時代の変化に応じた顧客へのアプローチが現代の企業には求められており、顧客に対しての適切なマーケティング活動を行うべきです。
企業においてマーケティングを効果的に行うにはMA導入が必須です。
というわけで今回は「MA導入の目的と変化する顧客アプローチ」について詳しく説明致します。
MA導入の目的と変化する顧客アプローチ①【マーケティングをオートメーション化することの必要性】
「MA導入の目的と変化する顧客アプローチ」というテーマで1つ目に取り上げるのは「マーケティングをオートメーション化することの必要性」です。
時代の変化が激しい時代において企業が生き残っていくためには、具体的にはどのようなことを行うべきなのでしょうか。
とかく現代企業においては、マーケティングが必要不可欠であると言われており、多様化するニーズに対応することが重要であるとされています。
効果的なマーケティングを行うためには、顧客をより理解する必要があるということです。
そして企業が効果的なマーケティングを行うための具体的な手法であるのがMA（マーケティングオートメーション）の活用です。
MAとは、マーケティング施策における業務の効率化・自動化するための仕組みやツールのことを言います。
現代マーケティングにおいて顧客と向き合うことは、非常に大切だと言えますが、顧客と向き合うことは、データと向き合うこととなります。
現代企業においては、各企業が保持する独自の顧客データをどのように活用するかによって効果的なマーケティングができるかどうかは変わってきます。
顧客データの活用次第で最終的には、売上そのものへと変わってくるといっても過言ではないのです。
また企業には、顧客データ以外の様々なデータが存在していますが、あらゆるデータを統合し顧客一人ひとりに対応するためには、効果的なアプローチをし顧客を育成していくことも大切になります。
MA（マーケティングオートメーション）とは、効率的なマーケティング活動を行うためにサポートする仕組みです。
「オートメーション」とは「自動化」のことですが、マーケティングにおいては、企業のマーケティングを「自動化」するという意味あいがあります。
マーケティング施策の様々なプロセスの中で生じる作業を自動化することによはら効率化をシステム的に図るのです。
マーケティングの具体的な「作業」としては、どのようなものがあるというのでしょうか？
メール配信、サイト訪問者の分析、顧客データの分析など実に細かな作業が存在します。
これらの作業というのは、地道な作業と言えますが、その作業のほとんどが単純作業です。
単純作業と言えども人力で行ったなら、それなりに時間を要するのです。
日本においては、少子高齢化による労働人口の減少ということもあり、どの業界、業種も人手不足に嘆いています。
そのような状況下において貴重な労働資源を最大限に有効活用し、自動化できるところは積極的に自動化していくということが、マーケティングを重視する現代のビジネス社会では、必要となってくるのです。
マーケティング業務を自動化し、効率化を図るためのシステム構築というのは非常に大切なことなのです。
MA導入の目的には、上記のような意味がありますが、もっと深く掘り下げれば業界によって様々なのです。
MA導入の目的と変化する顧客アプローチ②【テクノロジーとデータマーケティング】
「MA導入の目的と変化する顧客アプローチ」というテーマで2つ目に取り上げるのは「テクノロジーとデータマーケティング」です。
ECサイトなら購入顧客に対するフォローアップ、アパレル業界ならば実店舗とECを併用したキャンペーン展開など、どの業界によってもMAを活用することにより積極的に顧客とのコミュニケーションが取れ、顧客ロイヤリティの向上が見込めるのです。
現代マーケティングにおいては、デジタルマーケティングが主流となっており、あらゆる側面から顧客に接することができます。
そして現代の顧客ニーズというのは、非常に多様化しており、その多様化に対応するためには、様々なチャネルが設けられており、チャネル自体も多様化しているのです。
そのような状況を作り出したのが、テクノロジーの進歩や環境整備です。
インターネットやSNS、スマートフォンが普及したことで顧客が商品やサービスを購入以前に、顧客自らがリサーチし情報を取得することが可能となったのです。
むしろ現在では、消費者の購買行動の一プロセスとして既に「検索」行為が当たり前に含まれているのです。
消費者が自ら情報を集めることが可能となったことで企業としては、対応すべきことが多くなっているのです。
顧客との接点を作るためのコンタクトチャネルの増加です。
DM、はがき、イベントというリアルなオフラインのものから、メール、ウェブ、SNS、アプリなどのオンラインでのアプローチ手段もあり、顧客との接点というのは、非常に多岐にわたることになりました。
それぞれのアプローチ手法によっても、異なるデバイスを経由して行われているのです。
現代マーケティングを的確に行うためには、データとの向き合い方が大切になります。
データと向き合うとは、顧客と向き合うことと同じです。
多様で膨大なデータを用いたマーケティングをどれだけシンプルに行えるかが重要となるのです。
以前でのマーケティングアプローチと言えばマスマーケティングが主流でした。
もちろん現在でもマスマーケティングは、マーケティング手法として利用されています。
全ての消費者に対して同じ手法で行うことがマスマーケティングであり、ターゲットを絞らず不特定多数を相手にアプローチすることができます。
ですが現在では顧客１人ひとりに合わせた情報を適切なタイミングで実施するこような顧客にとっても最適なマーケティングを行う必要があります。
最適なコンテンツとして届ける「One to Oneマーケティング」が現在のマーケティングアプローチとして必要なのです。
顧客一人一人のニーズを把握し、個々に合わせた最適なアプローチが今、不可欠となっています。
顧客１人ひとりの感性や価値観というのは、当然異なりますから、向き合うことは、簡単なことではありません。
しかし、それを実現させるのがMAというわけなのです。
MA導入の目的と変化する顧客アプローチ③【顧客行動と分析】
「MA導入の目的と変化する顧客アプローチ」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客行動と分析」です。
実際に現在の顧客の購買行動を観察すると、見込み顧客が購買に至るまでの期間というのは、非常に長いのです。
BtoB企業では、リードの総数そのものが少なく意思決定には時間を要するため購買検討時間も長くなるというわけです。
そのためにBtoBでは少ないリードに対し適切なマーケティングを継続的且つ効率的且つ合理的にに行う必要があるのです。
これを少しでも効率化しなければ、いくら時間があっても足りないことになってしまうのです。
またBtoBは、BtoCと比較してもリピート率も高いことから、顧客一人一人に対するより的確なアプローチというのが必要になってくるというわけです。
アプローチの手法そのものも常に変化しており、時代に即したアプローチをする必要があります。
BtoBでは営業による情報提供が主流というこれまでの流れから、Web上で情報収集を行うことがスタンダードとなってきています。
営業によるアプローチは今も行われているものの顧客が営業と接する前に顧客自身は自らリサーチしており、営業とコンタクトする時点では既に基本情報は取得済の場合は多いのです。
企業が自社製品を認知し検討してもらう必要があることから、MAを用いた効果的なマーケティングは必要不可欠とされているのです。
マーケティングを行う上で顧客との継続的な関係を構築することは非常に大切なことです。
ビジネスの観点としては、非常にベーシックな考え方と言えますが企業が継続的に事業活動を行っていくためには、中長期的な考えが必要です。
顧客の購買動向を的確に把握することにより、様々なニーズに応えることや、改善点を明確にし顧客のリアルな不満点を解消することができます。
顧客フォローという意味でも顧客満足度の向上にも直結します。