ビジネスにおいての「営業」というのは、企業と顧客を結びつけるためには必要であり、昔から必要不可欠な業務であります。
そんな営業は時代によってマッチしたやり方があります。
というわけで今回は「デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性」について詳しく説明致します。
デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性①【アナログ営業とデジタル営業】
「デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性」というテーマで1つ目に取り上げるのは「アナログ営業とデジタル営業」です。
「営業」という業務には様々な手法がありますが、皆さんは営業については、どのようなイメージがありますか？
営業と言えば、やはり何かしら常に顧客との接点を作ることが必要となるような漠然としたイメージがあるのではないでしょうか。
訪問営業という昔ながらのスタイルも今でも当然手法としての選択肢の１つですし、数で言えば少なくはなったものの飛び込み営業というスタイルも方法として、活用されています。
このようなアナログ的な営業アプローチが続いている中、デジタルシフトの加速によってオンライン商談やオンライン営業というデジタル手法も一方で進んでいます。
どちらかと言えば、営業の仕事は外回りという印象がこれまで強かったのですが、近年のコロナ禍の影響を受け、一気に営業スタイルもデジタル化、オンライン化へと進んだのが、ここ数年の顕著な動きでした。
営業スタイルとしては、アナログ的な手法とデジタル手法のどちらの良さも活用したハイブリッド営業というのを推進する企業が増増加していきます。
いずれにしろ、営業スタイルの変革のきっかけとなったのがコロナ禍であります。
営業という言葉も生み出されたように新たな営業スタイルも確立されつつありますが、ハイブリッド営業で実際に成果を出すためには、具体的にはどのようにすればよいのでしょうか。
デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性②【アナログ営業のメリット・デメリット】
「デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性」というテーマで2つ目に取り上げるのは「アナログ営業のメリット・デメリット」です。
まずは、それを理解するためにアナログ営業とデジタル営業それぞれのメリット、デメリットについてふれてみます。
前提として認識してほしいことは、デジタルとアナログのどちらが優れているかというわけではなく、それぞれの良し悪しや特徴を理解するということです。
まず、はじめにアナログ営業のメリットですが、対面でのコミュニケーションとなります。
実際に対面での営業（接客）というのは、やはり顧客の微妙なしぐさや表情の変化により、顧客の心理を把握することができることです。
営業担当が顧客の温度感や感触を肌で感じることにより、顧客の心理状態に寄り添いながらの営業アプローチが可能となります。
実際に対面での接客により勧められるままに商品を購入してしまったという経験が皆さんにもありませんか？
対面でのトークというのは、営業においての強力な武器となりえるのです。
自社の商品やサービスの良さを身振り手振りで直接、顧客に伝えられることは、手応えがありますし、顧客からしたら、その場で素のリアクションをすることにより、営業担当者に自分の思いを直接伝えられます。
顧客に対し安心感を与えるという意味でも営業担当のトークスキルというのは非常に大きな影響があり、スキルが高いか低いかで営業成績というのは変わってくるのです。
アナログ営業からのスムーズな商談の流れを作ることは、顧客にとっても企業の推しに判断を委ねられることになるのではないでしょうか。
また直接的なアプローチの良いところは、人というのは接点を増やせば増やすほど認知力というのが高まることは、当然であり、そこに確かにコミュニケーションが生み出されるのです。
これが、顧客との距離感となるわけで、その距離感は遠からず近からずという絶妙なポジショニングをとることが大切です。
余りに距離が近すぎれば、お互いに遠慮がなくなり、顧客からすればうっとおしく感じてしまうこともありますし、逆に距離が遠ければ、顧客からは、すぐに忘れられてしまいます。
人と接する回数そのもののも大切となり、接する回数が増 れば増えるほど相手に対しての印象は良くなる傾向にあります。
これを「単純接触の法則」＝ザイオンス効果と言います。
アナログ営業もこれに当てはまるのです。
顧客との関係構築というのは、時間をかけて繰り返すことが必要であり、焦ってはいけません。
じっくりと関係性を構築することで顧客との確かな信頼関係を構築することができるのです。
このようにアナログ的な営業スタイルというのは、実に地道な作業となりますが、それこそが営業の本質であり、営業の基本と言えるのではないでしょうか。
その地道な活動が大きな成果に繋がるのです。
その一方でデメリットとしては、地道な活動が必要となりますので効率性という意味からすれば、「非効率」と言わざるをえません。
アナログ的手法では、顧客と対面での営業アプローチとなりますから直接訪問となります。
1件1件の対応となると時間は、どうしてもかかるわけです。
1件の訪問時間もまちまちで、半日や1日かかるものもあるかもしれないのです。
また、それに加えアナログ営業の成果には、企業全体から見ると成果にバラつきがあるということです。
なぜならアナログ的営業スタイルには営業担当者それぞれの実力が物をいうからです。
スキルや経験、実力が違えば営業担当毎の成果というのも当然変わってくるからです。
企業全体として営業成果を出すには、全営業スタッフの平均的レベルが求められるのです。
となると企業に求められるのは、教育システムや育成システム、ノウハウの構築とスピーディーな情報共有可能な環境や組織としての体制作りが必要となってくるのです。
デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性③【デジタル営業のメリット・デメリット】
「デジタル×アナログ!ハイブリッド営業の必要性」というテーマで3つ目に取り上げるのは「デジタル営業のメリット・デメリット」です。
次にデジタル営業のメリット・デメリットについてふれていきましょう。
デジタル営業のメリットなるのは、アナログ的手法とは逆に効率性があります、
素早く顧客にアプローチできるということがデジタル営業の特徴です。
昨今のコロナ禍によりテレワークの普及などによる時代背景に適した営業アプローチというのが必要となり、現場での情報収集が困難になりました。
それにより、営業スタイルも自然とデジタル化へとシフトせざるをえなくなったのです。
デジタル営業というのは、アナログ営業とは違い、まず物理的な制限からある程度は解放されるというメリットはあります。
ロケーション的な要因で営業活動の妨げになることがありません。
となると全国各地における営業拠点の設置というのがいらなくなるのです。
デジタル営業と伴わせた形で営業ツールなどを活用し、より詳細な顧客データの分析を行うことにより、ターゲットの拡大も可能となるわけです。
つまり、これまでよりも効率性という面では、新たな営業方法も見えてくるのです。
現在では、様々なサービスがオンライン化しています。
インターネットというのは、もはや当たり前で生活には必要不可欠なものとなっており、顧客との接点を見出すにもネットの活用は、必須と言えます。
デジタル営業という選択肢があることによって、商談自体も増加してきたことは間違いなく、顧客との接点もこれまで以上に増やすきっかけを作ることが可能となってきたのです。
顧客との接点を作り、顧客の声に耳を傾けることには、ハードルが下がったという具体的なメリットもあるのです。
デメリットとしては、コミュニケーションの難易度の高さにあります。
やはり、これは直接的アプローチをするアナログ営業とは違います。
メールやコンテンツでの商品やサービスのアピールするには、インパクトが薄いのです。
顧客の信頼獲得をデジタルで行うには、それなりの工夫が必要となります。
アナログ営業とデジタル営業のそれぞれにはメリット・デメリットがあり、この両者をバランス良く両立させることがハイブリッド営業となります。