オムニチャネル化が進む中、消費者としては様々な手段でモノを購入することができます。
購入先として店舗がありますが、集客において大きく関わるのが店頭プロモーションです。
というわけで今回は「10分でわかる!店頭プロモーション」について詳しく説明致します。
10分でわかる!店頭プロモーション①【店頭プロモーションとは？】
「10分でわかる!店頭プロモーション」というテーマで1つ目に取り上げるのは「店頭プロモーションとは？」です。
店舗を経営する方にとっては集客というのは常に気にすべきことであります。
今や実店舗が意識するのは、他店のみでなくオンラインショップも大変な脅威となるわけです。
様々なサービスのオンライン化が加速する時代とは言え、実店舗は実店舗なりとなります。
実店舗ならではの強みと特徴を最大限に活用し、強敵であるオンラインショップとの棲み分けを行う必要があるのです。
そこで、お店を運営する方が知りたいと思うことの１つとして店頭プロモーションがあります。
店頭プロモーションを行う上で気をつけるべきことは、生活者に刺さるよえな店頭プロモーションを心がけることです。
そもそも店頭プロモーションとは、なんぞや？ということですが、簡単に言えば「小売店で実施される販促活動」を言います。
各店舗の雰囲気や地域の特色により、低コストで実施することができ、販売効果を高めることができます。
プロモーションとは生活者＝消費者に商品やサービスを認知してもらうことから、購買行動につなげる活動を言います。
マーケティングの4Pの１つにも含まれます。
マーケティングの4Pとは、マーケティングを行う上で欠かせない重要な要素であり、マーケティングの基本となるフレームワークです。
マーケティングを学びたいと思うなら4Pは、明確に覚えておくべき基本的な知識てます。
4Pはマーケティング戦略の全体像を現します。
4Pの4つの要素とは以下となります。
- Product（プロダクト：製品）
- Price（プライス：価格）
- Promotion（プロモーション：販売促進）
- Place（プレイス：流通）
次にプロモーションの具体的な手法についてふれていきます。
プロモーションは、目的別にさらに細分化することができます。プロモーションの手法として具体的なものは以下のようになります。
- 広告
- セールスプロモーション
- PR
- 人的販売
セールスプロモーションは販売促進と同義語で商品やサービスの認知からターゲットの購買意欲を引き出す活動全般のことを言います。
店頭プロモーションとは、店頭販促を意味します。
セールスプロモーションの一種であり、実店舗に特化した販促活動となります。
店頭プロモーションの別名としては、インストアプロモーションがあります。
商品を直接手に取り目で見ることにより商品を実感、体感してもらうことにより消費者の購買意欲を高めます。
店頭プロモーションはセールスプロモーションのなかでも、生活者にとってもっとも身近に感じる施策です。
イベントプロモーションなどと比較しても生活者との距離感が近く、効果がでれば即購入につながるメリットがあります。
また、店舗単位で実施する販促活動なので、ほかのセールスプロモーションよりコストが低いのも特徴です。
店の雰囲気や地域に合わせて個性を出しやすく、より地域住民に刺さる売り場づくりが叶う期待できます。
10分でわかる!店頭プロモーション②【購買意欲を直接刺激できる店頭プロモーション】
「10分でわかる!店頭プロモーション」というテーマで2つ目に取り上げるのは「購買意欲を直接刺激できる店頭プロモーション」です。
小売店では来店客の購買意欲を売り場で直接顧客に対し刺激を与えることが大切となります。
顧客がお店にふらっと立ち寄った時には、特に買う気はなくても、店舗でのプロモーションにより心に火がつき購入に至るというケースは、非常に多いのです。
消費者心理を動かすことができるのが店頭ならではといえ、小売業にとって、いかに店頭プロモーションが重要であるかがおわかりいただけるのではないでしょうか。
小売店で大切になるのは顧客の購買意欲に対して一押してあげることです。
そもそも顧客が自らお店に足を運ぶということ自体が何かしらの理由があるわけですか、来店した顧客というのは、店を通り過ぎる顧客よりも購入する確率が高いのです。
忙しい現代人ですから、用もないのに、お店に行くなんてことは、ほとんどないでしょう。
インターネットでモノが簡単に手に入る時代ですから、実店舗への来訪は理由があると考えてよいでしょう。
商品を購入する上での大きな要素として販売価格があります。
今や販売価格の相場は、価格コムなどで欲しい商品を検索すれば、あらかた価格相場は把握できるわけです。
販売価格のみで言えば、実店舗に比べ明らかにネットショップのほうが価格は安いのです。
実店舗では店舗の維持費や人件費というものがどうしてもかかりますので、その分値段に反映されてしまうという現実的な事情があります。
