現代ビジネスにおけるマーケティングの重要性というのは、日増しに高まるばかりでありますが、顧客との関係性を保っていくには、「営業」も欠かせません。
そんな営業にもハイブリッド型の営業マーケティングモデルが近年、注目されています。
というわけで今回は「10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略」について詳しく説明致します。
10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略①【誰にどうアプローチすべきか？】
「10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略」というテーマで1つ目に取り上げるのは「誰にどうアプローチすべきか？」です。
2020年。新型コロナの影響により、ありとあらゆることが変化してきました。
価値観そのものが変化している日常においてもビジネスにおいても大きな変化が生じています。
全てのベクトルがデジタルシフトへと加速していく今、ビジネス上で各企業が積極的に導入しているのが、オンラインセールスモデルです。
様々なビジネスモデルが生じている今、コロナ禍という現実の中、リアルな今を反映した次世代型営業マーケティングモデルが必要とされています。
そのような時代の変化の渦中において今、「ハイブリッド型」の営業マーケティングモデルの導入を検討している企業が増加しています。
ある意味、現代マーケティングにおいてのマッチング度も高いマーケティングモデルと言えますが、その一方で企業が導入するには、非常に多くの課題が存在するのも１つの事実なのです。
既に世の中には、様々なビジネスモデルが存在し何をどう取り入れるかというのは、各企業によって委ねられています。
各企業がどのビジネスモデルを採用し、どんな戦略をとれば正解というのは、特にはありません。
言い換えればどんな戦略やビジネスモデルをとったとしても重要なのは、対象顧客と製品特性になります。
それらを明確にとらえ、自社の状況にあった手段を導入していくことが鍵となるのです。
次世代営業マーケティングモデルの全体像をとらえた時に考え方として次の3つのグループにわけて考えると効果的なのです。
- 戦略
- 組織・人
- 業務
これらを分類して考察していくことにより、論理的な思考に基づき考えやすくなり、ビジネス全体の流れをつかみやすくなるというものです。
具体的に考えられるポイントとしては、誰に対しどのようにアピールし効果的なプロモーションを行うことができるのかになります。
プロモーション戦略の全体像を整理することによって、見えてくる景色というのは、断然変わってくるというわけです。
10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略②【戦略を実現するためには何が必要か？】
「10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略」というテーマで2つ目に取り上げるのは「戦略を実現するためには何が必要か？」です。
戦略そのものを構成する要素として、必要となるのが、組織であり人です。
企業が目標達成する上で必要なプロモーション戦略とは、何か？それ以前に考えなければならないのが組織とは何か？人とは何か？という現実的な観点となります。
必要な組織体制、役割分担などを明確にすることによって営業マーケティングモデルを構築していくのです。
営業マーケティングモデルを企業が独自に構築ことができれば、営業パターンというのもある程度見えてくるのです。
ハイブリッド営業を行う上で重要となるのは、具体的な業務プロセスにおいて、いかにして具現化し現実の業務の中に落とし込んでいけるかがキーとなります。
「業務」というと一言で片付けてしまうと、非常にあっさりしたものですが、業務範囲というのは実に幅広く、各企業、業種によって全く異なるものと言えます。
そんな企業のいくつもの業務には様々なプロセスが必ずあり、それを具体的な業務に組み込んでいくとなると、ハイブリッド営業のイメージだけでも、簡単にスライドすることはできないのです。
「業務」を効率よくまわすという意味でも、近年においては、インサイドセールス部門を設ける企業が増加していることも受け入れなければなりません。
インサイドセールスについては、次の２点を考慮し、武門としての必要性を改めて検討していく必要があるのです。
- リードを獲得、育成する必要性
- 結果としてのセールスへの連携
インサイドセールスを成功させる要素として必要なのが、「マーケティングシナリオ」と「コンテンツ」です。
「インサイドセールス」のアプローチという点では、既に導入している企業にて実施済みの場合もあります。
例えば、近年、プロモーション手法の１つとして考えられるウェビナーなどの活用事例がありますが、このような具体的なアプローチ手法を積極的に行っていくことも重要なマーケティングシナリオの１つと言えるのです。
具体的な業務プロセス自体を考慮した場合、一般的なアプローチとして、既存の手法で推進している場合もありますが、重要となるのは、施策単位でマーケティングシナリオを構築していくことになります。
そしてその構築したシナリオを軸とし戦略的なマーケティングアプローチをリードに対し行っていくことにより、リードの獲得をし、プロセスの中でリードを育成していくのです。
現代においてのビジネスシーンにおけるマーケティングの重要性が高まる中、その実態は複雑さを増しています。
マーケティングを理解することは、日々膨大なデータと向き合うことになりますが、企業におけるマーケーターの需要が高まる中、マーケター自身がデータと向きあっていては、効率的とは言えません。
そのため、MAツールの活用やワークフローの自動化なども、既に積極的に導入されています。
10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略③【業務プロセスへの落とし込み】
「10分でわかる!ハイブリッド型営業マーケティング戦略」というテーマで3つ目に取り上げるのは「業務プロセスへの落とし込み」です。
マーケティング担当者がシナリオを検討し、ワークフローに落とし込むことが、きちんとできるという体制の構築そのものが、そもそも企業にとっては求められてくるというわけです。
そのような現状から、マーケターの役割というのは日増しに高まるばかりであり、企業にとっては非常に重要なポジションと言えますが、それと同じくエンジニアのニーズも企業内で高まっているのです。
前述の通り、現代ビジネスを支えるシステムというのは、非常に複雑になっており、マーケティングにおいても、様々なシステムのプロセスを介すことも実際に多いのです。
そのような事情からマーケティング的知識のみではなく、エンジニアとしてのバックグラウンドも求められているのです。
MAツールやワークフローの活用において、マーケティングシナリオの作成において、エンジニア自身が設定していくことができれば、スピーディー且つタイムリーに行うことができるというわけです。
営業において必要になるのは、様々存在する情報を的確に収集し集約することです。
質の高い営業を行うには、次の3つの部門が相互に連携していくことが必要となります。
- マーケティング
- インサイドセールス
- セールス
各部門において、実施する目的や意図が明確に連携されていることが大切になります。
一企業においてもコミュニケーション不足というのは、根本的な問題となりえます。
セールス部門からの連携事項として、質の低いアポイントを連携することは非常に無駄なプロセスとなります。
セールス部門にてしっかり精査し確度の低いアポイントは確実に除外すべきなのではないでしょうか。
各部門が全く知らないところで、アポイントが動いているというわけではなく、部門間を問わず常に連携していることが大切になっています。