マーケティング市場における競争と変化というのは、非常にシビアなものがあります。
現代ビジネスにおいてヒット商品を生み出すのは容易なことではありませんが、それでも長きに渡り売れ続けるものもあるのです。
というわけで今回は「ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング」について詳しく説明致します。
ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング①【シェアの変化を感じ取る】
「ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング」というわけで最初にふれるのは「シェアの変化を感じ取る」です。
様々な物があふれる世の中においても、新たな商品やサービスというのは、次々と生み出されるわけです。
これだけ物が溢れている時代、実は顧客に届きにくいという現実もあるのです。
ネットから注文すれば、次の日には手元に届くなど様々な販売ルートが存在し、物は簡単に買える時代に、なぜに届きにくいというのでしょうか？
それは、価値ある商品が、本当に必要としている顧客に届くかどうかという問題です。
その理由のひとつとして、情報量の多さがあります。
多様化する情報により、顧客はあふれる情報から、本当に適切な物をなかなか見つけられないということがあるからです。
そんな中でも、提供する側である企業は、世の中のニッチを深く掘り起こし、顧客ニーズを知り、新たな物を生み出すことになります。
これが企業活動であり経済活動なので、当たり前と言える行為です。
時代の変化が激しく情報社会となった今、合理化、効率化が進むことによっての「売りにくさ」というのも事実感じられることもあります。
そんな中、市場のトレンドも変化しています。
現在は、市場シェアから顧客シェアにシフトしています。
これらの「シェア」という言葉をよく聞きますが、皆さんは、この「シェア」について、どれだけ理解されていますか？
何気なく使ってはいるものの、あまりわかっていないで使っている方も、多数おられるのではないでしょうか。
ということで、まずは基本的な「シェア」についてふれていきましょう。
市場シェアとは、ある市場を仮定し、その市場における一定期間、特定の企業の製品やサービスの販売額の割合を言います。
用語としては、「市場占有率」とも言われます。
限られたシェアの中で売上を各企業が競うわけです。
トップがいれば、必ず最下位の企業も存在します。
ビジネスにおいて「シェア争い」という言葉も日常的によく使われます。
企業が目指すところは、この市場シェアにおいて自社のポジションを高めるという明確な目標があります。
市場シェアを高めることによって売上は増加し、当然、業績も上向きます。
何よりも1つの市場の中での、影響力が大きくなることがメリットの1つです。
一企業において、ある商品にスポットをあてて考えてみるとわかるのですが、いわゆるシェアトップの商品は世間一般的に見れば、売れている商品となります。
では、そんなシェアトップの商品を一消費者の視点から見れば、どのようなことを感じられるかと言えば、安心感や安定感があります。
そのような商品というのは、市場シェアの中でも、シェアを代表するスタンダードな商品となります。
どんな市場シェアの中にも、必ず中心となる商品や企業というものが存在するわけです。
顧客満足度か高い商品は、それだけ売れ続けロングセラーとなります。
現在の変化の激しい時代において、ロングセラーを生み出すことは、非常に難しいこととされます。
ロングセラー商品を生み出せば企業としては、安定感を得るこたとができ、さらなる高みに目標を設定したり、長期にわたる事業継続も望めます。
そして、企業は継続する上では、拡大傾向となります。
企業の成長度合いは、市場シェアに大きく左右されるものとなります。
つまり、市場そのものが成長期であれば、企業にとっても安定をもたらしてくれます。
しかし、市場が鈍化すれば、市場シェアの追求も出来ず価格競争に走ってしまいます。
そうなると、市場自体は企業間での価格競争が激化し結果的には、消費者の価格追求を加速化させてしまうことになります。
こうなるの市場シェアの全体は、拡大から縮小傾向へと変わります。
ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング②【顧客ロイヤリティ】
「ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング」というわけで次にふれるのは「顧客ロイヤリティ」です。
次に説明するのが「顧客シェア」です。
マーケティングにおいての重要要素となるのが顧客獲得です。
顧客には、新規顧客と既存顧客の2種類がありますが、どちらの顧客のほうがコストがかかるかと言えば、新規顧客になります。
既存客に比べ新規顧客のほうが、およそ5倍近くもかかるのです。
新規顧客の開拓というのは、必ず必要になることです。
もちろん、新規顧客だけではなく既存客に対しても維持することは必要です。
既存顧客も、いつまでも顧客でいてくれる保証もありませんし、既存客数というのは、常に変動しています。
そのためには、新規顧客の獲得は欠かせないのです。
顧客獲得にも、市場の動向が関係してきます。
市場が成熟している状態であるなら、新規顧客にとらわれず、既存顧客を大事にすることも重要です。
長い目で見て既存顧客との関係を深く築いていくことが安定的に保つことができます。
長期にわたる顧客との良き信頼関係が企業にとっては、大きな収益源となるのです。
既存顧客をどれだけ長い期間、顧客として引き留められるかによってロングヒットを生み出すことができるのです。
このような考え方を「顧客シェア」と言います。
「市場シェア」と「顧客シェア」の決定的な違いは、シェアに対する割合のフォーカスをどこに絞るかということです。
市場シェアは市場全体、顧客シェアは、個々の顧客にフォーカスをあてた割合となります。
例えば顧客が商品を購入する場合、どのくらいの金額をあるブランドに対して、購入するかということです。
ブランドとしては、顧客に買ってもらったということになります。
つまり、分母を市場全体としたとのが「市場シェア」それに対し分子となるのは、顧客1人1人と考え、「顧客シェア」となります
顧客シェアの注目すべき点は、個々の顧客を対象とするということです。
個々の顧客がどれだけ割合的に占めるのか確認することで自社の商品やサービスに対する顧客ロイヤリティを得ることができるのです。
企業にとっても重要な指標となる顧客ロイヤリティとは、顧客が感じる企業、商品、サービスに対する信頼感、安心感、愛着度などとなります。
つまり、顧客はお気に入りの商品があった場合、企業に対しての常連客であれば、その企業については他とは異なる特別な感情を既に持っています。
自分の贔屓にしている企業の商品だからこそ、買ってみようとなるわけです。
企業に対しても、商品に対しても安心感を持てるということは、企業にとっては大変重要な価値であり、そこに顧客との信頼関係が構築されているのです。
信頼感や愛着は、良質な顧客を育成しリピーターとなってくれます。
そのように非常に価値のある「顧客ロイヤリティ」は、高まれば高まるほど効果が現れるというわけです。
具体的には次のような効果が期待できます。
- リピート率の向上
- 解約率低下
- 顧客単価の向上
- 口コミによる情報拡散
上記の通り企業にとってはメリットばかりです。
ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング③【長く売り続けるための秘訣】
「ロングヒットの秘策！長く売り続けるためのマーケティング」というわけで最後にふれるのは「長く売り続けるための秘訣」です。
ロングヒットを生み出すための秘訣とは、いったい何でしょうか？
それは、「企業活動を継続的に続けていくこと」です。
まずは、母体となる企業自身の経営を安定させなければ話しにならないわけです。
企業を続けていくためには、当然利益を出し続ける必要があります。
そのためには、顧客の満足度を高める必要があります。
売上の確保をするためには、顧客をキープしリピーターを増加させる必要があります。
そのためには、いつでも顧客目線で考えることが第一とされます。
これはマーケティングの基本でもあります。
そのことを忘れなければ、利益は後からついてきます。
結果として顧客が自社のブランドを愛してくれなければ、長く売り続けることなどできません。