企業においての営業活動というのは企業の中枢とも言える重要な業務となります。
営業活動を管理する上で近年、注目されているのがハイブリッド営業です。
というわけで今回は「ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット」について詳しく説明致します。
ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット①【ハイブリッド営業とは】
「ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ハイブリッド営業とは」です。
ビジネスにおけるIT活用の範囲というのは、至る所に広がっています。
というよりもむしろビジネスこそがIT技術の推進をリードしているのです。
しかし、実際にビジネスを行うのはシステムやIT技術ではなく人間です。
そのような意味からもビジネスは、対顧客＝対人間に対し行われるわけで、人間同士のやりとりというのが基本となるわけです。
どれだけテクノロジーが進化したとしても営業の仕事がなくならない理由はそこにあります。
だからと言って営業というのも、これまで通りのやり方のままでいいというわけではなく時代に合わせアプローチしていく必要性があります。
現代の営業手法としてもITの活用というのは必須といえ、時代にあったニーズを取り込んだハイブリッド営業というのは、把握すべきなのです。
ハイブリッド営業とは、最先端の営業手法というわけではななく、従来通りの直接訪問や飛び込み営業という顧客と対面で向き合うリアル営業に加えデジタル技術を加えた営業スタイルを言います。
インターネットが登場する以前では、やはらら顧客との接点として顧客と直接会うことによりコネクションを構築していくことがスタンダードでした。
または対面でなくとも電話営業という手法などでしたが、現在では、Zoomなどを使ったオンラインセールスというのも１つの営業手法であることは間違いありません。
これらも含めハイブリッド営業の一環といえるのです。
奇しくもコロナ禍という異常な状況が働き方改革を推し進めたことは間違いなく、オフィス勤務とリモートのどちらも選択肢として選べる企業も増加しました。
となると、営業スタイルとしても以前のように客先に足を運ぶというような地道な営業スタイルのみでは通用しなくなっているのです。
営業スタイルにおいても新たなスタイルを積極的に導入していく必要性がありMAやSFAといったデジタルツールと昔ながらの足を使った新旧営業スタイルをミックスさせて行う必要があるのです。
電話やメール、ビデオ会議システムというデジタルツールを駆使したインサイドセールスにも焦点を当てた営業スタイルを「ハイブリッド営業」と言います。
「ハイブリッド営業」という言葉そのものもよく耳にするようになり、様々な企業がハイブリッド営業の導入を検討するようになりましたが、実際にどのようにして自社に組み込んでいくか、非常に悩ましいところとなるのではないでしょうか。
ハイブリッド営業を円滑に行うにあたり、各企業における従来までの対営業スタイルとオンライン営業、インサイドセールスのどちらがどれだけ優れているかという問題ではなく、それぞれの長所を活かす必要性があるのです。
それと同時に自社の営業における問題点の把握を行っていく必要性があるのです。
自社の課題と、現代の顧客ニーズを把握することによって利益が最大化するようなアプローチを検討していく必要性があるのです。
ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット②【営業プロセスとオンライン、オフラインのメリット】
「ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット」というテーマで2つ目に取り上げるのは「営業プロセスとオンライン、オフラインのメリット」です。
一般的な営業プロセスとして下記のようなフローがあります。
上記のようなフローを介し顧客にアプローチを行うこととなるわけですが、状況に応じた柔軟な対応というのが求められます。
オフラインかオンラインかで使い分けることにより、効率の良いアプローチを行うことができます。
では、次にオンラインとオフラインとの違いやメリットについて説明していきます。
【オフライン営業(対面営業)】
対面営業の最大のメリットとなるのが、やはり交渉相手と直接会うことになります。
オンラインサービスの需要が高まる今だからこそ、相手と直接会うことによる信頼関係の構築がしやすいという点があります。
Zoomなどを利用したオンライン営業でも顔を合わせることは可能ですが、やはり実際に顔を合わせる対面営業では相手の雰囲気や存在感というのが明確に実感できることから、強く印象が残ります。
また、顔を合わせる機会が多くなればなるほど、信頼関係は増していき安心感につながります。
高額商品の購入を検討している場合などは、まずは相手からの信頼というのが非常に大切になるのです。
対面営業におけるプロダクトの使用感というのも実感しやすいため、明らかにオンラインセールスよりも説得力は増加するのです。
【オンライン営業】
オンライン営業は、Zoomなどを活用した営業となります。
対面営業とまず違うのがコスト面です。
訪問先までの移動費というものがかからないため、効率的なセールス活動ができます。
対面営業では1日に対応できる件数というのは、どうしても限られてしまいますが、オンラインセールスに切り替えることにより対応件数を増やすことができるのです。
基本的に商談数の増加は契約数の増加へと繋がるわけですから、生産性の向上という面では非常に期待できます。
また、営業範囲も広がります。
オフライン営業であれば、起点となる事務所から、車や電車で行ける範囲が営業エリアでしたが、オンラインツールを活用すれば、エリアは関係なくなります。
日本国内のみならず、海外の顧客に対しても積極的なアプローチが可能となります。
交通費の削減、時間的な制約を考慮してもコストをかけずに、アプローチを広げることができることは、非常に大きなメリットと言えるのです。
ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット③【ハイブリッド営業のメリット】
「ハイブリッド営業とは何か？ハイブリッド営業による得られるメリット」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ハイブリッド営業のメリット」です。
ハイブリッド営業を実施すると、具体的にどのようなメリットがあるかを解説します。
リードを獲得した上でその後の育成というのも視野に入れておくべきです。
現代ビジネスにおいて顧客ニーズというのは、ビジネスの根本となります。
企業としては、顧客ニーズにいかに対応できるかがポイントとなってきます。
企業のニーズが細分化する今、企業が現代におけるそれぞれの役割を果たすためにも新規リード獲得や育成そのものは必要不可欠であり、企業が目指す将来的なビジョンを描くためにも必要となります。
しかし、リードの育成というのは、それほど容易なことではありません。
企業のマーケティング活動を効率的に行うためには、いくつかの手法があります。
その１つとして自動化があります。
MAツールを活用することにより自社に関心の高いリードに絞って確実にアプローチすることができるというわけです。
リード獲得や育成業務の効率化が実現するという意味では、MAツールを活用することによってリードの属性や関心事項をデータ化することにより顧客ニーズにマッチしたアプローチを行うことが可能となります。
顧客ニーズが多様化している今だからこそ、顧客１人ひとりに合わせたニーズに対する対応というものが必要となり、パーソナライズ化したアプローチが必要となるのです。