また、会社を取り巻く環境等、考慮しなければいけない項目も多いです。
これらはただ単に、現在の自社の状況を洗い出すだけではありません。複数人でワークに取り組むことで、会社内のチームワークが向上したり、問題意識の共有。また、個人では気づかない新しい問題を発見できたりとおすすめです。
それぞれの方法を簡単に説明します。まずは、ブレインストーミング。これは、いわば、アイデアの発散です。複数人で、ある課題に対して、アイデアを出していきます。この時、
- どんな些細なアイデアでも出していくこと。
- 人の出した発言を否定しないこと。
を意識する必要があります。
また、一見くだらないなというアイデアでも、複数人で見てみたときに突発的に更に素晴らしいアイデアに昇華する可能性があります。もちろん失敗して結果が出ないことがありますが、この方法によってチーム内の理解が深まります。戦略を立てる上では本当におすすめな方法なので、ぜひとも試してみてください。
続いては、SWOT分析です。この方法、聞き慣れない人も多いと思います。簡単に説明しますと、
- S:STRONG(強み)
- W:WEAK(弱み)
の、内部的要因、
- O:OPPTUNITY(機会)
- T:THREAT(恐怖)
の外部環境、以上、4つに分かれる象限に関して、ブレインストーミングで出てきた内容を割り振っていきます。
この方法の素晴らしい点は、自社の要因と、外部的な環境どちらも考慮して、例えば、環境もプラスに向いているし、○○の項目を今後伸ばしていこう。とか、??は、自社の弱みであるし、環境もマイナスだから、撤退しよう。といったふうに、戦略を立てることができる点です。
どちらも実施すると、時間的なコストはかかりますが、実装のための金銭的なコストはほぼゼロです。やってみて損はないと思います。
戦略を立てずに戦っても、その結果は運でしかありませんよね??今回紹介したような方法を活かして、良い、集客のための作戦を立ててみてくださいね。
集客の作戦を実行する。
さて、顧客の特性を理解し、自社の強みや環境に合わせた作戦を立てたら、いよいよ実行してみましょう。
作戦は実行してみなきと、最終的な結果はわかりません。ここで注意するべき内容としては、前項でご紹介した方法を用いた場合は、作戦が複数出てくることも少なくないと思います。
しかし、ここで、内容が似ていたり、複合することでより効果が得られると考えたとしても、最初は、個別で実装してその効果を試すことです。どういうことかといいますと、複数の作戦を一気に試したときに、例えば集客にいい結果が出たとして、それは、どういった内容が良い結果を与えたかということを教えてはくれません。
あくまで複合したことで良い結果が出ただけで、どのような手法によって集客がプラスに転じるかはわからないのです。
今回の作戦の実行は、最初は、試験段階として、検証のために実装してみてください。少々時間はかかりますが、この成功、非成功のデータというのは、今後必ず役に立ちます。
さて、試験段階が終了したら、それぞれの作戦の成功or失敗体験から、自ずと、次はどのような作戦を立てればよいかが見えてくるはずです。いきなり行動せず、これらをしっかりと吟味して、次の試験段階に移っていってください。このサイクルを回していくことで、あなたの集客方法は必ずブラッシュアップされていくはずです。
集客作戦の例
ここまでは、集客を行うにあたり、マーケティング方法の流れを説明しました。この項目は、弊社が、紹介した方法を実践して、実際に効果のあった集客方法を例として紹介します。
メールマガジン作戦
このITの進んだ時代にメールマガジンというのは、効果が薄いと考えていました。しかし、分析していくことで、以外にも顧客の多くはメールをしっかりと読んでいることが分かりました。新しいサービスをメールマガジンで流すことによって、既存顧客のリピート率が上昇しました。
HPデザインの最適化
従来、当社のHPは、形だけであまりデザインや使いやすさにこだわっていませんでした。しかし、新規顧客へのアンケートに、HPの拡充への希望が多いことが分かりました。分析によって、会社の強みやイメージを明確化しHPに反映させたところ、新規顧客の流入が増加しました。