現代のデジタル社会においてマーケティング的考察を論理的に行なうためには、データ志向を持つことが非常にたいせつなります。
結果的には、そのことが顧客への理解度を高めることに繋がるのです。
というわけで今回は「データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！」について詳しく説明致します。
データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！①【顧客を理解することの重要性】
「データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！」というテーマで1つ目に取り上げるのは「顧客を理解することの重要性」です。
現代ビジネスにおいて必要不可欠と言われるマーケティング。
現代企業におけるマーケティングの重要性を理解する企業が増加傾向にあることは間違いありませんが、全ての企業が効果的なマーケティングを行っているかとなると、決してそうではありません。
マーケティングを効果的に行うには、やはり顧客を理解することが基本となります。
そして顧客を理解するためには、様々なデータがはびこる情報化社会の現代においては、データ志向を持つことが非常に大切になっています。
世の中に溢れる様々なデータをいかにして扱うによってマーケティングの成果は変わりますし、顧客との向き合い方としても、大きな違いが発生します。
しかし、単にデータ分析を行うだけでは無意味なのです。
分析そのものがゴールではなく、最終的な目的を達成するまでのアクションとして、次のステップまでつなげることが必要となるからです。
顧客を理解すると共に優良顧客を増加させることも同時に必要となるのです。
優良顧客が増えていけば、結果としては、顧客理解がしっかりできているということの証明にもなりうるのです。
では、具体的に優良顧客を増やすには、どうしたらよいのでしょうか。
顧客を理解するためには、様々な側面から見る必要があります。
顧客の心理を理解するという側面もあれば、数値として明確にし購買行動をとらえていく必要性もあるのです。
そのためには、まずは顧客を構造化する必要があります。
顧客を構造化することによってわかるのは、顧客属性による割合率がわかります。
実は売上を割合別に見ると売上全体の5～8割を支えるのは上位約2割の顧客となるということなのです。
誰がどれだけ売上に貢献しているか？つまり多くの購買をしているのか？となります。
顧客によって自社の商品に対する購買状況というのは様々で、大きなバラつきがあります。
一回のみの購入で終わってしまう顧客もいれば、定期的に何度も購入してくれる顧客もいるのです。
単に「顧客」という言葉で片付けるほど顧客というのは簡単ではなく購買の状況と顧客特性を理解することが大切となるのです。
顧客を構造的に理解するということは、そういうことなのです。
データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！②【データマーケティングのステップ】
「データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！」というテーマで2つ目に取り上げるのは「データマーケティングのステップ」です。
売り手としては、自社の顧客とするのは全ての顧客が優良であると言えるなら、それほどよいことはなく、正に理想通りと言えます。
優良を維持するということは楽なことではありません。それと同じく離反を防ぐということも考えなければなりません。
たった1回しか自社製品を購入したことがないという顧客をいかにして定着させることができるかが重要となるわけです。
購買の状態を分類することにより、まず明確になるのは、プライオリティです。
どこを優先すべきかが見えてくることで課題がわかり、どこから手をつけたらよいか優先的に解決すべきことがわかるのです。
つまり、優良顧客になってくれる確度の高い顧客から、適切なタイミングで適切なアプローチをすることが大切になるのです。
優良顧客とそれ以外の顧客に対しては、必ずギャップというものがあります。
そのギャップが大きければ大きいほど、様々なタイプの顧客を抱えていることになるのですが、実際になぜそのようなギャップが生まれることになるのでしょうか。
ギャップの要因となるのは、属性情報です。
年齢、世代、世帯、居住エリア、生活環境などが購買体験そのものに関係してくるからです。
多くの企業において自社の抱える膨大なデータと向き合う際に問題となるのがデータをどのように扱えばよいか、そしてデータを最大限に有効に活用できる人材がいないことです。
組織に必要な人材というのは、データ志向のマインドを持つ人材であり、組織として今必要とされているのです。
組織というのは、多くの人が集まりることにより、組織として機能させているのです。
つまり、１人ひとりの個人が組織に関わる以上、データ志向を持つことが重要となるのです。
データの扱い方を理解していることがデータドリブン思考として習慣化することになります。
企業においてピンポイントで効果を高めていくには、やはり、社員全員が「データ分析」を学ぶしかありません。
データ分析と聞くと難しいものとして捉えられてしまうかもしれませんが基本的な知識としては、誰でも身につけられるスキルですし、学んでおいて決してそんはありません。
データ分析は一度学んでしまえば、それほど難しいとは感じられないものであり、まずは苦手意識を変えていくほうが先決ではないでしょうか。
データ志向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！③【新たなビジネスを評価するには】
「データ志
向で顧客を理解しマーケティングへつなげる！」というテーマで3つ目に取り上げるのは「新たなビジネスを評価するには」です。
データ志向を持ち確実に顧客を理解することは、マーケティングを成功させるために必要となります。
マーケティングを成功させるために必要なのは、アイデンティティとパーパスです。
アイデンティティとは、ブランドや組織を意味します。
それらの価値における一貫性を言います。
既存ビジネスにおいての概念としては、非常に重要となります。
企画にとってのアイデンティティというのは、必要なものであり、アイデンティティのない企業というのは発展していくことはありません。
アイデンティティを失くせば、ブランド価値は下落します。
アイデンティティというのは、各企業が独自に持つことも大切になりますが、こだわり過ぎもよくはありません。
重要なのは、時代に合わせたアイデンティティです。
ユーザーニーズにマッチした柔軟な考え方が必要となり、常にアイデンティティそのものはアップデートしていくことが大切になります。
もし、アイデンティティを更新せず放置しておいたら、ブランド価値は下落するのです。
アイデンティティの基本コンセプトとなる意味や価値というのは、当然忘れてはなりませんが、基本的な意味は理解しつつも、その時代に合わせた価値観を常に盛り込んでいくことが必要となってくるのではないでしょうか。
アイデンティティの見直しは、既存ビジネスモデルを延命するためには必要不可欠なことです。
もちろん変わらないことの良さというものもありますが、時代に対する柔軟な変化に応じることも非常に有効となるのです。
マーケティングというのは、常に相反する2つの考えを維持していくことなります。
それが、既存ビジネスモデルの延命、そして新規需要の創造です。
この2つを両立させることは、器用でなければ実現できないのではないかと想像できます。
しかし、既にこれらを実現する考え方としてビジネスモデルの再構築フレームワークが存在しているのです。
新たなビジネスモデルを評価するには、社会、産業、企業、生活者など様々な対象に対しての価値を生み出せることが必要となってきます。
これまでの業界構造や仕組みを踏襲するよりも、新たな考えを持ち新たな需要を創出することで、生産性を高める創出していくことが大切になるのです。
そのような価値を生み出せる潜在力があるかどうかを見極めることこそ重要となるのです。
そのために必要となるのがフレームワークというわけです。