時代と共に変化するのは、様々なものがあります。
人間、風習、トレンド、ビジネス、そしてマーケティング。
消費一つについても様々な変化があります。
そんな時代にVISASの法則とは、いったいなんでしょうか？
というわけで今回は「VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ」について詳しく説明致します。
VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ①【VISASの法則とは？】
「VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ」というテーマで1つ目に取り上げるのは「VISASの法則とは？」です。
多様化する消費者ニーズ。
消費者は何を望み、どれだけ満足度を得られればいったい気が済むというのでしょうか。
そんな消費者ニーズに応えようと売り手である企業は、あの手この手で商品を繰り出し、消費者に積極的にアピールするわけです。
なぜ、売り手の積極的なアピールは必要なのでしょうか？
それは、売るためです。
今やありとあらゆるモノが存在する時代において、消費者への積極的なアピールというのは、必要不可欠なものとなっています。
だからこそ、現代ビジネスにおいては、マーケティングが重要視されるわけです。
既に時代はマーケティングなくしては、売れない時代であると言っても過言ではありません。
テクノロジーとデジタル化が進んだ現代において、消費者が商品やサービスを購入するまでには、様々なプロセスが存在します。
しかし、どれだけテクノロジーが発達したからといって、変わらないものもあります。
それは、消費者が購入するための動機です。
その動機には、必ず「心理」が関わってくるからです。
消費者が商品やサービスを購入するというプロセスの中では、非常にいくつもの心理状況があります。
人間は常に選択する生き物ですが、その選択においては、心理状況に伴ったアクションを起こすのです。
しかし、その行動プロセスというのは、時代の流れによって刻一刻と変化していくのです。
そしてその顧客行動を把握するための行動プロセスとして、消費者がどのようにして商品やサービスにたどり着くのかをモデリングすることにより明確化し、企業において市場分析、顧客分析に役立てていくというわけです。
売り手である企業というのは、買い手である顧客のことをもちろん常に意識しています。というよりかは、むしろ、「意識しているつもり」です。
顧客ニーズを常に把握し、顧客を理解することが基本であるマーケティングですが、実際には真っ向から向き合えていないことも多々あるのです。
企業としては、実際に消費者がどのようにして、自社の商品やサービスにまで、辿り着いたのか、その経緯を明確にすることによって、今後の商品展開にも大きく関わってくるわけです。
消費者の購買プロセスとは消費者が、いかにして自社の商品やサービスを購入するまでに至ったのか？その購買行動を明確化＝法則化することが大切なのです。
現代社会は情報社会であり、世の中には実に様々なデータが存在し、あらゆる情報があちらこちらに飛び交っています。
特に消費者に大きな影響を与えたのは、「SNS」の発達です。
SNSにより、これまで以上に消費者自らが積極的に情報発信することが可能になったことが、消費行動に非常に大きな影響を与えているのでした。
情報の拡散、伝達という意味からすれば、消費行動に関わらず、情報の受発信のインフラ整備というのは、既に万全であると言っても過言ではありません。
環境が整ったことにより、情報の流れ方そのものも劇的に変化を遂げました。それにより、当然ながら消費者の購買行動も変化してきており、インターネットを経由した購買行動モデルは、さらなる発展、進化を見せているのです。
様々なマーケティング手法と購買モデリングの内、「VISASの法則」もまた、ソーシャルメディアにより、消費者行動に影響を与えたのでしょうか。
「VISAS」とは、いったいなんでしょうか？
「VISAS」とは、次の5つの要素の頭文字をとったものです。
- Viral (口コミ)
- Influence (影響)
- Sympathy (共感)
- Action (行動)
- Share (共有)
消費者の購買プロセスにあてはめると、次のようになります。
- Viral：SNSの投稿や口コミから、情報を取得し商品やサービスを知る
- Influence：口コミの影響を受ける。
- Sympathy：口コミの発信者に共感する。
- Action：商品やサービスを購入する。
