飛び込み営業と言う言葉を聞いて、対応する側も行う側も前向きな気持ちにならないことが多いです。そんな辛い仕事と思われがちな飛び込み営業もコツを抑えることで楽しくすることも可能であり、成功させることも夢ではありません。そんな飛込み営業を楽しく、更に成功までもっていくためのコツをスキルと気持ちに分けてお話しします。
飛び込み営業を成功させ楽しく行うコツ
飛び込み営業をいきなり言い渡され、ショックを受けるという場合は少なくありません。しかし、飛び込み営業のポイントをしっかりおさえて自分なりのルールを作り、ルーティーンのようにひたすら、回ることでそこから新たな発見や楽しみを覚えることもあります。更にそんな中だからこそ、成約してくれた顧客の方に出会えることができたら無上の喜びを感じるはずです。
今回そんな飛び込み営業について具体的なスキルと営業マン自身の気持ちのあり方についてお話しし、飛び込み営業を楽しく成功させるコツに触れていきます。
スキルにこだわる
飛び込み営業を行う上で基本的なスキルがあります。それは
- 相手先へ忙しい時に来てしまった「謝罪」
- 訪問した「目的」
- 相手の内面への「称賛」
をより多くの訪問先に伝えて回ることです。
これをベースに様々なスキルを加えていくというのが飛び込み営業を楽しく行い成功へ導くコツと言えます。
謝罪
まず、飛び込み営業へ行く前に準備をします。それは突然訪問してしまったことの「謝罪」についてです。
まず謝罪を行うことで相手も聞く耳を持ってくれる場合があるからです。
それに忙しいところへいきなり商材を売りに来たら相手からすれば非常に厄介な存在でしかありません。下手をすれば自分が名乗る前に追い返されてしまうことも多いのです。
例え相手が暇そうにしていたとしても、何かしらのアイデアを考えているという場合がありますから、どんな状況でも突然訪問してしまったことをお詫びするのです。お詫びが聞き入れられたら、飛び込み営業の第一段階は成功と言えます。
それに「謝罪」の文句もいくつかのパターンを考え、状況に応じて使い分けるということを考えながら仕事をすると単調にもなりませんし、楽しめます。このように「謝罪」を相手に伝え、次のステップにつなげるくさびとするのです。
目的
次のステップとして相手へ「目的」を伝えることが飛び込み営業のコツになります。謝罪のあと、聞き入れてもらえたらそのまま自分の名を名乗ります。
ここまでは自動的に流れるのですが、この「目的」を伝えるのに失敗してしまうと、次の訪問先へ足先を向けざるを得なくなります。
いきなり商品名を出すのではなく、大まかな目的例えば情報商材であれば、いきなり○○経営セットを売りに来ましたというのではなく、経営の助けになる商品の案内をしに来ましたというのが良いです（この紹介内容に飛び込み営業のスキルの差が出ます）。
更にそこから徐々に深い目的を相手に伝えていくのですが、焦ることなく会話のキャッチボールが滞らないよう、家族構成や生活習慣、時事ネタなど話が広がりそうなネタを用意し少しずつ間を詰めていきます。
とにかく目的をどんどん伝えるために相手の警戒を解いていくという作業になります。
これは相手によってパターンも異なりますが、様々なパターンを用意しておくと有利に進みやすいです。また、楽しく伝えることで相手も警戒を解きやすくなりますし、三つめのステップの「称賛」へ進みやすくなります。
称賛
「目的」が聞き入れられたら三つめのステップである「称賛」へ進みます。
褒めるということです。コツは内面を褒めることです。逆に失敗しがちなのが外見を褒めてしまうということです。
長身の方に長身と言うと喜ぶと思ったら、大間違いで意外と気にしている方も少なくありません。ましてや太っている相手の方を恰幅が良いなんて言うのは言語道断です。
では内面を褒めるとはどういうことかと言うと
- 内面から出る行動を褒める
- 所作を褒める
- 考え方を褒める
ということです。そんなところを見る余裕がなければ、最後の手段ですがネクタイや腕時計などを褒めるということです。
しかし可能であれば内面を褒めることです。
ここまで出来たらおおよその話を聞いてくれますので、売りたい商品の紹介を行います。ここから一気に売り込みたいところですが、1回目の訪問では警戒を解くことに専念2回目の訪問で提案を行うと言うのが次のコツでアポを取って別の日に本格的な営業を行うのが良いと言えます。
これらの3つの流れをトークスクリプト、営業台本と呼ばれることがあります。
この3つを隙間の時間に磨くことが飛び込み営業の楽しさであり、成功するためのコツでもあります。
これら以外の細かなテクニックとして、
- スーツに汚れはついていないか
- Yシャツの襟や袖は黒ずんでいないか
- 口臭や寝ぐせはないか
と言った身だしなみの注意、相手に質問を答えさせる形に持ち込み多くの情報を聞き出すと言ったものがあります。
また姿勢を正してキビキビ動く動くこともコツです。
自身がなさそうだと、簡単に相手に押し返されて断られてしまうからです。また相手が複数人いれば相手の誰か一人をうまく仲間につけて、1対救数と言う形を崩すというスキルもあります。このようにまず形から取り組むことで飛び込み営業も苦しいものから楽しいものへ、そして楽しめてきたころ成功へとつながっていくのです。
気持ちにこだわる
形も重要ですが、飛び込み営業には心構えも大切です。失敗して当たり前と言う気持ちと、相手先の時間を奪ってしまって申し訳ないという気持ち、躊躇しないという気持ちです。
失敗して当たり前の気持を持つことは大切です。
もちろん失敗しに行くつもりで営業すれば確実に失敗しますからあまり前面に出すのはよくありませんが、10件行って10件契約を取るのは余程親戚ばかりを回るかしない限り無理です。それにどんなに敏腕の飛び込み営業マンであっても10％を超えることはありません。
なので、成功するという意気込み以上に先ほど説明した「謝罪」「目的」「称賛」を相手に伝えて回るという気持ちをもって飛び込みに回るのが望ましいです。
申し訳ないという気持ちから、飛び込み営業が悪と考えがちですが、元々飛び込み営業は悪ではありません。
しかし、ほとんどの場合悪者扱いされて断られてしまうという誤解が起こっているのです。それはなぜかというと忙しい時間を奪ってしまっているからです。
訪問自体が悪ではないのです。
なので、時間を奪ってしまったことに対して申し訳ないという気持ちを持つことです。
そういう時間を奪ってしまって申し訳ないという気持ちがあるからこそ、有益な情報を手土産に持って行こうとか定期的にあいさつに行くつもりで営業へ行こうという気持ちが出てくることで創意工夫するようになり楽しくなります。
最後は躊躇しないという気持ちです。
躊躇すると飛び込み営業のコツである訪問数を稼ぐことができません。
宣伝して回るようなつもりで、あらゆる場所を訪問し、飛び込み営業していくというスタイルも時に重要なのです。そのため躊躇しないという気持ちでどんどん進んでいけば、自然に飛び込み営業も慣れてきて苦しさも楽しさになります。慣れてきてスキルも磨かれますから、成功を手にしやすくなります。宝ものでも探しに行くつもりでどんどん訪問するのが良いと言えるのです。
このように気持ちの切り替えによっても飛び込み営業は楽しく成功させることができるはずです。