テレアポ営業を成功させるためにはいったいどんなところを気をつければいいのか、そのポイントについていくつか紹介していきます。テレアポ営業で少しでも話を聞いてもらうコツや、テレアポ営業に臨む際の心構えについてそれぞれ説明します。
目次
テレアポをする際の心構え＆成功のコツ
営業方法の1つに、テレアポ営業がありますよね。電話を使って営業を行うテレアポ営業は、成約までなかなかたどりつかないことが珍しくありません。それだけにテレアポ営業でどうやったら成約になるのか、悩んでいる人はたくさんいるはずです。
電話だけを使ってひたすら営業をかけていくテレアポ営業には、話を聞いてもらうためのちょっとしたコツがあります。そのコツをつかんでおけば、少なくとも話を聞いてもらうことはできますよ。またテレアポ営業をする際の心構えも、もちろん大切です。そこでテレアポ営業のコツについて、いくつか紹介していきますよ。
テレアポ営業は声のテンションが大切
テレアポ営業は、声のテンションがとても大切です。
テレアポは電話によって営業をかけていくのですから、情報は声しかありませんよね。ですから「どんな声を出すのか」がポイントです。
テレアポ営業で成功する人は、声にとても気を遣っています。
ただ声が高過ぎると高齢者は聞き取りにくいですから、そこは気をつけないといけません。
テレアポ営業は1日に何回も電話をしますから、だんだんと疲れてきますよね。疲れてくれば投げやりになってしまいやすいですが、投げやりなった時の声は電話を受けた人に敏感に察知されてしまいます。それでは「営業は結構です」とすぐに断られてしまいます。
ですからたとえ疲れていても、その疲れを声に出さず優しい印象の声を心がけたほうがいいです。テレアポ営業は、声のテンションが大切ですよ。
相手の話を聞く展開に持ち込むようにする
テレアポ営業は営業する側がマシンガントークでたたみかける、そのようにイメージする人は多いのかもしれません。確かにそれも営業テクニックの1つではありますが、やや強引にトークを進めると、たとえその時営業が上手くいったとしても後でトラブルになりかねませんよね。
それでは結果的に良い営業ができているとはいえません。そこで覚えておきたいテレアポ営業のテクニックが、相手の話を聞く展開に持ち込むことです。
営業している時に相手が話したそうにしていることがあったら、その話題についてサラッと自然に質問を投げかけます。この場合内容はあまり関係なく、ちょっとした雑談でも構いません。
相手の話をさえぎらず聞くことで、こちらの印象を良くできます。
相手の話を聞く展開に持ち込めれば、短い時間ながらも良好な関係を築けているといえます。相手との距離がとても近くなりますよね。雑談ばかりで単なる長電話となってしまうのは時間の無駄ですので、そこだけは注意しないといけません。ただテレアポ営業は時に相手の話を聞くことも成功のコツですよ。
他の人の例を出して共感を誘う
テレアポ営業の相手がどうしようか迷っている場合、他の人の例を出して共感を誘うやり方があります。営業の電話がかかってきてどうしようか迷っている人は、あともう一押し何か足りないと思っていることが珍しくありません。
迷っているけれども決定打が足りない、そんなシチュエーションです。このような時は他の人の例を出すのが、効果的な営業のやり方です。
- 「こういったお客様がいらっしゃいます」
- 「商品をこのように活用されています」
- 「こんなライフスタイルのお客様に支持をいただいております」
など、営業している本人がうったえかけるというより同じ立場のお客がどうしているのかを営業に混ぜ込んでいくと、迷っている人の背中を押しやすいです。
つまり「他の人もそうしているならいいのかな」と自然に思ってもらうよう共感を誘うやり方ですね。このやり方をさりげなくトークに挟むことで、商品やサービスへの考え方をポジティブにさせられますよ。
不安要素にはしっかりと切り返す
テレアポ営業で電話の相手が商品やサービスに対して不安要素を口にした場合は、それをどう切り返すかがポイントになってきます。
もしも不安要素に対してしどろもどろになってしまったら、相手から「お断りします」と言われてしまいかねません。
そうしないためには、不安要素をしっかりと切り返すのが正解です。
不安があるのは当たり前なのですから、その対応はきちんとしておかないといけないです。
さまざまな不安要素が考えられますから、まずはこちらがそれを想定して答えを用意しておかないといけません。その切り返しで詰まってしまうようでは、残念ながらテレアポ営業は失敗してしまいます。
これは単に場数を踏んでいくことも大事ですし、経験を積んでいくことで次第にスラスラと切り返せるようになってきます。
もしも切り返しが心配な場合は、できる限りシミュレーションしておくのがおすすめですよ。
話を聞いてもらえなくても落ち込まないですぐ気分を切り替える
テレアポ営業を少しでもやったことがある人なら身にしみて実感しているはずですが、テレアポ営業はまったく話を聞いてもらえないことが珍しくありません。
電話に対する警戒心が強くなっている人は多いですから、営業の電話だとわかった時点で話を聞くこともなく電話を切ってしまう人がいます。
そのような対応をされたら、まるでこちらが全否定されたかのように思えてしまいます。かなり冷たい対応をされることもありますから、その場合は少なからずショックを受けますよね。
ですがそこで落ち込んでしまって声のトーンが暗くなってしまうのは、間違いなく負の連鎖です。声のトーンが暗ければ余計に不審な電話だと思われてしまいますので、それだと営業が成功しにくくなってしまいますよね。
それでまた落ち込んでしまったら、いつまで経ってもその状況からいっこうに抜け出せません。
切り替えの早い人ほどたとえ冷たい対応をされても次の電話で普通にふるまえますから、話を聞いてもらえる人に当たった時しっかりとした営業ができますよ。