皆さんは普段の買い物でネットショッピングなどを利用して実物を見ずに購入することも多々あるのではないでしょうか。
しかし毎回その買い物が上手くいくとは限りません。できれば、「お試し」してから購入したいものです。
というわけで今回は「お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意」について詳しく説明致します。
お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意①【ダイレクトマーケティングと見込み客】
「お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意」というテーマで１つ目にふれるのは「ダイレクトマーケティングと見込み客」です。
世の中には、売り手と買い手が存在し、お互いの存在なくしては、経済は活性化されません。
そして私達は時に買い手にもなり、時に売り手にもなり、どちらの立場にも、その時々によってなり得るものです。
マーケティングを考える上で、売り手、買い手どちらのことも客観的に捉えることは、非常に大切なのですが、マーケティングの基本的な考えとしては、常に顧客目線で考えることが大切です。
そしてマーケティング活動において、重要となるのが顧客の獲得です。
顧客獲得には、どんな業種や業界でも苦労しているところであり、企業としては、常に意識せざるをえないところでもあります。
顧客獲得は、特に新規の顧客となれば、獲得には、それなりに時間もコストもかかり難しい一面もあるのです。
新規顧客獲得には、「見込み顧客」を進化させるという方法もあります。
顧客獲得においては、必ずコストがかかるわけですから、実際に新規顧客になるためのプロセスを事前に想定しておく必要があります。
実際のところ企業が行う顧客獲得には、せっかくコストをかても功を奏さないケースも多々あり、企業にとっては、大きな悩みの種となってしまうこともしばしばあります。
どうしたって、顧客獲得には、コストがかかるわけですから、結果として商品購入に繋げたいのが、企業の本音というものです。
そんな状況において、顧客を確実にゲットするなら、商品の無料サンプルやお試し商品にて、商品そのものを直接実感し評価してもらおうというのが、昔からよくある手法です。
顧客獲得の王道ともいえるパターンですが、顧客獲得には、納得のアプローチとなります。
商品を実際に手に取り、使ってもらうことにより、直接評価を得る手法を「ダイレクトマーケティング」と言います。
この「ダイレクトマーケティング」は、「お試し戦略」と言う意味では、昔からよくあるものの、意味的には時代とともに変化しているのです。
お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意②【見込み客を引き上げるには】
「お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意」というテーマで2つ目にふれるのは「見込み客を引き上げるには」です。
そもそも「ダイレクトマーケティング」を行っていたのは、中間業者を介さずに直接消費者に商品を販売していた製造メーカーでした。
しかし、近年ではこのダイレクトマーケティングの意味は、企業が顧客に直接的にアプローチするマーケティングそのもの意味として扱われることが多いのです。
これまで企業が自社の商品やサービスをアピールするには、広告やテレビCMなどのマスマーケティングを主流としたプロモーション活動でした。
しかし、マスマーケティングには、拡散性と認知度を高める一定の効果はあるものの、顧客ターゲットとなるのは、不特定多数を相手にするというものでした。
近年、デジタルマーケティングへのシフトにより、様々な顧客に対してピンポイントでターゲティングするマーケティングが可能となり、これまでのプロモーションとは対照的なアプローチが展開されることとなったのです。
顧客1人1人の個別のニーズに合わせるこどか、ダイレクトマーケティングの強みであり特徴と言えます。
ダイレクトマーケティングは、顧客ニーズを満足させことができ、顧客獲得においては、高い効果を期待できます。
見込み顧客に対してアウトバウンドコールや、DMなどの積極的アプローチを展開していくのです。
見込み顧客が商品を購入してもらうことを促すアクションをマーケティング的には、「見込み顧客の引き上げ」と言います。
無料サンプルの定番と言えばサプリメントや化粧品などのお試しよう商材などがあります。
その他、お菓子やドリンクなどもイベント会場などに合わせて無料配布されていたり、人の多い駅前などでも配られていたりします。
例えばCMなどで事前に新発売商品のことを知り気になっていた見込み客が、サンプルを配布することによって実感を得て見込み客の獲得に成功するのはよくあるケースです。
高額商品の場合、サンプル商材を配ることは、なかなかできませんが、継続的な利用を期待できるサービスや商品については、ある程度コストをかけても企業は顧客獲得に注力する場合があります。
これは、コストをある程度かけたとしても元をとることができるからです。
多くの見込み顧客を獲得することが、長い目でみれば企業にとっては長期的にみても非常にメリットがあるからです。
お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意③【お試しプランの実例】
「お試しから常連客へ！ダイレクトマーケティングの極意」というテーマで3つ目にふれるのは「お試しプランの実例」です。
では、最後に具体的な「お試しプラン」の実例をあげて説明ていきましょう。
具体的な企業の実例を通してみることにより、よりリアルで現実的にダイレクトマーケティングをとらえることができます。
そこで、今回実例として注目したのは、スマート家電の代表とも言える、掃除機ブランドのマーケティング戦略です。
なぜ、掃除機ブランドに注目したのかと言えば、それはお試し商品として、わかりやすいサンプルだからです。
スマート家電は、便利で時短になり、生活を一変させるというほど優れたものです。
そんな豊かなライフスタイルを提供する優れたものとなると、やはり、それなりにコストがかかるわけです。
一般的な家電に比べれば、やはり高めである家電には、中々手が出せないというのが正直なところです。
近年では、ネット上のクチコミなどを参考にする方も多くいらっしゃいますが、やはり百聞は一見にしかず、自らが実際に使ってみるのが最も自分自身が納得できる方法であることは、間違いありません。
ということで、次の２つの事例として説明していきましょう。
【ルンバ】
お掃除ロボットとして有名な「ルンバ」ですが、自動でお部屋を掃除してくれる素晴らしいアイテムと言えます。
掃除は「ルンバ」におまかせすれば、後は気楽に行えますが、いかんせん、お値段的には、ちょっとお高く、斎場位モデルだと15万円ほどします。
そもそも、お掃除ロボット自体が、我が家で使えるの？と疑問があることから、お試しサービスがあるのです。
実際に各家庭で試せるのが、やはり良いですね。
気軽にトライできるコースとしては、２種類が用意されています。
お試しコースを実際に利用した後、条件を満たせば無料となるのです。
トライすることについては、デメリットはないというわけです。
お試しコース終了後は、「あんしん継続コース」へそのまま移行することによって、実際に気に入れば購入しなくても、サプスクリプシションとして使い続けることもできるのです。
お試し期間は2週間ということで、この間に商品そのものの良し悪しを判断できるというわけです。
【ダイソン】
続いてこちらも、掃除機メーカーとしては、サイクロン式の掃除機を浸透させたことで有名なダイソンです。
抜群の吸引力が他とは断然違うということで、顧客を魅了しており、日本でも人気の高いメーカーとして知られています。
そんなダイソンも国内メーカーの掃除機に比べると、やはり価格が高めなことから、購入を躊躇する方もいらっしゃいます。
ダイソンをまだ使ったことがない人にとってのお試しサービスとして、ダイソンのサブスクリプションサービスがあります。
こちらも実際に自宅でダイソンを試せることから、その効果を実感できるのがポイントでしさ。
月額1,000円からというお得さも利用価値があります。