現代ビジネスにおいてマーケティングの重要性というのは、様々な企業で認知されています。
マーケティングと同じく重要な企業の業務と言えば、営業があります。そんな営業においてソリューション営業が注目されています。
というわけで今回は「ソリューション営業による営業スキルの向上」について詳しく説明致します。
ソリューション営業による営業スキルの向上①【ソリューション営業を実践するには】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ソリューション営業を実践するには」です。
現代ビジネスにおける必要なこととは、いったい何か？
それを問われた時、実に様々な要素が頭に浮かことでしょう。
それほど現代ビジネスというのは、複雑であり、成功するためには、いくつもの要因が積み重なっているのです。
ビジネスの成功を支えるために企業においては、様々な業務において特化した組織を形成しているわけであり、各企業において様々な専門部門が存在します。
組織における体制というのは、各企業によって当然異なります。
まず、企業規模によっても組織体制というのは、確実に変わってくるわけです。
しかし、実際のところ企業規模によらず、どの企業においても「営業」という業務は必ず必要となります。
営業することにより、仕事を獲得し、顧客ニーズに応えることが企業の役割と言えるからです。
近年においては、日本企業においてもマーケティングに注力する企業が増加してきましたが、マーケティングを重要視するようになったのは、ここ最近のことと言ってよいのではないでしょうか。
従来の日本企業のビジネスの取り組みとしては、マーケティングよりも、営業に比重をおいていたことが事実なのです。
日本企業においての営業というのは、デジタルシフトが加速している時代においても重要な業務として認識されているのです。
むしろ、デジタルシフトが加速しているからこそ、より積極的な顧客へのアプローチが必要とされるということを考慮すれば、営業がより現代ビジネスにおいては重要となってくることがわかるのではないでしょうか。
そんな現代においての営業手法としてソリューション営業があります。
実際に既に「提案営業」として「ソリューション営業」の強化を目標としており、具体的な社内課題の改善に組み込んでいる企業も増加しているのです。
企業の現実的な営業アプローチに対しての具体的な理由としては、次のようなものがあります。
- 顧客への貢献度の向上
- 付加価値レベルの向上
- 営業レベルの向上
- 対競合競争力強化の向上
- 低価格競争からの脱却
- 利益率向上
上記のような具体的で明確な目標が掲げられています。
その先にには、企業としての将来的な展望を見据え、より発展的に企業の姿勢を見据えていることにあります。
ソリューション営業による営業スキルの向上②【ソリューション営業を身につける方法】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ソリューション営業を身につける方法」です。
では、次にソリューション営業を効果的に実践していくためには、いったいどうしたらいいのか、ポイントを絞って説明していきましょう。
具体的なポイントとしては、次の3つがあります。
- 自社商材への適正な理解
- ヒアリングスキル
- 提案プレゼンスキル
上記、3つのポイントを確認しての印象はいかがでしょうか？
実際には、ソリューション営業だからといって、なんら特別なものではありません。
ビジネスパーソンであれば、極々基本的な当たり前のこととして、どれも認識されていることではないでしょうか。
なんら難しいことはなく、特別目新しいというわけでもないのです。
しかし、これらの3つのポイントというのは、当たり前だからこそ、適切に習得する必要があるのです。
では、なぜここで、あえて習得する必要があると前置きしたのかわかりますか？
実際には、習得されていることは前提となるわけですが、実際のところ企業においては、実践できている営業というのは、決して多くはないというのが実情となるのです。
またソリューション営業を実践することは、ただ単にヒアリングスキルを向上させるだけのことと思われている方も実は多いのです。
しかし、そのようなイメージに縛られてしまっては、最初から視野を狭めることになり、見えるものも見えなくなってしまうのです。
結果として、ソリューション営業を取り入れても不十分となってしまうのです。
提案営業という形のソリューション営業を実践する上では、ヒアリングスキルは非常に重要であることは、間違いありませんが、3つのポイントを強化すべきことも忘れてはいけません。
ソリューション営業を効果的に行うには、この3つのポイントを効率よく優先的に実践していく必要があります。
優先度とは、そのまま3つのポイントの１→３となります。
↓
ヒアリングスキル
↓
提案プレゼンスキル
まず、はじめに自社の商材をよく理解しておくことというのは、営業であるならば、当たり前です。
顧客に対してアプローチをする商材自体を知っておかなければ、そもそもお話しになりませんから、知っていて当然なのです。
しかし、よくよく考えてみてください。現在、現役の営業担当の皆さんは、はたして本当に自社商品の全てを理解していますか？
理解というより、どれだけ知り尽くしているか？熟知しているか？ということが言えるのです。
例えば、対面で顧客と接している場合、顧客からの全ての質問に的確に答えられるでしょうか？
現代の顧客というのは、企業の担当者の予想を上回る情報を持っていることがあります。
顧客は、売り手側企業の情報のみではなく、他社との比較情報や口コミやレビューなど第三者からの意見や視点という情報をもインプットしていることから、営業が把握していない情報を保持しているものです。
営業担当であれば、自社商材を理解していることは、当たり前！この当たり前と考えられることが実は非常に大きな盲点だったりするのです。
ソリューション営業による営業スキルの向上③【ソリューション営業が求められる背景】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ソリューション営業が求められる背景」です。
ソリューション営業スキルを強化するには、具体的に何をどう変えて、どのようにすればいいのかわからないという企業は、実は以外にも相当数となります。
企業によっては、大概がうちの営業は大丈夫ととらえている企業が多いのですが、実際に蓋をあければ自社商材のことを全く理解して無いということは、確かにありません。
ですが、知識や理解度のレベルが浅かったり、粗かったりする企業が大半を占めているのです。
自社の本当の商材価値というのを、顧客に伝えきれないという事実があるのです。
現代社会は何かにつけて、物事を合理的に進めていく傾向が強いのですが、コスパ重視という観点で、商品を選択する顧客も確かに存在しているのです。
「価格」だけで判断されるということも、顧客にとっては商品を選ぶための重要なポイントとなりますから、商品のクオリティは除外したとしても、価格という１つの要素のみで競合他社に負けてしまうことも十分あるのです。
また営業担当にとって自社商材を十分に理解すると共に顧客に対し、ニーズと商品を適切にマッピングさせていくことが大切になります。
そのために必要となるのが、ヒアリングです。
営業担当が顧客に対して、しっかりとヒアリングができていれば、問題ないのですが、ある程度ヒアリングが上手くできていたとしても、引き出した情報を上手く活用できていないということがあるのです。
顧客との間で、様々な会話しておきながらも、実際には、どんな顧客に対しても同じようなワンパターンなアプローチをしてしまうこともあるのです。
昨今ではインターネットが一般化したことにより、顧客自身が簡単に情報を得られる時代であることを前提として営業担当も対応していくことが必要とされます。