ネットショップの場合、実店舗がなくネットショップ専門の販売業者もいるため、実店舗がない分無駄なコストがかからず、その分価格で勝負できるというわけです。
しかしネットショップには、実物を見れないというデメリットもあるのです。
ネットなら条件にあった欲しいものがすぐに見つかりますが、実物を目にすることはできません。
買うかどうかを迷っている場合、実物を見てから決めようという方もたくさんいらっしゃるかと思います。
そういう理由から、実店舗に足を運ぶ方もいるわけですが、実店舗を訪れた際、想定より値引きされていたなら、即購入となるかもしれないのです。
実店舗においては、在庫を処分したい場合など現品限りや展示品販売ということで値引きをしていることもあるのです。
そのような顧客の購買行動の変化を上手く活用し店頭プロモーションに反映させます。
せっかく足を運んでくれた顧客に対し「買いたい」を後押しし、購入の迷いを消すことが直接できるのは、店頭プロモーションならではと言えるのです。
「買いたい」気持ちを直接刺激できることがどれだけ重要なのかが実際にお店で接客している方なら、絶対にわかるはずです。
では、実際に店頭プロモーションを行う上で気をつけるべきこととは、いったい何なのでしょうか。
それは来店客に寄り添った柔軟な対応な対応をすることです。
購買意欲を高めるためのプロモーション手法として具体的には次の２つがあります。
【価格主導型】
商品価格を操作し購買意欲を刺激する手法
【非価格主導型】
商品価値を伝えることで購買意欲を刺激する手法
上記それぞれについての施策の具体的な内容について説明していきます。
●価格主導型
- 値引き・特売・タイムセール: 商品値引きを実施する
- 増量販売 : 通常よりも増量して販売する
- バンドル販売: 複数の商品をまとめて購入した場合に割引する
- 会員価格販売: 会員限定の価格で販売する
- キャッシュバック: 商品購入後にポイント・クーポンなどで割り戻す
●非価格主導型
- ディスプレイ: 計画性・戦略性を持ち装飾を施した陳列・品揃えなどをする
- 実演販売:来店客の目の前で実際に商品を使ってみせる
- 試食・サンプリング: 試食・サンプル配布など実際に商品を使ってもらう
- 店頭イベント: イベントを開催することにより購買意欲を刺激し購買意欲を高める
- デジタルサイネージ: 映像により商品の魅力を訴求する
10分でわかる!店頭プロモーション③【消費者に届けるプロモーションとは】
「10分でわかる!店頭プロモーション」というテーマで3つ目に取り上げるのは「消費者に届けるプロモーションとは」です。
店頭プロモーションを成果につなげるためには、なんとなく行ってはいけません。そこで下記のコツを押さえておくのがおすすめです。
- 目的・ターゲットに合う手法を選ぶ
- 売り場全体での訴求を考える
- 複数のセールスプロモーションを併用する
- ブランドイメージにも配慮する
順番に見ていきましょう。
1. 目的・ターゲットに合う手法を選ぶ
目的・ターゲットに合わせて、どの手法が最適か選びましょう。
どの手法にお得だと感じるかは人それぞれなので、毎回一律のプロモーションでは顧客離れを引き起こすおそれがあります。
ポイント付与を煩雑に感じる人なら、その場で値引きしたほうが喜ばれるかもしれません。
あるいは、電池のように単価の安い商品を値引きするより、テレビなど高額な商品を値引きしたほうがお得感を演出できます。
したがって、「誰に」「何を」「どう売りたいか」を考えて、適切な手法を選びましょう。
2. 売り場全体での訴求を考える
割引・陳列・イベントなど、どれかひとつを行うのではなく、組み合わせて店頭プロモーションを実施しましょう。
施策単体での実施は一時的な売上アップを見込めますが、長期的な効果は見込めません。
店頭イベントに参加してくれた来店客にクーポンを渡したり、会員限定でサンプルを配布したりするとリピーターになってくれる可能性があります。
単発で考えるのではなく、全体を通して一貫した訴求をし、消費者に繰り返し来店してもらえるようなプロモーションが重要です。
3. 複数のセールスプロモーションを併用する
頭プロモーションは小売店にとってとても重要です。
ですが、店頭プロモーションだけに注力するのではなく、セールスプロモーション全体として販促活動を実施しましょう。
店頭プロモーションは「店頭で購入してもらう」決め手になりますが、「店舗に来てもらう」決め手にはなりません。
認知を拡大するためには、ほかのセールスプロモーションも重要です。たとえば、
店頭プロモーションのため、ソーシャルリスニングを行う
顧客とのつながりを強化するため、SNSを活用する
などがあります。このように店頭プロモーション以外の手法を併用すると、店舗のファン増加につながり、売上もアップも期待できます。