営業の仕事にとって顧客のハートをしっかり掴み成果を上げるには、それなりの営業トークが必要となります。
人と人とのコミュニケーション術として営業トークをしっかり身につけている人とそうでない人には結果的に差がでます。
今回は営業トークのコツを解説致します。
営業トークのコツと心構え
現在、営業の仕事をしている方、新入社員として営業の仕事に就いたばかりの新人の方、これから営業職を目指している方などお客様の心をキャッチするには？どうすればいいの？と考えてしまうこともあるでしょう。
営業が上手な方、仕事で結果を残す方というのは、どうすれば営業が上手くいくか、契約を取ることができるか知っています。
人と人、人と物、人とサービスを繋ぐ役目の営業にはコツがあります。それが「営業トーク」です。
顧客とのコミュニケーションを取るには会話が必要です。その会話も何も考えず、思いのままダラダラと喋っているだけでは「営業」としての喋りではNGです。
営業トークにも基本というものがあります。その基本をしっかり理解しているかいないかで、営業トークは全く異なります。
営業トークにはコツがあります。そのコツをマスターし、自分のものとすることで、営業力は上がります。営業トークのコツを知る前にお客様に対する心構えと営業トークの意味を今一度、意識してみましょう。
まず、営業トークのコツとして基本となるのが、お客様本位ということになります。
どんな内容の会話を展開していくかということを事前に考え準備します。
全くの無計画で会話をするのでは意味がありませんし、お客様のハートは掴めません。さらに1つのパターンだけでなく、いくつかのパターンも用意しておきましょう。
そして想定していたパターンをイメージします。つまりイメトレです。実際にお客様とトークする際には、考えながら喋りましょう。
トークの内容は「相手本位の話題」にします。営業する立場としては、まずは顧客である相手の土俵に上がる気持ちで会話をします。
これは、相手を気持ちよくさせる為です。特にトークの最初の導入部は相手の気持ちをオープンさせるよう、気分を高揚させるよう意識した会話を展開します。
相手が初対面の場合は、難しいことがありますが、どんな人でも最初に出会うタイミングというものはあります。
最初はどんな人でもお互いのことを知りませんので、少しずついろんな話しをしてみましょう。
軽い世間話しから、お客様の趣味や興味のあることを知り、次に会う時には、その話題をふり、お客様が好きな話題で積極的に会話をするように仕向けます。
そうすることで、その場の雰囲気も和やかになり打ち解けやすくもなります。
このように相手のペースに合わせ、まずは顧客に話をさせることがポイントなのです。
その為には、顧客のことを知ることが大切です。営業マンにとっては、日頃からの情報収集がものを言うというわけです。
できる営業マンというのは、下準備や調査もしっかりしており、単なる営業トークではなく、しっかりとした営業プランを思い描いているものです。
営業トークのコツ。その1「話すことより聞くこと」
ここまでで、営業トークの心構えと基本の大切さについては、理解していただけたかと思います。
ここからは、より具体的により深くポイントに絞って解説していきます。
営業トークの基本としてお客様本位のスタンスで会話することが、はじめに大切とお伝えしました。つまり、お客様に心を開いてもらい、とにかく喋ってもらうことが大切なんです。
営業職となると、「喋ってなんぼ」というイメージもありますね。実際、営業職についている方でも実は無口で口下手という方もいらっしゃるかもしれません。
そんな人でも営業職になれるの？と心配される方もいらっしゃるかもしれませんが問題ありません。
なぜなら営業トークで大切なのは、実は「話すことより聞くこと」なんです。
つまり、オフェンスよりディフェンスが大切なのです。これを聞いて意外に思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、実は営業職に向いているのは、お喋りで話し好きの方より、無口な方の方が向いています。
というのも喋り好きな方は、ついつい自分の話をしたくて、会話に夢中になり、相手の話を聞かない場合があるからです。
その為、営業に求められる資質はトーク力に自信のある人より、聞き上手な人の方が向いています。
営業トークについては、冷静で落ち着いている人のほうがいいのです。
お客様の言葉を1つももらさず、真剣に聞くという姿勢も大切なんです。
営業トークのコツ。その2「距離感」
次に営業トークで大切なのは、顧客との「距離感」です。
お客様と話す場合には、それほど硬くならず、馴れ馴れしくならない程度にフレンドリーに接します。
雰囲気を和やかにすることを心掛け、顧客にリラックスした環境を作ります。
どこか警戒心があるような雰囲気では、会話はスムーズには進みませんし、どこかギクシャクした空気となり、相手との会話も疲れてしまいます。
顧客が営業マンと話していて最も求めるのは、安心感です。
安心感を作るには、話し方や声のトーン、明るい表情も必要です。
そして相手は顧客であるということを常に忘れず接しましょう。