ビジネスモデルや営業スタイルには、様々な手段と方法があり、どれを選択し、どのように顧客にアプローチするかによって結果は変わってきます。
効果的な手法としてインサイドセールスがあります。
というわけで今回は「今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順」について詳しく説明致します。
今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順①【インサイドセールスとは】
「今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順」というテーマで１つ目に取り上げるのは「インサイドセールスとは」です。
様々なビジネスモデルや営業スタイルが存在し、企業によって、どんな方法でアプローチしていくかというのは、それぞれによって当然異なります。
企業としては、少しでも効果的な方法で顧客に対しアプローチし成果を上げたいものです。
そして、今、多くの企業に注目されているのが「インサイドセールス」です。
「インサイドセールス」という言葉をはじめて耳にしたという方もいらっしゃるかもしれませんので、まずはインサイドセールスとは、何か？についてお話ししましょう。
インサイドセールスとは、一言で言えば「非訪問の営業手法」となります。
つまり、顧客先を訪れない営業というわけです。
従来までの営業のイメージというのは、客先に出向いて対面で顧客と接することが一般的でした。
これまでの訪問型営業のことを「フィールドセールス」と呼びます。
従来の営業というのは、この「フィールドセールス」が主流だったわけです。
特に日本企業においては、この「フィールドセールス」が営業手段として非常に高く評価されていました。
それに変わって、電話やE メール、DMなどを用いた営業手法が「インサイドセールス」と言います。
インサイドセールスをビジネス上リードしているのは、アメリカです。
非訪問の営業スタイルというわけで、日本に比べ国土が広いアメリカならではの営業スタイルであり、既に割合的には全体のおよそ47％が「インサイドセールス」であると言われています。
それに対し、日本でのインサイドセールスの導入率は、わずか11%という低さになります。
この違いは、いわば「営業」に対してのイメージとビジネス的戦略的要素の違いの表れと言えるでしょう。
また顧客ファーストであることを大前提としている日本人の特性や営業に対する取り組みに対しての生真面目さが、インサイドセールスを取り入れるか、どうかの違いとなっているのです。
しかし、時代の流れやニーズによって、現在、営業手法としてのインサイドセールスが日本でも一気に注目されるようになってきています。
今、正に営業そのものについてのやり方を根本から見直そうという考えも広がりつつあるのです。
その要因の1つとなったのは、新型コロナウイルス感染拡大による、様々な日常の変化や価値感の変化が関係していることがあります。
今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順②【インサイドセールスのメリット】
「今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順」というテーマで２つ目に取り上げるのは「インサイドセールスのメリット」です。
では、今日本でも注目されているインサイドセールスですが、実際に企業が導入するとどのようなメリットがあるというのでしょうか。
具体的にな考えられるメリットについて説明していきます。
●営業成果の向上
まず、1つ目としてインサイドセールスを導入することにより、営業としての成果が向上します。
具体的には商談化率や成約率が向上するということです。
これまでの営業スタイルというのは、事前に顧客にアポをとるという段取りが必要であり、実際に訪問するということが必要でした。
この場合、営業担当者というのは、どんな顧客に対してもかける最低限の時間というのは、同じようにかかってしまいます。
つまり、確度の高い低いは関係なく、どの顧客にもかかる部分はかかるのです。
インサイドセールスであれば、電話やメールによって新規顧客のアプローチができます。
またインサイドセールスなら確度の高い顧客から優先的にアプローチすることができ、集中的に効率よくアプローチすることが可能となり、その結果、商談化率や成約率の向上へと繋がるわけです。
●スタッフ体制の効率化
前述のように確度の高い顧客から優先的に集中しアプローチができることにより営業成果として向上しますが、これは営業そのものを効率化させることに繋がります。
効率化ができることにより、限られた営業スタッフの業務の効率化へと繋がるのです。
各スタッフ間の業務効率が上がれば、少ない人数で、より多くの顧客に対して対応することができるというわけです。
インサイドセールスのメリットとして、物理的な制限や条件から解放されるということがあります。
この効果は、非常に大きく営業手法としてのアプローチに対し、非常に大きなゆとりとメリットをもたらしてくれます。
具体的に言えば、顧客先を直接訪れないことから、移動時間がなくなります。
つまり、これ物理的な時間そのものを無くすという制限がなくなると同時に、顧客の対象となるのは、場所も関係なく全国の顧客を対象として取り扱うことができるというわけです。
営業で言えば各支店によって決められたエリアのみの顧客を対象としなくてもよいということになります。
つまり営業スタッフを少人数でも、より多くの顧客に対し対応可能となるわけです。
1営業担当者に対する顧客数に対しての増加は、確度が低めな見込み客に対するアプローチを可能とする余裕も作れるというわけです。
それと同時に継続的な情報提供が可能となることから、アプローチ漏れを減少させることができます。
今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順③【インサイドセールスの効果】
「今すぐわかる!インサイドセールスのメリットと導入手順」というテーマで３つ目に取り上げるのは「インサイドセールスの効果」です。
次にインサイドセールスを導入することによる効果が発揮されるシーンについて具体的に説明していきます。
具体的に、最も効果として現れるのが営業スタッフ一人一人の負担そのものが減少するというわけですを
営業担当者は、見込み客に対するアプローチとして行うのは、継続的な情報提供と顧客とのコミュニケーションです。
これまでの営業手法では、顧客の元を実際に訪れるということが行われてきました。
しかし、これでは物理的な問題として対応できることが限ららてきてしまいます。
営業スタッフの負担としては、非常に大きく時間的にも労力的にも非常に負荷が高いものとなってしまいます。
企業としては、営業人員全体としてのマンパワー不足という致命的な欠点により、不都合を生み出してしまいます。
つまり顧客に対してのアプローチそのものに全く余裕がなくなり、企業としての内部的な理由から、営業活動を停滞させてしまうことになりかねません。
そのような問題を解決するのが、インサイドセールスであり、限られた営業スタッフを最大限に活用することができるというわけです。
また、企業が扱う商品やサービスの商材そのものの単価が低ければ、企業としては、あまり営業には、コストをかけたくないのです。
というよりも、コストは商材の単価にダイレクトに関係してくることから、抑えるべきなのです。
営業活動やマーケティングには、適したコストというのがあり、バランスが非常に大切となります。
コスト面から見てもインサイドセールスは非常に優れているのです。