人間があらゆる活動を行う上で、何かしらの目標を定めれば、より現実性が高くなります。
営業という仕事に関してもミッションが定められる場合があります。
というわけで今回は「ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは」について詳しく説明致します。
ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは①【問い合わせを増やすためのマーケティング】
「ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「問い合わせを増やすためのマーケティング」です。
皆さんは営業職については、どのような印象をお持ちになりますか？
専門的な技術職や特殊な職種よりも、一般的なイメージはつきやすいのではないでしょうか。
例えば営業としての仕事のイメージとしては、スーツ姿の営業マンが外周りをし、足を使い、人と会い、会話し、汗をかきながら営業している姿や何百件も１日中、テレアポをとるというイメージがあるのではないでしょうか。
慥かにこれらのイメージは、営業としての仕事として合っており、以前から行われているアナログ的営業手法と言えます。
ここ数年のコロナ禍によりリモートワークが増加したことによって、これまでのような外回り基本の営業ばかりでは、なくなってきたところもあります。
汗水たらして出回る営業職というスタンスも以前に比べれば、だいぶ変わってきたとも言えます。
営業担当のイメージというのは、なんとなく皆さんそれぞれにイメージを持っているかと思います。
昭和の時代のような気合と根性でノルマを達成するというやり方は、既に古いのです。
営業というのは、企業におけるビジネスの最前線におり、顧客と直接接するボジションです。
だからこそ、時代のニーズに即した適切なアプローチを行う必要があるのです。
今の時代のニーズにあった手法での営業というのが望まれるわけです。
現代の営業スタイルというのは、今は大きな転換期であると言えます。
そのきっかけとなったのは、コロナ禍です。
特に法人営業に対しては変革が起こっているのです。
具体的には次のようなものが変わっています。
- 新規開拓のアプローチ
- 顧客との商談プロセス
- 受注後のフォロー
ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは②【リードを獲得するためのマーケティング】
「ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「リードを獲得するためのマーケティング」です。
一連の営業活動をプロセスごとに細分化することによって業務を振り分けるということが多くなってきたのです。
以前までの営業スタイルとしては、一担当が一顧客に対して全てを担当するというケースが多かったのです。
これでは、ある意味、営業担当はオールマイティな能力が必要とされ、企業は各営業担当に依存してしまうことになります。
各担当が固有に独自のスキルを保持することと、各プロセスにおける専門的知識というのは全く別物となるわけです。
現代の営業職に求められる行動やスキルというのは、以前と比べても異なるようになってきたのです。
職種そのものを細分化することによって、より高度な専門性というのは求められるわけです。
専門性を高めることによって業務への集中度と対応力は上げることができますが、業務を細分化することによって今度は、状況を把握し管理する必要が出てくるのです。
法人営業というのは、一般営業と異なり営業作を獲得する必要があります。
営業というのは、まずは相手がいないことには、はじまりません。
新しく営業する顧客リストを「リード」と言います。新規リードを獲得する仕事が「マーケティング」となるわけです。
現代ビジネスにおいてマーケティングは必要不可欠な業務お認識されています。
法人営業のリード獲得においてもマーケティングは、非常に大きく関わることになります。
新規顧客獲得の手法として、これまでの代表的なものとしめテレアポがありました。
ですが現在では、この手法はベストな選択肢とは言えません。
とは、言うもののテレアポが採用されていないかというわけではなく、まだまだ数多くの企業がテレアポにて顧客にアプローチしています。
自社のターゲットとする顧客に対し積極的にアプローチしアポイントを取り付けるのが営業活動としてのアプローチだったのです。
このような営業活動を「アウトバウンド」と言います。
アウトバウンドはテレアポ専門業者にまるごとアウトソーシングしてしまうという企業も実際には多いようでせ。
アポ電話というのは、それなりに労力もコストもかかります。
特に新規顧客の場合には、そうなります。
企業としては、外注できるものはしてしまったほうが効率的だという意図もあるのです。
ですが、アウトバウンドにも弱点はあります。
それは、アウトバウンドで獲得したリードの精度の問題です。
アウトバウンドで獲得したリードというのは、実は精度には、バラツキがあります。
リードのバラツキとは、どのようなことかと言えば、非常に興味がありニーズとマッチしてい確かなリードもいれば、よくわからないけど、とりあえず話しだけは聞いてみようというリードも含まれているということです。
そうした弱点を補うのがインバウンドなのです。
実は、顧客に対するアプローチ手法として最も受注確率が高いのがインバウンドなのです。
アウトバウンドが自ら外に仕掛けていくことですが、インバウンドは、その逆で外からこちらがきてもらいことを指します。
法人営業のリード獲得においては、問い合わせを受けることになるのです。
問い合わせをしてくる企業というのは、明確な解決すべき課題を持ちうるものです。
つまり最初から商品やサービスに興味があるわけですから、受注精度が高まることになるわけです。
ということは、つまり、アプローチする側の企業としては、いかにこの問い合わせの件数そのものを増やしていけるかがポイントとなるわけです。
ここはマーケターの腕の見せ所となります。ここで大切になるのがSEO対策です。
相手方の企業が具体的にどのような課題を抱え、それを解決するために調べる場合、どのようなキーワードで相手が調べるかというのをわかればいいのです。
ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは③【受注精度を高めること】
「ミッションクリアのためのデジタル時代の営業スタイルとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「受注精度を高めること」です。
アウトバウンドやインバウンドという手法により、で新規リードの獲得は可能となります。
では、次にリードに対し行う営業アクションとは、どのようなものなのでしょうか。
次に営業が行うべきなのは、リードに対してヒアリングしたり、基本情報のインプットをします。
新規リードというのは獲得時点では、リードの興味レベルがどの程度なのかというのはわかりません。
問い合わせてくるリードだとしても情報収集のみが目的であり、契約する気が最初からないリードも存在しています。
このようなリードに営業しても意味はありません。
インサイドセールスが事前に電話やメールなどでヒアリングすることにより、リードに商品の基本的な情報を伝えリードの温度感を確認する必要があります。
インサイドセールスによるアプローチによってリードの温度感を高めリードをやる気に導くことを「ナーチャリング」といいます。
インサイドセールスは、外回りをしません。
つまり内勤の仕事であり、営業のイメージにあるような外回りの仕事ではありません。
ナーチャリングにより、見込みが高いリードを見分けフィールドセールスに情報を共有します。
フィールドセールスの使命は「クロージング」です。
クロージングとは、最終的な結果、つまり顧客と契約を締結することです。
マーケティングが開拓し、インサイドセールスがナーチャリングをしたフローがあり、最後に結果を出すのがフィールドセールスというわけです。
実際に契約に至る顧客の75%は営業をかけられる前段階で契約を決めています。
マーケティングとインサイドセールスが受注精度を高めているからです。