情報社会の現代社会では、日常生活においてもその恩恵をいくつも受け便利な世の中になっています。デジタル化が進む中でもアナログ的な仕事は決してなくなりません。
その1つが「営業」です。しかし今尚「飛び込み営業」という非効率な仕事の仕方をしている企業が多数存在します。
というわけで今回は「マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！」について詳しく説明致します。
マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！①【時代にアンマッチな営業スタイル】
「マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！」最初にふれるテーマは「時代にアンマッチな営業スタイル」です。
「非効率」なことというのは、世の中にはかなりのことが存在します。世の中には、無駄なことなど何もないという考えもありますが、「無駄」と「非効率」では、全く意味が異なります。
近年、ビジネスの世界ではマーケティングが重要視されており、多くの企業が注力しています。
マーケティングには一連のプロセスが存在し、いくつかの段階を得て企業と顧客の関係は結びつくのです。
マーケティング戦略似も様々な方法があります。業種、業界によっても企業が顧客に対するアプローチには違いがあるわけです。
少子高齢化の現代日本は、人材確保さえ問題として表面化しています。社会的問題を抱える中、企業は合理化、効率化をすすめているわけですが、それでも「非効率」なことが行われています。
その代表格となるのが「飛び込み営業」です。
現代では、以前より「飛び込み営業」の数は減ったものの業界によっては、まだまだ深く根づいているところもあるのです。
実際に「飛び込み営業」は、以前に比べて減少しているのは、環境的にやりにくくなっているからです。
現在では、企業への訪問なども、セキュリティの関係で飛び込み営業ができないようになっています。
特にIT企業などでは、情報漏洩のリスクとセキュリティの問題により入室も簡単にできないのが現状です。
20年ほど以前であれば、お昼休みを利用して会社のフロアに現れる保険のセールスレディの姿も見られました。
その当時は、簡単にオフィスフロアに入ることが比較的簡単にできたからです。
しかし、現在では例えアポをとっていたとしても、業務に直接関係ない人の入室は断られることがあります。
それでも一部の企業では、以前と変わらずオープンな企業も存在しています。
例えば営業会社や店舗などです。
不動産業者や飲食店など、集客を必要とする業種は、顧客を呼び込む為、常にオープンなのです。
さらに一軒家の一般住宅なども飛び込み営業のターゲットとなります。このようにいくら飛び込み営業ができる環境が減少したとしてもまだまだ、ターゲットとなる環境は残されているのです。
「飛び込み営業」の他、もう1つの時代にアンマッチな営業手段が「テレアポ」です。
「テレアポ」の目的としては、新規顧客の獲得です。
「飛び込み営業」より「テレアポ」を行っている企業は、まだまだ多いのです。
「テレアポ」については、ランダムに仕掛けるわけですが、最近では固定電話のみならず、携帯電話に対してのテレアポも当たり前とされています。
皆さんも全く知らない番号から突然、テレアポがかかってきたことがあるのではないでしょうか。
「飛び込み営業」や「テレアポ」という営業スタイルは、顧客にとっては、「迷惑行為」としてとられていることが多いのです。
つまり、これらの営業は顧客に届きにくいだけでなく、顧客を失ってしまうリスクがあるので、実際には「非効率」なことなのです。
コンプライアンスや個人情報が重要視される今の時代において、「飛び込み営業」や「テレアポ」は、非常にリスキーな手段であると言わざるをえません。
マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！②【する側もされる側も効果は今ひとつと感じている。】
「マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！」2つ目にふれるテーマは「する側もされる側も効果は今ひとつと感じている。」です。
実際に「飛び込み営業」や「テレアポ」については、営業する側も、される側の顧客のどちらも「非効率」だと感じているのが現状です。
営業する側としては、成功率の低さ、アポなしでの営業の難しさ、そもそも営業として無駄などと感じています。
営業される顧客としては、迷惑行為としてか受け取れられないことが、ほとんどなのです。
さらに「飛び込み営業」を難しくしているのが、インターネットの発展が影響しています。
インターネットの登場は、一般消費者にとって多くの「知識」を与えることになります。
つまり、いちいち専門の営業担当にいちいち話しを聞くまでもなく、基本的な知識であれば誰でも簡単に取得できるからです。
一般消費者からすれば、用があれば自ら呼ぶわけなんです。
ネットで知識を得てから、顧客から企業に対してアプローチするなら、これほど効率的なことはないわけです。
顧客からアプローチしてきた場合、既に顧客は情報による企業に対しての一定の評価をし、興味を持っているわけですから商談が成立する確率はグッと高まるわけです。
そう考えれば「飛び込み営業」や「テレアポ」は、双方ともに不合理であることは間違いないわけです。
さらに顧客からすれば、「飛び込み営業」や「テレアポ」は、迷惑行為としてとられるだけでなく、その企業の悪印象さえ与えてしまうことになるのです。
そのような状況にも関わらず、なぜ今も多くの企業が「飛び込み営業」や「テレアポ」を行なっているのでしょうか？
「非効率」だとわかっているにもかかわらずです。いったい誰が得をするというのでしょうか？
考えてみれば、得もしないのに企業が、わざわざ非効率なことをするでしょうか？
実は、非効率と思われる営業スタイルでも利益は、出ているのです。
「飛び込み営業」や「テレアポ」でも、扱う商品によっては無駄があっても利益が出るのです。だから、いまだにこれらの営業戦略は存在しているのです。
高額商品や定期購入商品ならば、十分に利益が出るからなのです。
数撃ちゃ当たる戦法とも言えますが、当たる確率を少しでも上げれば利益は出るわけです。もちれんこれは業種や営業戦略によっても異なります。
マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！③【合理的な側面があるのは本当か？】
「マーケティング欠如と言える非効率な飛び込み営業！」3つ目にふれるテーマは「合理的な側面があるのは本当か？」です。
「飛び込み営業」や「テレアポ」は、無駄、悪印象、非効率などマイナスなイメージがつきまとい、ある意味合い「公害」とも言われていますが、それでも企業によっては、収益となっているところもあるのです。
非効率とされる営業スタイルに、はたして本当に合理性はあるのでしょうか？
企業によっては、顧客からの反響を得るため、「飛び込み営業」も「テレアポ」も平行して行っているところも存在します。
人間相手の仕事なので、どちらもそれなりに人件費はかかるわけです。つまりメリットがなければ企業もわざわざ行わないわけです。
現在では、「飛び込み営業」の非効率さが高い認識から、減少傾向ではあります。
しかし「テレアポ」に関しては、今尚行われている割合が高いのです。
これはどういうことかというと、デメリットがあることは認識しているものの、それでも顧客に対してアプローチをかけたいという狙いがあるのです。
悪いマッチングの中にも、良いマッチングが少なくともあるわけで、新規顧客を見込み客として変えたいという考えがあるのです。
顧客からすれば、ある種の公害でもありますが、不特定多数の顧客に対する積極的な戦略であり、ローラー作戦でもあるのです。
「テレアポ」や「飛び込み営業」というのはダイレクトに対人間にアプローチする方法なので悪印象を与えるなど影響は大きいのですが、この行為は、ダイレクトメールなどを不特定多数に送りつけよ迷惑メールなどと同じようなことになります。
しかし、メールであれば無視や削除をすれば済むことが、「飛び込み営業」では、企業そのもののイメージに傷がつくこともあり、合理性があるとは思えません。
それでもこのような営業スタイルが残るのは、自動化の進む現代においても「人」でなければできない仕事があるからです。
顧客を掴むという戦略としては、無鉄砲の様でもデメリットを度返しした戦略は、ある意味合理的なのかもしれません。