- Share：購入した商品の口コミを書く。
VISASの法則というのは、これまでと何が違うのか？というと、一個人がインフルエンサーとなりえるということなのです。
すでにこの仕組みはシステム的に確立しており、消費者としては、欲しい商品を見つけるのに、他者からの影響を受けて購買に走るというケースが非常に多くなっているのです。
ネット上からの第三者からの評価やレビュー、口コミなどの情報から、対象となる商品やサービスのことをよく知り、納得し、それが共感に変わり、次に実際に購入しようと決断し、実際に購入した後、今度は自らがレビューを投稿することによって、さらに共感を広げていくということがあります。
このように共感が共感を呼び、さらに共感を広めていくことにより、共感の和を広げていくのです。
つまり顧客同士の共感が循環しつつ拡大していくという大きな流れが成立するわけです。
VISASの購買プロセスとしての施策としては、具体的には次のようなことが考えられるというわけです。
- 企業からの定期的な情報発信
- インフルエンサーとの情報連携
- SNSアカウントを作成し、積極的にSNSに投稿する
- マーケティング手法として、インフルエンサーの起用VISASの法則では「消費者が共感する」ことが、商品やサービスの購買にダイレクトにつながることから、より発言力、影響力の強い、インフルエンサーの活用こそ、情報発信の価値を高めることが可能となります。
VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ②【消費者の購買プロセスの変化】
「VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ」というテーマで2つ目に取り上げるのは「消費者の購買プロセスの変化」です。
VISASの法則というのは、現代に非常にマッチしています。
つまり、ソーシャルメディア時代における「購買プロセス」であると、言い換えることができます。
しかし、このVISASの法則も、いつまでも使えるというわけではありません。
なぜなら、消費者こ購買行動プロセスというのは、常に変化しているからです。
時代によって、購買プロセスもまた大きく変化しているからです。
では、これまでのは消費者の購買行動の変化に合わせた購買プロセスの変化についてふれていきましょう。
デジタルマーケティング以前の時代に中心となっていたのは、マスマーケティングでした。
マスメディアとは、新聞、雑誌、ラジオ、テレビなどを指します。古くからあるこのメディアですが、もちろん現在でもプロモーション手段として有効活用されています。
マスメディアは不特定多数への情報伝達が可能で、強い宣伝力があります。
一方で情報の流れとしては、一方通行となってしまいます。
インターネットのない時代であれば、消費者は情報収集源が限られていたことから、マスメディアからの情報収集というのに非常に大きな価値を抱いておりましたが、時代の変化と共にその価値は大きく変化したのです。
これにより、購買行動にも非常に大きな変化をもたらしたのです。
VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ③【コンテンツマーケティング時代の購買行動モデル】
「VISASの法則と時代によって変わるマーケティングの流れ」というテーマで3つ目に取り上げるのは「コンテンツマーケティング時代の購買行動モデル」です。
デジタルマーケティングが主流の現代において、コンテンツマーケティングがどれだけ重要であるかは、皆さんも周知の事実ではないでしょうか。
近年、企業においても自社の商品やサービスの情報をコンテンツマーケティングを活用し積極的な情報提供を行っています。
コンテンツマーケティングを行い、新たな顧客獲得を目指しています。
ビジネスにおいて付き物なのは「集客」であり、コンテンツマーケティングは、見込み客の潜在ニーズにアプローチできるのが特徴なんです。
企業側というのは、あくまで売り手となり、顧客のことを熟知していると思われがちですが、全ての企業がニーズを捉えきれているわけではありません。
そのような状況からコンテンツマーケティングの顧客の購買行動を表すモデルとして登場したのが「DECAX」です。
DECAX（デキャックス）は、消費者自らが情報を収集し集まるコンテンツマーケティングの購買行動です。
DECAXは次の要素のの頭文字を表しています。
- Discovery（発見）
- Engage（関係）
- Check（確認）
- Action（購買)
- Experience（経験）