営業にとって電話は必要不可欠なツールですが、電話を苦手としている人は少なくないのではないでしょうか。
相手の顔が見えない電話は難しい面もありますが、コツを掴めば営業の効率を格段に上げることができます。
今回は法人に訪問営業をしている担当者が営業の効率化のために電話を使う方法をご説明します。
目次
営業電話のメリット
営業で電話を活用することには大きなメリットがあります。
メールの活用も有効ですが、電話もうまく使えれば大きな武器になります。
電話のメリットを知っておけば、使わずにはいられなくなります。
顧客との接触回数が増やせる
営業のコツは色々とありますが、顧客との接触回数を増やすことは最重要と言うことができます。
訪問して会うことが出来た方が印象に残りやすくはありますが、数をこなすことはなかなかできないのが問題です。
しかし電話であれは移動時間をかけることなく多くの顧客に何回も接触できます。
要件を手短に済ませることができる
電話は長電話が好きな人もいますが、基本的には訪問するよりも手短に用件を済ませることができますので効率的です。
訪問は相手に時間を作ってもらった負い目からついつい余計に気を遣うことになってしまうので、数をこなさなければならない営業では必ずしも正しい行動とは言えません。
顧客にとっても忙しいと営業に会う時間を作ることはできませんが、電話であれば数分で済むので話を聞くことができます。
電話であれば会いにくい顧客とも話ができるチャンスはありますので有効活用してください。
スキマ時間を有効活用できる
電話の良いところはスキマ時間を有効活用することで無駄の無い営業が可能になることです。
アポイントの合間には空き時間が生まれやすくなりますが、そこをどのように過ごすかで営業成績の差が出ます。
思い立ったらすぐに電話ができるのも良いところなので、時間がある時は電話で営業をする癖をつけておきましょう。
折しも昨今は働き方改革でいかに限られた時間内で仕事をするかが重要になっていますので、無駄にして良い時間などありません。
電話が苦手な人が多い理由
メリットが多数ある電話ですが、苦手とする人が多いのはそれなりの理由があるからです。
電話ならではの難しい部分ですのでやや仕方ないとも言えますが、課題解決のために自分がなぜ電話を苦手としているのかを分析してみてください。
相手の表情が見えないから怖い
テレビ電話も普及しつつありますが、基本的には電話は相手の顔が見えないものです。
つまり顧客と話しながらも表情が見えないので、相手が自分の話しにどう思っているかがわからないのでついつい悪い方向に考えてしまい怖くなります。
また、知っている相手なら想像もできますが、会ったことがない相手ですと予想がつかないのでより不安になります。
営業は時に駆け引きでもあるので表情から相手の思惑を読み取ることができないのは確かに不利ですが恐れる必要はありません。
自信を持って普通に話せばそうそうトラブルなど起きることはありません。
相手の声が聞き取りにくい
顔が見えない以上に不安な気持ちにさせるのが、電話では相手の声が聞き取りにくいことがままあることです。
重要な話をしていても、電話では雑音まで拾ってしまって肝心な部分が聞き取りににくくなります。
特に声の小さい相手の場合ですと全然聞こえないということがありますが、何度も聞きかえすのは失礼だと思ってしまい結局トラブルになります。
そんな苦い経験があると電話も怖くなってしまいますが、聞こえなかったならきちんと聞き直す勇気が必要です。
相手の都合がわからない
電話は便利なものですが、掛けた時の相手の都合はわかりません。
そのため本当にこのタイミングで電話をして良いのか迷うことになります。
タイミング悪く電話をすると相手の機嫌を損ねることにもなるので注意が必要なのは確かですが、それを恐れていたら電話などできません。
電話を受けた時に忙しい可能性があるのはお互い様ですので、掛けた際に「今よろしいですか」と前置きすれば問題ありません。
普段から付き合いのある顧客であればお休みの日や、定例会議の日程は把握しておくようにしましょう。
そうすれば少なくとも気が利かないと思われることはありません。
営業電話をうまくするコツ
営業電話はコツを掴めばうまく使いこなすことができます。
その有効性はご説明した通りですので、上手に活用して営業の効率化に繋げてください。
伝える内容を決めておく
顧客に電話をかける際には予め話す内容について決めておくべきです。
自分で要点をまとめてメモなどに書いておくと、要点をまとめてから説明することができるので短い時間でも意図が伝わります。
話があちこちに飛んでしまうと顧客も話が見えてこなくてイライラしてしまいます。
メールで補足する
先方の都合により重要な提案や説明を電話で行わなければならないことは起こり得ます。
そんな時に、電話だけで完全に理解させることは簡単ではありません。
そういった場合は電話をかける前後に補足説明のメールを入れておけば意図は伝わりやすくなります。
重要事項は「言った、言わない」のトラブルにもなりやすいので、形に残す意味でもメールは有効です。
ハキハキしゃべる
相手の声が聞き取りにくいことについて言及しましたが、それは顧客にとっても同じことです。
何を言っているかわからなければストレスとなりますので、会話を続けようという気がなくなってしまいます。
電話で話をする時には少し大袈裟なくらいハキハキと大きな声で話すことを心掛けてください。
普段から活舌が悪いことを理解している人は、ゆっくりでも相手に伝わるように言葉の意味を噛みしめながら話すようにしてください。
まとめ
営業をする際の電話の活用方法はいかがでしたでしょうか。
電話を利用することを苦手としている人も少なくありませんが、営業の基本ツールですので克服しなければなりません。
逆に得意としておけば強い味方となりますので、使いこなす術を覚えておいてください。