とにかく何をおいても積極的に挑戦することは、何よりも良いことです。
とにかくまずは、トライしなければ結果はついてはきません。
ビジネスにおいても挑戦するからこそチャンスは訪れるのです。
というわけで今回は「ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？」について詳しく説明致します。
ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？①【トライアルの意味】
「ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？」というテーマで１つ目にふれるのは「トライアルの意味」です。
皆さんは「トライアル」という言葉を知っていますか?
もちろんほとんどの人が、おわかりになるかと思います。
何を今さら専門用語ではない言葉をあえて、取り上げるのか?と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、この「トライアル」という言葉は、ビジネスやマーケティングにおいてもよく使われるのです。
皆さんも、よく思い出してみてください。普段の仕事の中でも、この「トライアル」という言葉を使うシーンはあると思います。
では、まずはじめにビジネスやマーケティングにおいての「トライアル」の意味についてふれてみましょう。
ビジネス用語として「トライアル」を説明してくださいと言われても、明確に説明できる人は、どれくらいいるのでしょうか?
改めて考えてみると、わかると思いますが、、、。
そもそも「トライアル」という言葉の意味自体は「試行」のことなんです。
例えば日常、ビジネスで使う会話としては、以下のような会話があります。
「新しいツールのトライアル版の開発は上手く進んでいるのか?」
このようにビジネスやマーケティングでもよく使われる言葉なのです。
トライアルとは、『試す』、『試み』ということを一般的には指します。
その他では、スポーツ試技においてもよく使われますが、スポーツの意味するところの「トライアル」は、意味合い的にちょっと異なり、分野ごとに意味が変わってくるわけです。
これが日本語ならではといえば、そうなのですが、カタカナ単語の意味の広さを物語っています。
ビジネスにおいての「トライアル」の使い方を間違えないように、しっかりとその意味を認識しておきたいところです。
では、まずは「ビジネス」についてのトライアルの意味について説明していきましょう。
ビジネスにおいては、『試すこと』『試み』というような一般的な「トライアル」の意味と全く変わりはありません。
商品開発サイクルの中で、まだ世に出回る前のトライアル版というのが必ず存在します。
このトライアル版によってテストは繰り返され、商品として完成されるのです。
ソフトウェア開発や薬品、化粧品などで多用されます。
次に「マーケティング」での「トライアル」の意味について説明していきます。
マーケティングにおけるトライアルでは、顧客のことを指します。
新規の顧客のことを「トライアル客」というのです。
その一方で、同じ商品を繰り返し買うリピーターのことを「リピート客」と言います。
つまり、商品をまだ買ったことがない新規の顧客が、試しにまずは買ってみようと購入するから、トライアル客というわけです。
トライアル客は、マーケティングを行う上では、非常に重要となります。
実際に顧客がはじめて商品やサービスを利用するわけですから、はじめて顧客が使ってみた時の満足感が非常に大切になるわけです。
その後のリピートに繋がるかどうかは、最初のインパクトが非常に大事になるのです。
さらにビジネスにおいて、多用される言葉として、「トライアンドエラー」という言葉があります。
これは、失敗を繰り返しながら試行錯誤していくことです。
ビジネスだけでなくプライベートや人生においても必要なことです。
失敗は成功の素と言われるように、まずは行動に起こさなくては何もはずまらないし、生み出されないというわけです。
ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？②【トライアルと購買意欲】
「ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？」というテーマで2つ目にふれるのは「トライアルと購買意欲」です。
何か欲しいものがあった時、現在ではいくつもの手段が存在します。
それは、eコマースにより、いつでもどこでも欲しい時に欲しい物が手に入るようになったからです。
eコマースの存在はリアル店鋪の存在感を変えていくことになりました。
リアル店鋪がネットショップに対して優れているところは、どこでしょうか？
それは、実際に商品を見ることができるということです。
価格という意味では、ネットの方に軍配があがりますが、リアル店鋪の場合、やはりその場で商品を手に取り、見て、触れて体感することができるということです。
例えばアパレル商品などが、それに当たります。
ネット上で見るのは商品画像となり、その画像はモデルさんが試着している画像となります。
当然、服の雰囲気は画像から見てとることができますが、実際に自分に似合うかどうかは、また別物になります。
やはり実際に試着してみなければ、実際にはよくわかりませんし、素材によっての質感や肌触りも違ってくるわけです。
このような場合、やはり「トライアル」が必要になり、リアル店鋪としての利用価値があります。
一方でリアル店鋪は、リアルなりのトライができるというメリットがありつつも、実際に購入にいたるかどうかはわかりません。
確かにその場で、トライし気に入れば、その場で購入できるというメリットはありますが、その場で試した後、ネットで検索し最安値を見つけ、最終的にネットで購入するということもよくあります。
つまり、リアル店鋪は、単に「トライ」の場所として使われるということになります。
またリアル店鋪では、せっかくお店に出向いたのに、在庫がないということもあります。
リアル店鋪には、メリットもデメリットもありますが、いずれにしても「トライ」できることは、リアル店鋪の確かな強みと言えるのです。
このことは、消費者の購買意欲を刺激する確かなきっかけとなることは間違いありません。
顧客の購買アクションという視点で捉えれば、マーケティングへの応用というのが必ずできるわけです。
ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？③【マーケティングへの活用方法とは】
「ビジネスに活用できるトライアルマーケティングとは？」というテーマで3つ目にふれるのは「マーケティングへの活用方法とは」です。
では、最後の章では、実際にビジネスにおいてマーケティングおける活用方法についてふれていきましょう。
マーケティングへの応用を考える上でも、やはり外せないのは、顧客に対してどのような変化を与えられるかということになります。
顧客が購買意欲を高めるためには、トライアルマーケティングによって刺激を与えることです。
その刺激とは具体的に次の2点となります。
- 誘発刺激
- 強化刺激
では、それぞれについて説明していかます。
【誘発刺激】
誘発刺激とは、消費者(顧客)が、未経験の商品、サービスにおける価値への期待感を刺激することです。
これが、トライアル購入そのもののきっかけになり、顧客の刺激を誘発するのです。
誘発刺激のポイントは、次の通りとなります。
- 自尊心を傷つけないこと
- 負担感が少ないこと
【強化刺激】
強化刺激は顧客が実際に商品やサービスを購入し、実際に使用しみての体験価値のことです。実際に体験することによって、顧客の商品に対する評価は、より具体的に明確になり、今後の購買意欲を刺激します。
固定客としてリピート購入を促すきっかけになります。
強化刺激のポイントは、次の通りとなります。
- 達成感が生まれること
- 承認欲求が満たすこと
- 貢献度の実感できること
- 成長度がわかること
- 自己肯定感が高まること
上記のことから、｢誘発刺激」により、顧客の行動を促すきっかけを作り、その後で強化刺激で継続を促すというわけです。
トライアルマーケティングは、商品やサービスの価値を実体験に基づいて評価されることから、顧客心理に大きく影響し、顧客獲得の要因となるのです。