変化の激しい時代において消費者行動の変化というのもまた著しく変化しています。
売り手としては、様々な顧客ニーズに応えていく必要がありますが、顧客へのアプローチの1手段としてダイレクトマーケティングが活用されています。
というわけで今回は「10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは」について詳しく説明致します。
10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは①【ダイレクトマーケティングとは】
「10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングとは」です。
ネット社会となった現代では、ユーザーは様々な情報を独自に自ら取得します。
世の中に公開されている情報をいかに受け取り活用していくかは個々の判断に委ねられるわけですが、そのような情報社会という環境が消費者の購買行動に大きく影響していることは間違いありません。
また消費者ニーズというのも時代が進めば進むほど利便性が高まり、消費者の欲求は高まるばかりです。そうした結果、消費者ニーズの多様化を生み出すわけです。
そらにそれに加えて人々のライフスタイルや価値観というのもまた大きく変化しています。多様化・細分化が進んでいる今、消費者に価値を提供する企業としては、マーケティングが必須となります。
消費者に対しいかに接し、どのようにアピールしていくかというのが重要になります。
インターネットの登場以前では、いわゆるマスメディアを活用した宣伝に便りきっていたようなところも多々あります。
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、広告、チラシ、CMなどなど消費者へのアプローチは不特定多数に対し行っており、個々の消費者に対してのアプローチというのは非常に難しいとされる現実もありました。
実際にそれでは個々の消費者に対し、その価値観を伝えることは実に難しいというのが本当のとこです。
商品やサービスの本質的な価値をしっかりと伝えるには、消費者自身に受け止めてもらい支持を得る必要があります。そのためには、マーケティングの見直しというのが必要となります。
そもそも、マーケティングとは、生き物であり、時代の変化や消費者ニーズの変化に応じて対応していく必要があります。つまり、決まりきった固定概念にとらわれたマーケティングというのは時代遅れでおり、全く意味をなさないのです。
そのように意味でも効果的な顧客へのアプローチとして効果的なのが『ダイレクトマーケティング』です。
ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客と直接コミュニケーションをとりアプローチするマーケティング手法です。
特徴としては、企業と顧客が1対1でコミュニケーションをとることです。
つまり顧客一人一人と企業が向き合うことを大切にするということですが、複数の顧客を抱える企業が、そのよう個々の顧客に対するアプローチを実際に行うことは可能なのでしょうか？
10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは②【ダイレクトマーケティングの手法】
「10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングの手法」です。
実際にマーケティングを行う上で企業が考えるのは可能か不可能かということではなく、多様化した顧客ニーズにいかにして対応していくかということに焦点をあてることなのです。
そんなダイレクトマーケティングの基本としてあるのが、1to1マーケティングです。
実際にダイレクトマーケティングを行い顧客ひとりひとりと向き合うために行うのは、顧客情報と向き合うことになります。
企業が独自に持ちうるデータ化された顧客情報を活用することによって顧客との連携をよりスムーズに行うことができるのです。
実際の顧客とのやりとりについてもデータ化を随時行い、顧客とのコミュニケーションを継続的に行っていくことが必要となるのです。
そうすることによって一人ひとりに合ったアプローチを実現可能としているのです。
また、それだけではなくダイレクトマーケティングが顧客とのコミュニケーションをはじめるタイミングは商品購入前からであり、実際に商品を購入してくれたあとにおいても継続的にコミュニケーションをとり続け、段階的なアプローチというのを進めていくのです。
状況に応じたコミュニケーションによリ顧客の抱える課題や問題をキャッチアップすることにより常連客となってもらうようなアプローチが必要となるのです。
では次に、実際にダイレクトマーケティングの手法について説明していきます。
ダイレクトマーケティングを行うには、顧客の属性や目的に応じた対応が求められます。
方法の一つとしてチラシやカタログなどの印刷物の送付というダイレクトメールなどがありますが、これらは代表的なダイレクトマーケティングと言えば非常にわかりやすい事例ではないでしょうか。
ダイレクトメールというのは、集客という面でも非常にスタンダードな手法となり、新規顧客の獲得だけではなく、リピーターの獲得にも効果的な手法です。
特にダイレクトメールで効果的な顧客カテゴリとなるのが在宅時間が長い主婦層や高齢層となります。通常の拠点が自宅であれば郵便物の確認の頻度が高くなることから、ダイレクトメールを確認する確率も高くなるからです。
さらに最近では、リモートワークが増加したことにより在宅率が増加し、以前にも増してダイレクトメールの効果は高まったと言えます。いくらインターネットが普及しネット上にあらゆる情報が存在していたとしても、違う媒体に関して直接触れることにより感覚というのは全く別物となりアプローチの手段としては非常に有効となるからです。
10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは③【ダイレクトマーケティングの活用例】
「10分でわかるダイレクトマーケティング!その活用法とは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングの活用例」です。
次のダイレクトマーケティングの手法としてあるのが電話やFAXを活用した方法です。
こちらもネット全盛の時代において、はたして効果があるのか？と思われるかもしれませんが、一定の効果というのはありえるのです。
電話やFAXを活用したアプローチは、主に次の2種類があります。
- インバウンドコール: 顧客から企業へ申し込みをする
- アウトバンドコール: 企業から取引実績のある顧客に対しアプローチをする。
インバウンドコールでよく使われるのが「通販」です。言ってみれば通販で購入する際の受付となります。
アウトバンドコールは、一度は自社の商品を購入したりサービスを利用したことのある顧客に対し、企業から勧誘などを行いますが相手の顔が見えないだけに警戒されることもあります。
しかし企業が接触したタイミングで顧客が受けて入れてくれるならば、しっかりとした情報提供を行える可能性もあります。アウトバンドコールはについては、顧客が聞く耳を持っているか否かによって変わってきます。
またその他の代表的な手法としてあるのが「電子メール」です。
電子メールによるアプローチは、低コストで行えることがメリットの1つです。
電子メールによるアプローチは顧客情報によってアプローチするタイミングを考慮することができます。
例えば顧客の誕生日に合わせた優待割引などのお知らせメールなどは、顧客が興味を示す大きな材料となります。
電子メールについてのデメリットもあります。未読のまま削除されてしまうというケースもあります。
例えばネットショップなどで一度商品を購入した顧客が、ダイレクトメールの送信オプションを許可として設定した場合、基本的には解除するまで自動配信されるシステムし大半がなっています。
定期的ではあるものの繰り返し出されるメールをうっとおしいと思い、そのままゴミ箱にポイっと捨てられてしまうことも多々あります。
迷惑メールとして振り分けられてしまった場合、顧客が目を通すことはかなわないのですから、無暗に電子メールを送っても無意味になってしまうのです。
受け取る側からするとダイレクトメールの多さを考えると全部が全部いちいち目を通していらいないとうことも理解できます。
ですから発信する側としても工夫が必要なのです。まずは本文を開いてもらう必要があるわけですから、顧客がまずは興味を抱いてくれるような工夫をするのです。
そのために必要なのが、顧客が電子メールを開いてくれるような魅力的なタイトルをつけることです。瞬時に読んでみようと思えるような惹きつけるタイトルにすることが必要なのです。
さらに近年で主流となっているのがSNSを活用したダイレクトマーケティングです。
SNSを主に活用しているのは若い世代が中心として多いので、若者世代に対してのアプローチ手法としては十分に効果はあります。
SNS上でやり取りをすることによって効果的なプロモーションとアピールができます。また情報拡散の可能性も大きく、想定以上の効果を出すことができます。