現代ビジネスにおいて注目されるマーケティングですが、マーケティングやビジネスを成功させるには、いかにデータを活用できるかにかかっています。
データ活用をするにもそれなりにノウハウが必要となります。
というわけで今回は「顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術」について詳しく説明致します。
顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術①【デジタルマーケティング時代のデータ活用とは】
「顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術」というテーマで１つ目に取り上げるのは「デジタルマーケティング時代のデータ活用とは」です。
BtoBマーケティングという言葉もすっかり世の中に定着してきており、マーケティングに関わる方以外でも、よく見かけるキーワードとして認知されているのではないでしょうか。
マーケティングそのもののあり方と、企業がマーケティングに対して向き合う姿勢というのは、年々高まっています。
現在では、企業規模に関わらずマーケティング活動に注力している企業が圧倒的多数を占めることでしょう。
そうした取り組みの中、企業は顧客に対し、どう向き合っていけば最も利益を生み出すのかを検討することになります。
ここでいう顧客にとっての利益ですが、これは企業にとっての利益でもあります。
双方共に利益を得ることがマーケティングの成果として重要とされるのです。
世の中にはびこるデータは、様々なものがありますが、データそのものには、クオリティがあります。
洗練性と健全性がデータそのものに対しても求められています。
企業と個人を密接に結びつけてくれるデータについて問われる健全性とは、いったい何なのでしょうか？
それは、法的に健全であるかどうかということです。
デー的な健全性については、企業としては、それをしっかり調査し見極める必要があります。
特に企業において、その最前線にいるポジションとしてのマーケッターは、コンプライアンスなど法的要素を強く意識する必要があります。
個人情報を数多く保持する企業にとっては、当たり前のことと言えます。
例えば企業が扱う自社の商品に不具合が発覚した場合があります。
もちろん企業としては、全く予測はしていない事態で商品については、欠陥はないと疑いの余地はなかったのです。
例えば食品業者が扱う商品の中で成分的によくないものが扱われていたことがわかった場合、成分についての調査不足が問題だと言われれば、それまでですが、顧客は、それ以上には、商品に対し成分や要素、スペックに対しては調べないでしょう。
もちろん、全ての人がリサーチをしていないわけではありませんが、専門的なことは、一般消費者では調べてもわからないなからです。
ネット社会の現代において、調べればわかるということもありますが、全ての情報がネット上に存在しているとは、限らないのです。
しかし、顧客が購入した商品に対して問題が生じたなら、企業は責任をとらざるをえないわけです。
企業が提供する商品やサービスに問題が起こった場合、企業にとって最も影響が大きいのが信用問題です。
一般消費者としては、企業が提供する商品やサービスに対し、素材や成分についてまで、いちいち調べないのは企業への信頼感があるからです。
これは、メジャーな企業になればなるほど信用力というのは、大きくなるわけです。
つまり、マーケティングにおける信用度はブランド力の強さにもよるのです。
ブランド力が強ければ強いほど、問題が起こった際の影響力というのは、非常に大きいのです。
商品の不具合などによる企業にとってのマイナス影響は、内部要因と言います。
これに対し自社の商品やサービスに対しては、特に問題はないのですが、世の中の経済状況や政治情勢などによって影響を受ける場合があります。
これを外部要因と言います。
例えば、「リーマンショック」や「東日本大震災」、そして新型コロナウイルスによる世界的パンデミックです。
これらの外部要因は企業にとって非常に大きな影響を及ぼします。
そのような様々なリスクを抱えつつ、企業としては常にマーケティングのリスクにさらされるわけです。
顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術②【マーケティングオートメーション】
「顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術」というテーマで2つ目に取り上げるのは「マーケティングオートメーション」です。
デジタルマーケティングが加速する中、マーケティングソリューションが、何が必要かそうではないかを時代のニーズと共に見極めていく必要があるのです。
BtoBマーケティングにおいての時代の傾向として大きな流れとなっているのが「マーケティングオートメーション」です。
既にこの流れはトレンドというより、スタンダードと言っても過言ではないほど、多くの企業が導入しています。
というのも、マーケティングを重要視する企業が時代の変化に応じて増加し、業務の一貫として認識する企業が増加したからです。
特に近年はマーケティングオートメーションを導入する企業が急増しています。
マーケティングオートメーションを導入することによって企業にとってのメリットや効果は、予想以上に大きく、実際に導入した企業においての評価やニーズが高まっているからです。
顧客とのコミュニケーションを保つたけでなく、デジタル情報の最大限の活用が可能となります。
つまり顧客とのコミュニケーションをより効率的に行うことが出来るからです。
BtoBマーケティングにとって、データ活用というのは効果的なマーケティングを展開する上では、非常に有効な手段となるからです。
顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術③【データを観察しマーケティングに反映する】
「顧客を理解するBtoBマーケティングにおけるデータ活用術」というテーマで3つ目に取り上げるのは「データを観察しマーケティングに反映する」です。
しかし、データ活用を行ったからと言って結果的に売上に反映されない場合があります。
それは、なぜでしょうか？
企業としては、MAツールを利用し、積極的なデータ活用をしているにも関わらずです。
その原因とは「分析力の差」によるものなのです。
いくらデータ活用を行ったとしても、活用した結果の分析がよくなければ、意味はありません。
マーケティング活動を行った結果、その効果というのは、しっかり見極めなければならないからです。
マーケティングにおいての分析を測る上での基準となるのが、顧客との距離感、そして顧客の獲得です。
特に見込み客の獲得に対しては注視すべきです。
見込み客の獲得というのは、見込み客を顧客に育成していくことでマーケティングのプロセスを形成するという意味では、非常に重要視すべきことなのです。
効果的なBtoBマーケティングを行う上では、次のような一連のプロセスがあります。
↓
データ活用
↓
見込客の発見
↓
見込み客の育成
↓
顧客のクオリティをあげる
↓
営業部に引き渡す
このような一連のプロセスを「データ・ドリブン・マーケティング」と言います。
BtoBマーケティングにとおいては、この「データ・ドリブン・マーケティング」を実現することが非常に大きなポイントとなります。
そして「データ・ドリブン・マーケティング」におけるデータ活用における4つのデーを活用があります。
- 実績及び契約社データ
- 案件管理データ
- 個人情報データ
- 企業情報マスタ
これらの4つの情報を基準にクロス集計を行い、見込客を正確にフィルタリングすることが大切なのです。
正確な情報をいつでも把握し取得できる状態を形成し維持していくことが基本として必要なのです。