集客、営業、宣伝、広報、マーケティングなど様々な商品やサービスを提供する企業や店舗には行うべきことが山ほどあります。
様々な営業手段がある中で、アポ無し、飛び込み営業も、その1つとなります。
というわけで今回は「マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由」について詳しく説明致します。
マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由①【アポ無し、飛び込み営業とは？】
「マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由」1つ目のテーマは「アポ無し、飛び込み営業とは？」です。
世の中には、なぜ？と思われることがたくさんあります。
例えばあまりお客が入っていないのになぜか？潰れないお店だとか、非効率だと思われるのになくならない仕事などです。
企業において自社で開発した商品やサービスを顧客（消費者）に対し知ってもらう為、企業と顧客との接点を作る為には、営業の仕事はとっても大切です。
営業スタイルにも様々な方法があります。営業の仕事をしている方達は、常に多くの人と出会う機会も多く、新規顧客獲得を目論んでいます。
そんな営業スタイルにも、全くアポのない状態でいきなり、訪問してくる営業マンがいまだに存在します。
オフィスでも自宅でもところ構わず現れます。現在は、セキュリティの厳しさからオフィスなどへの入室が容易でないので、オフィスへの訪問、アポ無し、飛び込み営業は減少傾向にあります。
自宅では、今でも飛び込み営業は普通にあることです。
マンションなどであれば、セキュリティ上からエントランスから先へは入れないなど、オフィスと同様に安全ですが、一軒家などでは、飛び込み営業は多々あります。
例えば、自宅の近所で外壁塗装の工事を行っていたなら、必ずというほど近隣の住宅にチラシを配ったり営業に訪問されます。
営業される側としては、この営業マン、会社からノルマを与えられ必死なんじゃないかと思ってしまったりします。
そんな風に思うと、人間なんで邪険に扱えず、丁重に断る方も中にはいらっしゃることでしょう。
現代人は、皆さんそれほど暇じゃないんです。アポ無しで突然来られても、無駄な時間は使いたくないのが本当のところなんです。
情報社会のこの時代、なのに、、なぜ？アポ無し、飛び込み営業がなくならいのでしょうか？
非効率な営業手段だと言われるこの、営業スタイルが今だに残るマーケティングの不思議なんです。
では、アポ無し営業、飛び込み営業ってそもそも何なのか？基本に触れてみます。
アポ無しも、飛び込みも意味的には同じです。次のような特徴があります。
- 事前のアポイントがない
- リアルな営業スタイル
- ローリング作戦
このようにかなり攻撃的な営業スタイルなので、公害や被害とさえも言われています。
そもそもいったい誰が得をするのでしょうか？
する側もされる側もなかなかしんどいものがあるのが正直なところですよね。
マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由②【なくならない理由】
「マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由」2つ目のテーマは「なくならない理由」です。
非効率で公害だとさえ言われるアポ無し、飛び込み営業ですが、営業される側は突然来られて、必要もないのにいきなり営業されても困ります。
営業する側だって、何の面識もない人にはじめてあっていきなり営業するのは、なかなかのメンタル面の強さが必要で、正直しんどい仕事と言えるでしょう。
飛び込み営業を続けていくことは、メンタルだけでなくフィジカル的にも非常に厳しいものがあります。
そんな悪評やデメリットばかりが目立ってしまう、飛び込み営業がなくならない理由とは、いったいなんでしょうか？
企業としてもわざわざ人件費を使ってまで非効率なことをやるのが理解できません。
一見、非効率に見られるアポ無し、飛び込み営業ですが今も続いているのは、それなりの理由があるからです。
次のような理由があります。
- 新人社員の営業練習
- 慣例的にこれまで行われてきたから
- ついでの営業
- とりこぼし層の獲得
- 売り方がわからない
- マーケティングの欠如
などです。
これらの理由で理解できるものと、そうでないもの、時代にそぐわないもの、あまり意味がない理由など様々あります。
この中でも最たる理由となるのは、「とりこぼし層の獲得」ですね。これについては、後ほど詳しくふれていきましょう。
それ以外について、触れていきましょう。
まず、意外と多いのが、これまで慣例的にずっとそのやり方が行われてきたからという時代が多いんです。
これは何も営業だけのことに限らず、全てのことで言えることです。人事異動などにより人の入れ替えなどが起こり、業務を引き継ぎ引き継ぎが、行われると慣例的に行われてきたからという理由で全く意味のない仕事を行っていることが意外と多いのです。
また新人教育の為として、飛び込み営業をスキルアップの手段として考えているところもあるようです。
非効率ながら、かなり難しい飛び込み営業は、顧客とのやりとりを実践で鍛えられるだけでなく、メンタル面での強化も見込めます。
営業は考えるよりアクションで経験を積むことが大切なんです。
そして「ついで営業」です。前述した外壁塗装の業者さんなんかが、正に「ついで営業」の代表例です。
そして最後は、「売り方がわからない」んですね。つまり、営業スタイルがわからない、まだ確立されていない場合などですね。
例えば独立開業された方なんかは、自分なりの営業スタイルが定まっておらず、とりあえず動いてみたという理由もあります。
誰も得をしないと言われる、飛び込み営業ですが、営業マンの経験値を高めるには、役立っているようです。
マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由③【ターゲットは誰？】
「マーケティングのなぜ？非効率のアポ無し、飛び込み営業がなくならない理由」3つ目のテーマは「ターゲットは誰？」です。
アポ無し、飛び込み営業がなくならない理由として最たるものとされるのは、前述のように「とりこぼし層」の獲得なんです。
つまり「とりこぼし層」こそが、飛び込み営業でターゲットにしている人達なんです。
具体的に「とりこぼし層」と言われる人達は、どんな人なのかまとめてみました。
- ネットを使えない・使わない人
- 個人
- 60代以上
- 個人宅の人
ネットを使えない・使わない層と言えば高齢者になりますね。
少子高齢化の日本社会、実は、飛び込み営業とされるターゲットの数が多いからなのです。
それだけでなく現在の高齢者は、一番お金を持っている年代なんです。
60歳以上の高齢者となれば、その傾向は顕著で若い世代にお金がなかなか流れてこないのが現状なんです。
そんなことから、当然、それらのターゲットにリーチをかけるということです。
実はこんなところに、アポ無し、飛び込み営業の存在価値があったのです。これが理由なら非効率云々でなくターゲットさえ間違えなければ、やる意義はあるというものです。
ネットを使わない人に最も欠けているのは「知識」です。何の知識も情報もなければ、普通に調べればわかるようなことだって突然現れた営業マンの言葉を信じ、言葉巧みな話術に騙されてしまうこともあります。
実際に露骨に高齢者を狙い高額な金額で商品を売りつけられてしまうこともあるのです。
傍目に見ていると「あなた狙われてますよ」と、伝えたいくらいの人がかなりいるのです。
さらに、高齢者ほど自宅に現金を持っている「タンス貯金」をしている人も多く、すぐに現金を手に入れられるという点も見逃せません。
このように考えれば、アポ無し、飛び込み営業は、かなり悪質な印象を受けますが、マーケティング的に言えばターゲットあるところに攻めていくのは、決して間違いではありません。
全てのアポ無し、飛び込み営業を否定するつもりはありませんが、飛び込み営業の場合の顧客は、顧客が商品やサービスをはじめから必要としているわけではないということです。
つまり買い手である顧客のニーズと、売り手である営業マンのターゲットとするところには、矛盾があるということこそ、アポ無し、飛び込み営業の最大の問題であると言えるのです。